房地产销售如何引流客户?教你获得超级流量

《定位》作者特劳特认为:营销是品牌战争,品牌代表着客户心智的占位,品牌之争,就是客户心智争夺战。

但品牌是靠什么支撑起来的?毫无疑问,是靠口碑、规模、和流量。口碑决定了品牌的美誉度,规模决定了品牌的知名度,流量决定了品牌的忠诚度。

然而,没有忠诚,一切口碑和规模都毫无意义,也没有存在的基础。流量的重要性,不言而喻。

工业文明时代,报纸,电视等传统媒体、传统传播渠道控制着流量,传播是以中心化为特征的,央视标王就是最典型的代表。但在移动互联网时代,去中心化传播已经成为趋势,BAT 作为三大平台,腾讯控制了社交流量,百度控制了探索流量,阿里控制了电商流量。正在强势崛起的如抖音,拼多多等,也正以自身的优势和特色,成为BAT的分流者和挑战者。

再小的商业个体,都渴望流量。

流量是个永恒的话题,得民心者得天下——这是营销人必须重视的基本规则。

房地产为例。

任何一个营销操盘手,都希望项目能未卖先火,一炮而红。

我曾在华章书院录制的微课《强势营销:如何让你的项目未卖先火》时,分享了在万达任职时做的一个传奇项目:南宁万达茂。当时是一个导航都找不到的远郊楼盘,离市区十几公里远,方圆三公里,几无人烟,没人看好,担着两个月要卖15亿的销售任务!时间紧,任务重,客户少,怎么办?

我们的策略,其实就是重点突破两个关键点:

一方面是营造震撼级的场景,给客户极致体验。从一片荒地,到完美呈现的高大上营销中心,超大的可升降旋转沙盘,3D电影厅,精美的样板房,精致的景观示范区,仅用了56天!不仅现场震撼了客户,速度也征服了客户。广西自治区主席陈武到现场看后称赞这是“万达速度”。大会小会号召各级部门向万达学习,一批批慕名前来的各级政府和同行考察团络绎不绝。短短时间,万达茂成为全广西关注的焦点和学习的标杆。

关键领导一句话,产生了奇妙的化学效应——项目收获了第一批高质量意向客户。而且,这批客户全是意见领袖,看完之后,不仅产生了二次、三次传播,引来了更多的流量。更重要的是,他们自身也成为了首批成交种子客户,带动更多的客户成交。雪球越滚越大!

另一方面,营销团队通过各种渠道,积极拓展客户流量。当时我们有句营销指导思想“走出去,请进来,留下来”。在短短4个多月时间里,拓展了南宁市区和周边市县二十多个巡展点,登记意向客户3万人(含邀约参与展示中心开放活动和意向购房客户)。策划了103场活动,其中上千人参加的有20场,上万人参加的有3场。项目从荒芜人烟,到56天后,现场展示中心惊艳开放,当天3万余人爆场,人满为患,一夜之间,成为广西最火的话题项目。短短半年不到,将近11万人次到访过项目, 每天都是人头涌动,在2014年下半年房地产下行的环境下,万达茂堪称亮丽。有如此的人气,项目销售还是问题吗?

总结南宁万达茂项目的热销,可归纳为操盘三大关键:速度速度还是速度,场景场景还是场景,人气人气还是人气!只有未卖先火,才能一炮而红!03

流量的价值,放在任何一个行业都适用。

有个网红茶饮品牌叫喜茶,为了买一杯饮料,都要排上半小时一小时的队等候,但就是越排队,人气越火。很多网红都纷纷前来打卡晒单,一下子把火透了网络。

一杯饮料而已,至于有这么大的魅力么?

真正的魅力不在饮料本身,而在于排队场景的营造。虽然有很多人揭露说这些网红店,大部分都是雇人排队,营造出一种饥饿营销的现象,再通过网络的放大,触发了大家的好奇心。但不可否认,他们确实成功了。

喜茶的成功,归结于产品,或许牵强,茶饮产品的同质化程度极高,产品差异化并不明显,很容易被同行模仿。个人认为主要还是营销场景的成功,抓住了90后00后年轻人,喜新厌旧,追赶潮流的心理需求,从而获得了年轻群体大流量,打造成超级IP。

目前最火的APP——抖音,也给线下门店带来了意想不到的流量。

不久之前,有人在抖音中发布了一条“可以打开新世界大门”的奶茶配方,都可(焦糖奶茶+布丁+青稞+少冰+无糖),缺一不可。这个短视频获得了20多万的点赞量,引发了coco的排队热潮,抖音的用户蜂拥而上,纷纷选择“抖音网红款”下单。而coco更是直接把网红款放到了菜单之上,甚至把“抖音”当做和消费者之间的暗号。

作为行业内的一匹黑马,抖音自2017年爆发开始,就一直维持着令人惊叹的增长速度。数据显示,每100台活跃终端中,就有14台安装有抖音,虽然大部分视频的时长仅15s,用户每日的平均使用时间却能达到半个小时。

随着流量的不断叠增,抖音的商业化价值逐渐显现,一波接一波的商业合作接连涌入抖音。连BAT看了都眼红。越来越多品牌也将目光投向这块营销的新大陆,“抖”出来的营销方式更是琳琅满目。而对于各商家而言,如何利用抖音巨大的流量,为线下商业引流,则是摆在营销人面前的,一个非常有意思的挑战。04

如何获得超级流量?

答案并不复杂,只要想办法抓住目标客户群的心,就能获得他们的关注和消费,但知易行难。高手和低手的区别,就是看谁能够精准把握客户的心理需求。

比如,人人都有如下三大人性的弱点,就值得所有营销人深入研究。

1、喜新厌旧,可获得流量转移。

消费升级的核心,在于新世代消费者对于新消费体验的追逐,包括新技术新功能、新感官体验、新精神满足、新的自我表达方式。

举个栗子,宝洁中国旗下的三大洗发水品牌海飞丝、潘婷、飘柔,曾是市场中不可一世的霸主,中国洗发水市场市场占有率超过60%,但现在已经降至30%。为什么?因为新一代消费者觉得这些都是“妈妈品牌”,旧了、土了、不流行了、品牌老化了。年轻客群需要标榜自己的个性和品味,不走寻常路。有人评价诺基亚的没落:你什么也没做错,错就错在太老了——在新的商业环境下,对于今天的企业来说,如何获取年轻客群超级流量,始终有两大课题摆在面前:品牌如何年轻化、产品如何创新。

2、好逸恶劳,可获得流量偏好。

2007年乔布斯推出Iphone1,只有一个HOME键的超简洁的设计,开创了智能手机的时代,也制定了产品标准——所有的智能手机几乎都长一个模样。苹果手机瞬间成为智能手机的代名词,潮流男女和中坚阶层,人手一部,成为街机。好产品的标准只有一条,那就是降低用户成本。不仅仅是金钱,更重要是时间成本。这个逸,一方面体现在用户的搜寻和购买决策上,要尽可能地简化流程、减少步骤,节省用户时间、节约用户精力和体力,减少用户麻烦。另一方面,产品本身要尽可能方便使用,甚至可以干掉产品说明书。

使用简易了,下到8岁小孩,上到80岁老奶奶,上手都会用了,流量自然就有了。

3、趋利避害,可获得流量吸引。

淘宝、京东绝对没有想到的是,拼多多的快速崛起,吃的就是中国广大三四五线甚至农村人口的流量红利。尽管拼多多在玩拼单、砍价、0元购、抢红包,看起来很LOW,但事实证明这种玩法就是有效,因为趋利是始终不变的人性。砍、拼、抢,三个字足以概括今天绝大多数的互联网玩法,极其生动地展示了这个时代的生猛和直接。

营销上有个经典观点:客户不一定要便宜,要的是占便宜。

谁领悟了这个真谛,谁就能吸引客群。拼多多的营销模式,就是让客户占便宜。网络上最不缺的就是羊群效应,蜂拥而至的流量,终于又捧红了一个互联网巨头。

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