营销流程四个步骤(一个完整的销售流程)

现在生意越来越难做,尤其是实体店面临的困境,问题一年比一年严重,现在很多行业出现了没客户困境。大家思考一下,中国有这么多的人口,如果在中国的市场上你发现自己缺客户,不懂得营销,那归根结底是谁的问题。懂营销的人肯定知道自己的问题出现在哪个部分,不同的问题会有专门的解决手段,今天和大家聊一下营销方案的四个步骤:

【1】方案的核心——引流

想让店里有客户,一定要定位好自己的客户人群是谁?如果这一步没有做到,那么引流再多的人也是徒劳无功的,不同的行业他的精准人群也完全不同。

精准客户是指这一些人群到店消费的概率在90%以上,定位好消费人群之后才会有好的方案,才会把这些客户引流到店,特别是新开业的店面一定要引流大量的客户,人气就是财气,如果新店开业期间冷冷清清,没有丝毫热闹,那么这个店的生意肯定是非常差的。

很多人根本不会定位自己的精准客户,因为他们认为所有的人都是客户,这一点是大错特错。比如商业街上的餐饮店,他的客户会是所有人吗?答案不言而喻,他的客户第一是逛街的人,第二是附近写字楼的上班族,第三是附近小区的居民,由这三部分构成,针对这三部分的人群,肯定要拿出不一样的引流方案,将他们引流到店,但是会有很多的餐饮店老板误解,只要是中国人都会到我的店里吃饭,并且我的店里饭菜口味是最好的。

如果实体店老板都具有这样的思维,在现在的市场上,存活下去都是很困难的,因为在现在供大于求的市场中,只能为一小部分人群服务,让他们成为自己的粉丝,这样才能够从中受益,走出赚差价的思维。引流是任何营销活动的核心,只有把客户引入到店才会有下一个环节的经验,不过一定要做好自己客户的画像。

【2】活动的成败——截流

现在很多实体店做活动都是只做一些促销,打折之类的活动,消费者对这类的活动丝毫不感兴趣,因为他们知道羊毛始终出现在羊身上,无论商家做什么样的活动,最终受害的还是消费者自己,所以赚差价的时代自己过去,现在是免费的时代,是让羊毛出在狗身上找头熊来买单,这样才会有源源不断的客户到店。

做活动一定要有利他的思维,如果做活动处处都是套路,那我们这个实体店引流过来1万个人也留不住100人,截留是一定要做到让客户心动,同行无法模仿,同时自己还能盈利。做活动的核心就是利润,一定要保证自己利润的前提下,做任何活动,这样才能有下一个环节进行。

【3】盈利关键——回流

只有将客户截留到店里面,才会有客户回头,现在有很多店,都是在做老客户的生意,原因是什么,就是因为他们与客户有足够的粘性,与一直与客户保持联系,而一些新店在缺客户的时候,也要这样做,尝试与客户建立粘性,这样才能有老客户,如果每次都在做打折促销活动,来了一批又一批新客户,那么所付出的时间成本和精力成本是无法弥补。客户回头率的高低是店里主要利润来源,客户回头率越高,他重复消费次数越多,为店里带来的利润也越多,开发一个客户的成本相同之下,新客户成为老客户或者成为粉丝,那么他会不断的为你转介绍新客户,给你带来利润才会最大。

让客户回流手段非常多,比如副产品低价或免费赠送,客户到店消费或者赠送小礼品,都可以让客户不断的回流。有些店可以采取分拆现金的方式,比如做一个充500送500礼品,再返500现金的活动,将500元现金分拆为10个月每个月送给客户50元,让他定期到店领取,从而刺激他回流到店产生消费。

【4】客户数据——裂变

现在非常多的行业都是缺客户,只想开发新客户,但他们进入了这样的循环,本来就有老客户却不知道如何去裂变,裂变得来的新客户成本远远比开发一个新客户成本要低很多,并且经过老客户转介绍,对产品也有很好信任度,这样在成交的时候,也会更容易一些,但依然会有很多人会问如何去裂变客户,举两个例子,比如美发美容店,可以在做活动时推出闺蜜卡,通过这种形式将客户身边的一些亲戚朋友发展为自己的客户。

也可以把自己店的一些老客户升级为荣誉股东或形象大使,通过这样给客户荣誉的形式,来增加他们的参与感,让他们自发自主的去店里宣传。每个客户背后都站着安排250个潜在客户,所以对老客户一定做好后期的跟踪服务,只有持续不断的保持黏性。才能将他们真真正正的发展成粉丝,现在已经进入粉丝时代,得粉丝者得天下,同时,你有再多的客户,却不知道如何转化为粉丝,这也是你的潜在损失,你有那么多老客户却不知道如何裂变新客户,这更是你的损失。

做营销活动首先要定位好自己的精准客户,在通过海陆空宣传,将他们引流到店,通过活动将他们截留到手,实现不断的回流,后期保持黏性,通过他们产生裂变增加更多的客户数量,这才是完整的营销方案。

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