保险开发新客户的十大渠道(保险最实用的6种销售渠道)

关于保险销售,随着服务的客户增多,也有一部分在多个渠道买过保险的朋友,有时候就会问我在不同渠道买的保险有什么区别。再加上本身我身边的朋友相对来说都比较年轻,很多人也都是刚开始或者还没开始考虑保险的事情,一旦我跟他们说我是做保险经纪人的,大家也都会问我是哪个公司的,然后就会再有一些回答。

今天我就我所了解到的信息,以尽可能公正客观的态度,针对于不同的销售渠道做一个梳理。

一、保险代理人渠道

保险代理人特指个人与保险公司签约代理协议,取得保险公司的销售权,代理销售公司的保险产品。在现行的监管制度办法下一个代理人一般只能与一家保险公司签约,只能卖一家保险公司的产品。相对应的签约保险公司也会提供相应的产品支持,培训支持,技术支持,场地支持,内勤服务支持等!

这个渠道的优势就是比较深入的了解自己公司的产品,同时也由于产品没有那么多,也可以花更多的时间去拓展其他有助于自己展业的知识与能力。

当然短板就是产品线单一。但是我也有认识几个保险代理人会跟经纪人展开一定的合作或者是利用一些互联网平台去拓宽自己服务客户的范围。以满足客户的需求。

目前这个渠道也是保险销售的主力军,也正是因为他们的努力,才带来了今天中国保险市场的蓬勃发展。他们也凝聚了中国保险市场的口碑,希望这个队伍也能越来越好。

二、保险经纪人渠道

也就是像我这种。隶属于一家保险经纪公司,公司跟上百家保险公司签约,所以我就可以销售上百家保险公司的产品。

因为我并不属于任何一家保险公司,所以自然也不会对保险公司有任何的倾向性,只关注客户想解决什么问题,对应这个问题下有什么方案最优解。同时为了专业和展业的需要,经常会为了客户的利益去死磕保险产品。当然也有看到很多同事为了客户的理赔利益跟保险公司据理力争的案例。

用一句话形容这个渠道就是:用客户有限的可支配资源,获取尽可能大的保障条件。

这个渠道的优点对于经纪人来说也是缺点,那就是需要学习的产品实在是太多了,并且很多时候很容易纠结,甚至比客户都纠结。但是能代表客户的利益也总算是好事。

三、银行保险销售渠道

常见的就是银行大厅的销售经理,面对的客户也主要是到银行去办理业务的客户。产品多以有储蓄作用的年金类保险为主。

这个渠道目前也是行业内投诉率最高的,主要因为在销售过程中经常会与理财,存款等混淆在一起。我们老百姓很多人到银行去有可能就是为了做一个存款或者买一个理财,如果不明就里的买了保险,一旦用到这笔钱的时候。后面肯定会投诉的。

这个渠道的最大弊端就是很多客户经理对于险种理解不深,对于产品有些形态也没有深入了解,很容易出现销售误导现象。并且保险产品重点突出“保”字,客户需要的不仅仅是保钱,更重要的是保人。而这些银行渠道基本上是不做的。

当然现在也有一些比较优秀的银保渠道的客户经理,他们不单单把自己看做产品销售者,更多的把自己看做客户的财富管理顾问,去研究各种金融工具,按照客户的需要给客户提供多元化的选择。另外,在某些时候银保渠道也确实会出现一些专属产品,还是很不错的。

四、电话保险渠道

就是俗称的电销渠道,我想这个很多人是不陌生的,晚饭后正在享受宁静时光,突然一阵急促的电话铃:一个甜甜的声音,先生您好,我是……保险的,我们公司最近推出了一款什么什么产品。

这个渠道工作主要就是讲究大数法则,追求一个成功率,考核也非常的严格。最大的问题就是大多数的业务人员也没有了解客户需求,一通电话主要靠话术来博取客户的兴趣。

当然行行出状元,这个渠道也有很多好的业务伙伴,他们也做出了非常好的成绩。个人认为随着大数据时代的到来,电销渠道也会慢慢走向产品精细化操作的层面,为客户提供更多有针对性的推荐。

五、团体保险渠道

这个很多上班的朋友可能都会有或多或少的接触,就是公司会组织给员工买一些团体险。这些团体险有些来自于我们这些经纪公司,有些则是来自于保险公司团险渠道。

这个渠道的特点就是可以根据企业需要,灵活制定保障方案,灵活设置参保人数。另外因为有些团体保险的健康告知相对宽松,针对于有体况的朋友如果公司有组织这种团体保险,其实也是一个很好的选择。费率的话也是有一定的空间的。

六、互联网保险

这个渠道也许是现在很火很火的一个渠道,有支付宝,微信等流量巨头。也有些自媒体平台。在这个信息传播相对容易的时代,其实是做出了很多保险市场教育的工作。同时也由此让客户有了人生中第一份保单。

互联网保险也有一个显著的特点就是投保简单,全部线上完成,所以很容易出现“最强性价比”比较的说法。另外就是因为操作简单,很多时候健康告知可能被客户一览而过,从而导致了一定程度的理赔纠纷。

还有一个弊端就是找不到一个专门为你的保单服务的人员,而保险的使用其实是一种很低频的商品,所以很多时候客户对于自己的保单保障内容什么都不甚了解。并且一旦出险,可能也会觉着比较糟心。

但是个人认为互联网营销一定是会越来越好的,因为技术手段已经到了这个阶段,并且现在一些经纪公司也有自己的网销平台,这样客户在享受互联网投保便利的同时也能够有一个专属的服务人员,也是一种很好的选择。

其实个人认为,因为保险产品的特殊性,其实保险产品的购买还是需要以一种相对严肃的态度开始的。如果能够有一个比较靠谱的人帮你处理保单服务是一种最佳的选择。

那么关于保险销售的这六种渠道的梳理就是这样,如果有描述不准确的也请各位朋友多多谅解。

最后我也想讲一个小故事:以前销售的培训有一个案例,问大家如何将一把梳子卖给一个和尚,于是就有各样优秀的sales大展身手,设计出来了无数的销售话术和销售场景。我不知道到底有没有人真正的卖成功了。但是我个人觉着这个问题其实是需要反思的,梳子为什么要卖给和尚,卖给一个需要梳头的人不是更好吗?

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