营销小故事大道理(经典营销故事及感悟)

得到的订单

有一家印刷公司为了扩大销售任务,决定每六个月就雇用一名推销员来充实销售队伍。新雇用来的推销员首先要学习产品知识和谈判技巧,然后再跟着营销老师到现场实习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“推销术的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个年轻的推销员,那位推销员在经过两个阶段的学习后,还是对自己没有信心。最后,经理接见了他,照例对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后,然后对他下达了命令,说道:“你听着,有一件事情需要你去做,我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销,以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。

理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候他都会买我们的东西。但是,我要提前告诉你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。如果你去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。所以,无论他说什么,你都不要介意。我希望你默不作声地听着,然后说‘是的,先生,我明白了。

我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的推销员订货的。”

这位被经理鼓励过的年轻推销员随即冲过大街,走到对面街的楼里,然后他叫开了门,在被请到屋里后,他报了自己公司的名字。在前5分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情。好在这位推销员事先得到过提示,他耐心地等待着。当老头停顿了一下,他插话说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”大约半个小时后,那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话一点儿没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说些稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一笔订单”。

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“你搞错人了吧?那个老头儿,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最爱吵架,而且是最爱说粗话的人!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头儿连一元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这儿买过一件东西。”

推销法则:全力以赴地去做一件事情,就一定能达到目标,无论在什么情况下都要有充足的勇气。在交谈中,要善于倾听客户的话题,然后说明自己此行的目的,说服客户购买自己的商品。

做一个倾听者

有一位汽车推销员,经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户,一见面,他照例先递上名片,然后说道:“我是大众汽车推销员,我姓……”

他还没有报出自己的姓名,就被客户以十分严厉的口吻打断,并开始抱怨当初他买车时的种种不悦的,其中包括报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……总之讲了一大堆,结果这位新推销员被他吓得一句话也不敢说了,只是静静地在一旁听着。

终于,等到他把之前所有的怨气一股脑儿倾吐完,稍微喘息一下时,才发觉这个推销员并没有向自己推销过汽车,便有一点不好意思地问他说:“年轻人,你贵姓呀,现在有没有好一点的汽车,拿份目录来看看吧!”三十分钟过后,这个推销员欢天喜地地吹着口哨离开了,因为他手上握着两辆汽车的订单。

推销法则:面对客户喋喋不休的抱怨,推销员有点儿发蒙,但这正给了他一次机会,那就是专心地听客户把话说完,因为和客户争辩永远都是对客户的不尊重。

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