销售企划案怎么做(7点制定好销售策划书)

销售计划就是说明企业的销售目标是什么以及如何实现这些目标。计划的制定工作包括:确定收入目标、目标客户是谁,团队的结构,销售人员的组成,要使用什么工具以及衡量绩效的方式。完善的销售计划是整个销售团队的纲领,这可以帮助他们更好地了解自己的角色,职责,目标,策略和方法。好的销售计划,包含详细的策略和实践指南,可以使您的销售人员发挥最高水平并获得持续的支持。在本文中,我们将概述什么是销售计划以及其重要性,并确切说明您在编写销售计划时应该要遵循哪些步骤。

销售计划要包括的内容

销售计划是企业的销售蓝图,概述了企业将如何实现收入目标,确定目标市场,实现目标所需的活动以及可能需要克服的所有障碍。我们通常将销售计划视为企业战略的扩展,企业战略包含整个公司的战略和收入目标,而销售计划则列出了如何在销售部门内帮助实现这些目标。有效的销售计划必须传达以下信息。

1、公司使命和定位:您的公司为什么存在,并且您在市场中处于什么位置?
2、目标:您的收入目标是什么?您将如何按季度和每月任务额细分这些目标?
3、销售团队结构:您的销售团队结构会是什么样的?他们需要什么专业知识才能取得成果?
4、目标客户群:目标市场的特征是什么?您将发展哪些目标客户?
5、销售策略和方法:您将如何确定销售流程和步骤?您将采用哪些销售方法来指导销售人员?
6、采用合适的工具:您将采用什么工具来管理客户和销售数据?销售活动如何展开?
7、衡量绩效和结果:您的团队将基于哪些指标和KPI进行衡量?

一、公司使命和定位

这是销售计划的第一部分,应该包括以下信息:
公司使命:公司成立的意义在哪里,能为市场带来什么。
竞争对手:包括有关直接竞争者(提供类似产品和服务的人)以及间接竞争者(以不同方式解决相同问题的品牌)的信息。
价值主张:概述产品所提供的功能,优势和解决方案。

二、目标

通常来说,公司领导确定销售目标,销售部门负责完成。销售目标决定了公司要采用什么样的销售策略,配置多少名销售人员,开展哪些具体的销售活动。在此部分,请使用历史数据来分析销售目标与销售活动之间的关系。例如,达成一笔交易平均需要打多少个电话?您的客单价是多少?

通过分解历史销售数据,可以使您准确预测实现新的收入目标需要哪些操作,例如:

每天总共要打200个电话,
每天进行25次远程演示,
每天要有5个质量合格的潜在客户,
为实现以上目标,公司需要配置至少5个销售人员,并且营销费用需要增加20%。

三、销售团队的结构

定义目标之后,您就可以确定实现这些目标需要什么样的销售团队——销售团队的组成方式取决于您的业务模型和实现目标所需的活动。在整个销售计划中,销售团队的组成方式(结构)至关重要。作为销售经理,根据公司和产品性质来确定销售角色是您的重要职责。通过明确确立角色,公司中的每个人都可以更清楚地实现目标。

我们为您提供一些比较受欢迎的销售团队模型,当然,具体的团队结构模型可能会根据贵公司的规模,产品性质,市场类型和业务模型而变化。

《销售团队管理全面指南:从结构到流程》

四、目标客户群

明确定义客户角色和细分客户对于销售计划的成功至关重要。从分析那些现有客户(贵公司的付费客户)开始,提取他们的共性以获得对目标客户的见解,并尽可能收集目标客户可能会遇到哪些业务挑战。目标客户群的分析包括以下几点。

特征:如果目标客户是个人,请收集有关其年龄,收入水平和职业的详细信息。企业客户则收集诸如行业、资金规模、人员数量之类的信息。
属性:除了特征之外,这些客户群体还有哪些可扩展其概述的标签。
挑战:客户可能遇到哪些问题?他们如何克服?这对他们有多大的负面影响?
目标:这些挑战阻碍客户实现什么目标?为什么这些目标对他们很重要?

如果贵公司采用了CRM,那么您可以在类似“成交客户统计分析”这样的报表中或客户视图页面中获得详细的见解。

《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

五、销售策略和方法

这一部分的工作和内容可能是最多的。它将概述整个销售流程以及流程中每个结点要做的工作,包括:
销售阶段:将潜在客户转变为付费客户所需的步骤。
销售方法:每个销售阶段需要采取什么方法使客户能够到达下一阶段。
销售手册:销售人员与客户在不同阶段互动分别需要哪些策略和文档。

首先要列出销售过程的每个阶段,即指导潜在客户完成销售流程需要采取哪些步骤?传统上,销售阶段分为以下几类。
1、潜在客户的产生:采用什么营销策略来提供潜在客户,销售人员是否也需要通过自己的努力来补充这一数量。
2、资格审查:如何确保潜在客户是合格的,大量错误的潜在客户将会浪费销售人员的时间和机会成本。
3、联系潜在客户:如何联系(话术)潜在客户以将他们引导到销售管道。
4、定义需求:联系之后您将了解潜在客户的问题以及您的产品或服务如何解决它们。
5、解决方案:采用什么样的方式为客户提供解决方案。
6、消除异议:此阶段致力于克服潜在客户的任何异议。
7、赢得交易:签订合同,您的准客户成为客户。

以上这些阶段并非都与您的公司相关,有效的销售策略应该致力于找出完成销售所需的任何条件,您可以参照下面的销售流程图和文章来制定贵公司的销售策略和方法。

《销售方法论:您的销售流程要采用哪一种?》

六、采用合适的工具

到这一步,销售计划基本已经完成。但是,这仅仅只是计划,而计划的执行需要强有力的工具——CRM软件(知客CRM在此高亮显示)。销售团队可以从CRM软件中获得明显的帮助并转化为收益,从而更好地实现销售计划。除了更好地识别、鉴定并跟进潜在客户,CRM软件还使整个销售流程的执行变得更加容易。由于CRM软件将客户和销售数据存储在统一的位置,销售经理可以更轻松地掌握和管理员工绩效,从而优化销售部门的各个环节。除了改善销售团队的销售管道和执行流程,企业决策人还可以利用这些可视化的CRM数据显着改善决策流程。

《CRM软件可以为销售团队带来什么好处》

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七、衡量绩效和成果

最后,您的计划必须包括有关如何衡量绩效的详细信息。概述您最重要的销售指标和活动,以及如何得到这些数字。绩效指标可以表明整个销售流程的有效性。例如,可以根据以下内容衡量销售人员的成果。

1、合格的潜在客户数量
2、潜在客户转化率(赢单率)
3、客单价
4、单位时间内的总业绩
——采用传统方式来收集这些KPI很困难而且不准确,如果您完成了第六步(选择了正确的CRM软件),衡量销售团队的绩效和成果将变得非常容易。

下面这篇文章为您提供了更多关于销售绩效的见解。

《CRM软件中有助于提高收入的五个数字》

结论

销售计划对您的销售团队来说是无价的资产。良好的销售计划可以帮助您定义销售策略,目标,流程和绩效指标,而正确的执行工具(CRM)可以帮助您的销售人员更好地实现他们的目标。这是因为提供全面的资源和支持工具是激励您的团队激发努力的最佳途径。当您制定好销售计划并建立坚实的基础时,您就为销售人员的成功准备了所需的一切。

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