白酒销售技巧和话术(6个白酒销售人员必备心理)

从广告营销到整合营销,从掌控渠道到掌控终端,白酒营销走过了一段辉煌而崎岖的道路。白酒行业催生出了茅台、五粮液这样的行业巨头,也滋润了类似洋河、西凤、宋河、汾酒等老牌名酒,让他们重焕生机,贏得了行业内外的尊重。更有近2万家尚在“冒烟”的大大小小酒厂,不但养育着千千万万的以酒为生的员工,更是带活了一方经济成为地方政府的座上宾。

可今天,包装洋气了,酒质提升了,价格便宜了,但酒却看似很难卖动了。今天的消费者究竟怎么了?白酒怎么了?白酒还能够怎么卖?近年竹筒酒犹如一匹黑马脱颖而出,花瑶竹酒作为竹酒行业的领头军更是高举高打,发展势如破竹,两年多时间,已经遍布全国数百家专卖店,花瑶竹酒营销总监认为,白酒行业要想重拾往昔的辉煌,需从以下几方面着手:

(一)与酒文化结缘教育在扩招,大学生每年成百万上千万地推向市场,说明了一个问题:中国人的整体素质提升了! 大家都有那么一点文化了! 在这种环境下,将白酒还看成是下里巴人的专利无疑是拿根绳子套自己的脖子。就是卖文化也要大俗大雅,让大家看得明白才能喝着舒畅。酒鬼的文化是什么?洋河的文化是什么?茅台的文化是什么?即使是一些不喝酒的人可能也能说出个这样的酒文化才是真正能够让人记住,能够融入到卖酒中让消费者产生共鸣,激发出其购买欲望。

花瑶竹酒从来秉承着“不忘初心,方得始终”的文化理念,绿色健康原生态概念成为当代人生活的新风向标,竹筒酒行业迎来了它的发展春天。花瑶是一个独特而古老的部族,聚居在隆回县雪峰山的东北,地处海拔1300米左右的崇山峻岭之中。良好的气候环境,造就了一片片绿葱葱的竹林。花瑶人以竹和树作为图腾,并将酒和竹进行结合酿制出了清香绵柔花瑶竹酒。花瑶歌舞、花瑶挑花、花瑶竹酒,被誉为花瑶三宝,作为花瑶民族最独特的民族文化和传统一直流传下来。

(二)为消费者服务卖酒也是做服务。很多人不相信,认为只要我的酒好,还要给消费者去做什么服务呢?难道要我亲自把酒一瓶瓶卖给消费者?没错,就是这样。他为什么买你的酒而不是别人的酒?也许就是你的服务比别人好!

从茅台、五粮液的专卖店来看,做消费者层面的工作要大于其实质销售的目的,消费者来到这种专卖店享受到的服务直接决定了该品牌留给消费者的印象。

而花瑶竹酒的专卖店,由总部统一提供装修方案,首先从视觉效果上就给了消费者很强烈的视觉享受。而设计中更加包含了品酒区、产品区,让消费者从一进门就能直观了解花瑶竹酒的产品种类,更加能够从品尝区中品鉴到不同版本竹酒的口感与香型。在花瑶竹酒的专卖店中,让消费者有尊贵般的享受,就是能够真正决胜的秘诀。

(三)让促销更新颖

离开促销酒就没法卖了,这是酒行业里面卖酒人的心声,也说明了促销的普及化和重要性。促销又分为渠道促销和终端促销两个大的范畴,渠道促销是大家最喜欢做的,也最容易检测到成绩和效果,但渠道促销对白酒来说也渐渐不灵泛了;相对来说,终端促销才是白酒真正需要去关注和执行的。终端促销即包括以酒店、单位为平台开展的促销活动,也包括直接针对消费者开展的促销活动。

促销活动的新颖要求我们注意促销的方式方法以及促销赠品及助销物料的选择。同类产品的赠送在市场稍有起色立即予以停止,赠品的花样更要时做时新以吸引消费者的眼球。

(四)用广告来助销做任何产品都需要打广告。很多人都觉得新产品应该需要打广告,但老产品也需要打广告很多人就不以为然了。现在这个吸引注意力的经济时代,消费者的遗忘功能是很强大的,曾经红遍全国的明星只要三个月不露面就会被忘记,更何况那么多并不知名的白酒,被消费者遗忘的速度就更快了。

广告助销还有一点要注意的就是广告画面的更新。尤其是白酒行业,一个形象代言人、一支广告片三五年不换是常事,不要说消费者厌倦了,你自己成天看着也烦吧?不要总说人家发展快、做得大,举手之劳的事都不愿意做,广告助销的效果又怎么会体现出来?

(五)持续性的推广做市场就是要不断折腾,折腾得让消费者产生消费依赖后还要继续折腾,这说的就是推广的持续性。许多品牌做一两波活动能够坚持,而且做得轰轰烈烈、美轮美奂。两波活动一结束不管市场有没有反应都没了下文。

推广的持续性不要轻易受市场本身左右,只要我们认准的方向没错,哪怕就是暂时亏损了、活动出现偏差了也不要轻言放弃。所谓“柳暗花明又一村”,“风雨过后见彩虹”。能够坚持的品牌绝对会有出头之日!

(六)不遗余力的品牌打造卖酒就是卖品牌,这话在今天恐怕没有人再反对了。品牌就是消费者的一种购买符号、一种购买标识、一种信任。花400元买一瓶五粮液而不买100元的泸州老窖,不是说五粮液的酒就比泸州老窖好很多,而是五粮液的品牌溢价比泸州老窖高出很多。酒鬼受体制所困多年未走出困境,被刘虹折腾得资产呈巨额负数,却仍然得到中糖公司的青睐,品牌起了居功至伟的作用。

花瑶竹酒秉着“敢为人先”的想法,先后从商业模式、品质把关、知识产权、名人背书、品牌势能等方面进行创新,成功实现县域垂直垄断营销融合互联网+品牌模式的开发、国家级品酒师品质把关、国家专利、互联网大咖集体点赞、中泰建交40周年全球电商峰会指定礼物赠送泰国亲王曼谷市长等等壮举,这才有了今天的品牌市场影响力。 很多人卖酒显得很迷惘,广告、促销、更换包装、买店、赠饮等花样百出可就是没有成效,消费者该喝什么品牌还喝什么品牌,问题究竟出在哪里?我觉得不要把卖酒看得过于神圣,只要大家扎扎实实地静下心来做好一些基本的市场基础工作,酒的动销只是迟早的事情。

说到底白酒也只是一个物质载体,白酒能够让消费者记住的更多的是白酒本身以外的东西,尤其是能够长久延续的东西。

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