销售如何抓住客户心理(五种常用的销售话术分享)

事实上,销售谈话的任务是通过一种象征性的方式来满足人们的心理,而这种需求往往是隐性的潜意识。一个好的销售话术是针对说服对象的潜意识,将潜意识转化为动力。这样,我们就知道,啤酒其实是卖文化的,可口可乐是关于活力和正宗,彩票和保险是卖人们未来的期待。消费者行为学家们认为,消费者的行为很大程度上取决于隐藏在他们心中的心理需求,而销售脚本和这些心理需求的结合会打动他们,使他们改变自己的态度。

销售话术一:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震期间,有乞丐主动向灾区捐款。除了善良之外,恐怕还有一种潜意识渴望被社会认可。把握价值观也是关键。劝说你买保险,可以说:“为家人买保险就是买安全,这是父亲和丈夫的责任”,“这种设备使用后,公司的工作效率会大大提高,这说明你作为设备部主任,对货物有很好的洞察力。”。

卖烤肉机可以说“当丈夫带着疲惫的身体回来时,他多么渴望能吃上一顿美味的饭菜,当妻子带来美味的烧烤时,丈夫的心有多高兴?”哈哈,如果你的嘴能这么说,那么客户会更容易选择购买

销售话术二:自我满足感

自我满足是比个人价值更高层次的需求。我不仅有价值,还有自己的风格和特点。这也是推销中经常使用的一个有说服力的观点。购车:“这款车不仅性能非常好,而且车型也很独特。线条流畅,与众不同。很适合像你这样的成功人士,“

还可以说,当你的丈夫和三五个朋友回家,你可以给他们做和餐厅一样的烧烤,然后展示你的家庭主妇的手段。”对设备部主任,你可以说:“使用了这个设备,公司一年可以节省2万元,效率将大大提高。老板和同事会表扬你的。这位设备主管真是太棒了。”

销售话术三:归根感

这是一种比较高层次的心理需求,特别是对于一些有成就、经历过大起大落的中年人来说,回归感是对他们的一种追求。对他们来说,这是一个很好的销售宣传。这是一种比较难把握的心理需求,它是一种在繁荣之后回归自然的体验,是一种历经沧桑之后的踏实心态。比如买车,可以说:“这款车的价格不贵,但性能非常好,特别是外观优雅简洁,线条简洁,很适合经历过风雨的人。”

销售话术四:归宿感

每个人都应该有归属感,否则内心可能会处于恐慌状态。我是谁?我的团队是什么?我应该属于哪个小组?这是每个人一生都要明白的。因此,有成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资产阶级等诸多标签。每个标签下的人都应该有特定的生活方式。他们使用的商品及其消费表现出一定的亚文化特征。

将商品与标签相结合,将商品作为目标群体的标志,是商品设计的关键。例如,如果你也在买车,你可以对时尚青年说:“这辆车时尚动感,这是酷人的象征。”对于成功人士来说:“这款车大方、大胆、性能卓越、速度快,是成功人士的首选。”

销售话术五:不朽感

虽然生命即将结束,但没有人会期待那一天。怕死、怕老、怕衰,构成了人们对不朽的追求。有些人把钱花在名誉上,有些人花在健康上,有些人花在外表上。这也是一种常见的用销售语言说服顾客的方法。

比如营养促进:“尽快滋养身体。如果身体已经损坏或老化,再做就太晚了。本品能全面调节机体的机能,有效延缓各器官衰老。如果你长时间使用它,你会发现你变得更年轻,你的脸看起来更好。”当你把产品与他追求不朽联系在一起时,你的推销词很容易打动他。

以上五种常用的销售话术都与人们的需求有关。从这里我们可以看到一个真相。如果你想给人们留下深刻印象,你必须从需求开始。

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