体验营销有哪些方式(宜家体验营销案例及分析)

去过宜家家居的消费者都知道,宜家的许多做法跟传统的家居企业不同。例如宜家是没有导购的,除了收银台很少能见到宜家的工作人员;再比如宜家家具要自己提货、自己打包甚至要自己运回家,然后自己安装。这些反传统的做法在中国居然能够生存下来。宜家最成功的地方就是它的体验营销。宜家把商场当作家庭来布置,将终端卖场作为传播企业文化的大舞台,通过一切可用的传播手段来全方位地吸引和引导顾客,使顾客在潜移默化中了解宜家、钟情宜家。

1.样板间

传统家具零售企业的产品是分类摆放的,购买时要在众多的同类产品中挑选,单独购买后回家自己搭配组合。而宜家开创了中国家居样板间的先例,根据住房的不同面积要求,将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当,让消费者直接体验未来家的感觉,温馨而舒适。把各种配套产品进行家居组合,设立了不同风格的样板间,充分展现每种产品的现场效果,甚至连灯光都展示出来,基本上可以让消费者体验到这些家居组合的感觉,并且体现出格调。宜家样板间的设计充分结合消费者对于生活的要求和消费模式,考虑不同产品的颜色、灯光、材料等在一起的搭配效果,并鼓励消费者买回家之后自己进行搭配。宜家还负责教消费者怎样去搭配。

2.销售现场的设置刺激消费者感官

在国内,很多家居企业并不让消费者体验,担心消费者将其弄坏或者弄脏等,但是宜家却鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验,比如拉开抽屉、在地毯上走走、试一试沙发是否舒适等。此外,宜家的店员不会像其他家具店的店员那样消费者一进门就对着消费者喋喋不休,消费者走到哪里他们就跟到哪里,而是非常安静地站在一边,除非消费者主动要求店员帮助,否则店员不会轻易打扰,以便让消费者静心浏览,在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。同时,这样也就不需要过多的店员,减少了成本。

宜家所实施的现场体验方式,通过对人们的感官刺激,改变了人们购物的方式。因为在人们日常的购物行为中,很多消费者都会被现场的感性信息所吸引,现场的体验会影响到人们的购物决策。因此,对于体验营销来说,如何创造一种不同寻常的体验场景,是影响人们购物决策的核心要点。

3.刺激消费者冲动消费也是宜家的营销法宝

在宜家购物,相信很多人只想买张小桌子,可最后发现买了一车的东西,这就是宜家坚持做线下的另一个原因。宜家迟迟不愿意在在线商城上投入过多,因为在宜家的营销策略里,线下体验才是宜家的重中之重。熟谙消费者心理的宜家,通过体验销售一次又一次地刺激消费者的感官,促进消费者冲动消费,据不完全调查,消费者在宜家冲动消费的营收占宜家销售收入超过10%。

宜家的工作不仅仅花在现场的体验氛围之上,在产品的设计方面其也做了很多努力,宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯。宜家非常重视消费者的需求,其产品做得非常人性化和精致,充分考虑使用的方便性和舒适性。

在这个以消费者为导向的时代,宜家的经验显示,按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品,是体验营销的前奏和有力的保障。

思考:宜家的体验营销在中国是否已经取得成功?为什么?

版权声明:本站内容来自网络整理,本人不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请发送邮件至 yxcehua@126.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。