企业销售渠道有哪些(解读3种常见的销售渠道类型)

随着大家风险意识的提升,保险市场的蓬勃发展,各保险公司竞争日益激烈,好产品层出不穷。大家现阶段的困扰不再是“买or不买”,而是“选择太多,不知道如何挑选到适合自己的保险”。

产品太多,容易纠结是一方面,可以买保险的渠道也很多,比如:

“家里的亲戚和熟人就是某保险公司的代理人,应该更值得信任”;

“银行网点的理财经理,今天给我推荐了个产品,说用来理财特别好”;

“今天接听了电话,说有个意外险挺不错的,可以月交保费,到期还返还本金”;

“保险经纪人,可以量身定制保险方案,合作多家公司,可货比三家”

那问题来了,选择哪个渠道购买更可靠呢?哪种保险销售模式更值得信赖呢?

今天我们就来深入分析一下,帮助大家更好的进行选择。

为什么会有这么多销售渠道

常见的保险销售渠道,可分为以下几种:

因为保险公司采用“产销分离”的模式。保险公司集中精力用来“研发”产品、“生产”合同条款、渠道支持、客户服务。而产品的销售就分离给以上这些渠道来进行。

同时,保险公司是合同的法律主体,履行保险金的给付责任。

也就是说,我们无论在哪个渠道买保险,都是合法有效的,保险合同最终都是由消费者和保险公司和签署订立。保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。

不同渠道,同样产品的保费是一样的吗?

是一样的,无论在哪个渠道购买,只要是同样产品责任和条款,消费者所交的保费都是一样的。然而购买保险的过程其实很复杂,产品挑选只是其中一个环节之一,而更为关键的是:选择谁来为您服务,可以为您提供哪些服务?

01 是否关注您的需求

结合:家庭成员和经济责任、居住城市和职业、健康状况、收入、支出、负债等财务状况、消费偏好、已有保障等情况,来帮您分析风险、量化保额,结合预算挑选合适的产品。

02是否帮您客观讲解

包括且不限于:险种作用、产品责任(保障什么,怎么赔)、优劣势、免责条款(不保障什么)。

03健康告知是否到位

在投保前是否充分协助您进行健康告知,避免理赔纠纷。

04投保后服务是否专业、持久

包括家庭保单整理、定期风险动态管理,在出现理赔纠纷的时候,帮助您维权,协助您维护保单权力等。

下面我们来看看各销售渠道的特点:

01 保险代理人渠道

大家平时接触比较多的,就是保险代理人,比如某某保险公司的保险销售人员。

保险法第117条

保险代理人和保险公司签署代理协议,只代销“一家”保险公司的产

“代理人制度”起源于台湾,1992年由友邦保险引入中国大陆,在很长一段时间,整个中国保险业都采用这种寿险营销制度,革新了我国传统的保险销售方式。

代理人离客户最近,在保险意识的普及方面的起了很大作用。而主要的局限性,还是基于代理的产品“单一”,容易以销售为导向,无法根据客户的实际情况来解决风险问题。

我在帮助客户做保单整理的时候,经常看到,三口之家的全部保障,就只有孩子配置了50万元重疾险,作为家庭经济支柱的大人没有任何保障。看似有保险了,一旦风险来临,只是杯水车薪。

不同的家庭情况,风险保额和预算肯定不同。而预算有限的家庭,也同样需要充足的保额才可以对抗风险。这种情况,站在客户角度,如果有更多产品供选择,就可以尽可能帮客户做到保障全、保额足,充分转嫁风险。

常见的销售误导方式:

夸大所代理产品的优势,对于缺点避重就轻、恶意PK(比如说只有自己家保险公司可以赔,其他公司产品赔不了之类);急于签单,忽略或者简化健康告知环节,为未来理赔埋下隐患。

02 保险经纪人渠道

保险法第118条

经常有朋友问我:“通过保险经纪人购买保险,作为中介渠道,购买后是不是就没人给我服务了?”恰恰相反。正因为保险经纪人不属于任何一家保险公司,才更能代表客户的利益,向客户负责。简单说,不是销售保险,而是帮助客户买保险。

▌01 立场中立

以客户需求为导向,会分析客户实际情况。例如:家庭成员和经济责任、所在城市和职业、健康状况、收入支出负债等财务状况、消费偏好、现有保障等因素后,诊断风险,量化保额、合理预算后,再匹配合适的产品做方案。

▌02 产品丰富

代理几十家保险公司上百款产品。既包含线下产品,也包含线上产品(互联网产品)。

业务涵盖范围广:不仅有资质销售人寿保险,还有资质销售企业团体保险(团体意外险、团体医疗险、团体年金险)、财产险、责任险、工程险、信用保证保险、车险等。

丰富的产品线可以最大程度地满足客户的需求。客户也无需约见多家保险公司销售人员,通过保险经纪人,可以实现一站式咨询,整体上也会节省保费。

▌03 客观讲解

帮助客户先清楚了解风险,再明白购买保险。会帮助客户讲解:不同险种作用、产品责任和优劣势、解读免责条款和合同条款等。

▌04 核保优势

各保险公司核保尺度不同,对于身体健康有问题的客户,会协助客户多家投保,争取最有利的核保结果,投保时会协助客户做好健康告知,确保未来理赔不留隐患。

▌04 协助理赔

投保时,会和客户签订《保险经纪服务委托协议》,客户可以享受到保险经纪人、保险经纪公司和保险公司的三重服务。

在协议中,明确了包含:保单诊断、产品咨询、协助投保、保全变更、续期服务、协助理赔等6项服务内容。同时如果保险经纪人无法继续服务,所在的经纪公司会指派其他专业的保险经纪人继续服务,确保服务的连续性和持续性。

如果保险方案涉及多家保险公司,后续服务时,消费者只需要对接自己专属保险经纪人,保险经纪人会逐一对接各个保险公司进行服务和理赔。

保险经纪人不是保险公司的员工,如果发生理赔纠纷,保险公司恶意拒赔时,保险经纪人可以代表客户利益,帮助客户积极进行理赔诉讼,所在的保险公司会运用渠道影响力帮助客户争取合法权益。

03 银行渠道

银行作为理财的重要渠道之一,是老百姓非常信任的金融机构。我们所常见的许多金融产品,比如中长期保险产品、基金、国债等,都通过银行渠道进行“代销”,银行收取代销手续费,作为中间业务手续费收入。

随着保险市场的发展,国内各大银行也都入股成立了自己的保险公司,如:工银安盛、中信保诚人寿、招商信诺、建信人寿、农银人寿、中荷人寿等。

银行可以借助自身大量的网点进行销售。同时由于老百姓对银行信任度高,很多保险公司主打银保合作,比如大家熟知的“大家保险”(原安邦保险集团)、天安人寿等,取得了不错的销售业绩。

银保产品主要以储蓄类保险产品为主,相对于银行理财产品,更适合中长期理财规划,比如养老年金保险、增额终身寿等、分红险、万能险等。这些保险产品复杂性高,比较常见的销售误导是,把保险产品“类比”成银行理财产品来销售。

经常看到新闻报道:某阿姨在银行购买了一份“理财”,1年后去银行取钱的时候,发现取不了,现在领取,本金会损失,仔细一看,买的是中长期的保险产品,3年才回本。建议:根据资金流动性需求来选择理财工具。“短期规划”选择银行理财,“中长期规划”选择保险产品。

04 电话销售渠道

电话销售渠道,是通过电话讲解的方式快速销售签单。大多数产品性价比不高,一般都是一些返还型的定期意外、重疾、寿险。看似返本金,实则保险额度不充足,不足以转嫁风险发生后的财务损失,很多以月缴的方式降低保费。

返本的心理,使得消费者比较容易短时间内冲动购买。提醒大家:购买保险是复杂的决策过程,最好在客观理性分析后再购买。

05 互联网销售渠道

近几年互联网渠道呈现爆发式的增长,互联网流量大、信息传播速度快、用户体验好。由于去除了很多中间环节,节省了运营成本,因此保费价格特别有优势。一些新兴保险公司,为了扩大市场份额,开发出很多高性价比的产品,这些产品通过互联网专属渠道进行销售,为消费者提供非常多的选择。

“互联网产品”以高性价比著称,对消费者非常有利,但是销售互联网产品的渠道鱼龙混杂,能否在购买的时候提供专业的指导、后续是否有人协助服务更为关键。

我自己在加入保险行业之前,曾入手过一款定期寿险。回忆购买的过程,是在看过一篇公众号文章后,心里种了草,随后就在文章后面的链接里面直接投保了。第二年该交保费了,也并没有收到续费提醒。

现在看来,整个投保环节,最重要的健康告知环节,是没有专业人士指导的。幸亏买的险种是寿险(告知相对宽松)。如果投保的是健康险,很多体检报告中的化验结果、B超数据,当时都没有相关客服或者顾问帮忙把关,直接投保的话,未来难免会有理赔纠纷。

互联网产品,虽然性价比高,却不是所有人都能买,不满足健康告知就不能投保。

大部分都是智能核保产品,以问卷的形式进行健康告知,如果身体有健康问题,并且在告知疾病的列表里面可以找到,符合的问卷要求的话是可以购买的;但是如果“健康问题”在告知疾病的列表里找不到,就不符合购买条件了。这种情况,只能选择可以邮件核保的产品,或者选择“线下”产品投保。而这一系列问题,都需要专业的顾问协助处理。

还有一点,虽然看了产品测评文章,但是作为普通消费者,要清晰了解保险条款,还是需要专业顾问的解读和帮助。

建议:互联网产品可以购买,挑选专业渠道更为关键,建议大家挑选有专业保险顾问提供服务的平台进行购买,并且验证一下顾问的销售资质。

保险经纪人对接的产品线丰富,既包含线下产品、也包含互联网产品,可以为客户做更好的方案组合。

四叶草说:

由于保险公司“产销分离”,无论在哪个渠道购买,都是合法的销售渠道。本质上,保险是一份法律合同,最终都是由保险公司和消费者订立,保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。

由于保险合同的复杂性、产品细节多、产品种类多,购买保险是一个复杂的过程。

正确的打开方式是:从客户需求出发,关注风险问题的解决。如果一上来直接推荐产品,很难买到适合的产品。购买保险只是服务的开始,未来几十年持续专业的服务更为关键,特别是能否站在客户利益,协助理赔。因此挑选中立、客观、专业的渠道购买更为关键。

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