销售的定义和理解解说(3分钟正确理解销售一词)

在生活中,我们经常会听到“销售”这个词语,可是到底什么是销售呢?

一提起销售,我相信大多数人的脑海里会出现一个典型的销售员的形象。

其实当我们谈起“销售”这个词语的时候,实际上往往混杂了多重的概念,可能是一个销售员的形象,可能是一种技能,可能是商业流程中的一个环节,可能是一种职业,也可能是一种思维模式。尝试分开解读这些概念,可以更好的帮助我们理解销售。

1.

销售是商业流程中的一个环节

抛却各种复杂的概念,商业的本质是生产和消费,而销售正是关联生产和消费的一个环节,销售的本质无外乎“卖货”和“收钱”。

在现代社会的商业模式下,“货”与“钱”的概念越来越抽象。这二者都拥有了更多的外在形式,代表“货”的产品和服务,代表“钱”的收益和价值都越来越多元化,都在从有形到无形的方向发展。

但是创造价值满足客户需求,以此获取利润的本质并未发生改变。所以虽然承载价值的产品在变,承载利润的形式在变,而销售作为价值到利润的转变,必然是商业流程中不可或缺的一环。

从商业的角度定义,销售是提供产品或服务,从而获取回报的过程。

2.

销售是整合营销中的一个功能

营销的终极目的是为了提高购买效率,单纯的从购买行为来看,一个购买决策通常会经历:发现需求,信息搜集,评估对照,购买决策,售后评价五个步骤。而不同的场景,顾客购买的决策也不相同,如习惯性购买,冲动型购买,等等。

从提升效率的角度而言,一个购买行为实际上受多重因素的影响,因而营销是从整体出发,提出更有效的方案,这也是人们常说的整合营销的概念。

通常一个营销计划要经过市场调查,制定营销战略,制定整合营销计划,客户生命周期管理四个步骤。

而当我们提到销售,更多的我们从场景上理解为现场销售。即直接接触客户,了解客户需求,提供产品建议,促进购买决策。而现场销售是整合营销计划中销售促进的一种方式。

所以说营销是从整体出发,寻找杠杆,整合资源,提供最优化的购买方案。而销售则是其中一个局部,从某个点影响一部分的客户。

3

.销售是一种职业

说起销售,更多人的脑海里的第一反应是“销售员”的形象,因此,销售也典型代表一种职业。

销售是生产者和消费者之间的纽带,沟通市场信息,维护客户关系,提供客户服务,是销售者最基本的职责。而从卖货与收钱的角度出发,销售者的职责更多的在于促进购买决定,赢得交易。因而发展销售机会,承担销售项目直至赢取客户成交更是销售者的基本职责。

你可以理解所有的一切都是围绕赢取客户成交的铺垫,销售者的一切均应以赢取客户成交为考量,但从商业流程及整合营销出发,发展机会,市场沟通,维护客户关系,客户服务和赢取成交一样,都应视为消费者的基本职责。

需要特别提出的是,现代商业并不是一个线性的过程,而是一个螺旋迭代的过程,是一个不断听取客户反馈不断改进的过程。我们谈到消费者作为厂商和消费者之间纽带对外的职责,同时不能忘掉作为纽带的另一面,在企业内部,销售者即是客户的代表。

因此销售者应该积极反馈客户的声音,维护客户利益,这样才能起到正向调节的作用。销售者越是在内部坚定客户拥护者的形象,越能够在对外面对客户时争取到更多有利的资源。

4.

销售是一种思维模式

一个职业包含了一定的职责,而在履行这些职责时产生了一定得行为习惯,这些行为习惯背后的支撑即是思维模式,进而发展出各种技能。

我们总说销售无处不在,并不是说这个职业无处不在,而是销售者这样一个职业所产生的思维模式,即销售思维获得了大众的认可,那到底什么是销售思维呢?

如果说销售的本质是交换,那么销售者存在的价值就是促进交换。所以对于销售思维,一方面是其交换的本质,销售代表了背后表明价值和索取回报这样一种交换思维;另一方面,销售存在的价值在于促进交换,促进、影响他人的决定也成了重要的思维模式。

本质上销售和营销没有绝对的区别,都是创造价值获取回报的过程,只是身处商业流程中的不同环节,有着不同的起点和手段,营销的关注点更多的在于客户价值,因而营销思维更多的偏向整体思维和策略思维。

销售思维更像是一种心态,一种积极主动创造价值的心态。

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