如何解决回款难的问题(回款问题分析及解决)

华为实施的求活策略中指出:实现销售者,宁可少一些,也一定要保证拿到现金。“做大”的虚荣冲动是造成财务泥沼的心理根源,有一些稳健的企业不盲目扩张自己的市场,而是采取“用时间换空间”的市场渗透策略。

回款问题是许多企业在市场大举扩张阶段所遇到的头等问题,也是因为这个问题处理不当而造成一些“迅速成长”的企业顷刻倒塌。资金对企业的正常经营与良性发展有着巨大的作用,如果资金周转不灵,企业的经营就会出现问题,更遑论发展了,回笼资金是企业要面对的关键问题。

中国家电连锁业发展到2005年,是高速扩张的一年。家电连锁的账期有多长?有的是现金结货,有的是年终结货。在急功近利的心态下,大部分的家电连锁会抽走门店货款而用于扩张开店,业务高速增长,减弱了企业对付款回款周期的控制能力。在低利润、高周转的家电零售业,如果总部不能急时回款,导致资金链断裂,门店就会出现现金流枯竭,门店死,总部亡这是必然的。虽然这在表面一片蓬勃的中国家电连锁中还没出现过,但是,远的有郑州亚细亚的仟村百货,近的有普尔斯玛特!回款问题扼住了急速扩张的本土零售业的喉咙。

华为实施的求活策略中指出:实现销售者,宁可少一些,也一定要保证拿到现金。在年终很多企业忙着到客户企业去要钱,上演“杨白劳”的现代版剧情,而华为综合回款率为90%,华为是如何做到的呢?

华为常年都有约400人的队伍从事例行的回款工作,并且这个队伍主要是由应届大学毕业生组成。华为在应收账催款中,最可贵的精神就是一个字:磨,磨到对方一见你就犯怵,磨到对方觉得你可怜。而磨人这个角色由刚毕业的大学生担当最合适。华为认为刚毕业的学生有无所畏惧的闯荡精神,能够喝一杯白酒换回一千万;“磨”的精神也有,在大学里磨女生的经历还历历在目呢。于是,华为各色名牌大学的本科生、硕士生、甚至博士生像幽灵一样在各大城市的上空穿梭往来。

任正非说过,现金流是华为过冬的棉衣,现金流就是企业的血脉。华为回款工作做的好,才顺利地度过了冬天,迎来了春天。华为每年如此高的回款率保证了企业良好的资金状况,所以华为可以做到在GSM还没有合同时就有了5个亿的战略备货,只要市场一启动,华为就可以马上供货。华为在很多合同上打败竞争对手的很重要原因就是华为的快速供货能力,华为数百万元的合同可以做到7天内供货的情况屡见不鲜。

除了“磨”之外,推销员还可以参考其他的回款技巧:

1.威逼:以某种条件相威胁,强迫客户回款。如果能适当引入经销商之间的竞争,如让A知道B一定的回款情况并让两家竞争代理权或资源支持,将取得明显的效果。

2.利诱:以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵,“钓”经销商的款。

3.情动:不投入任何资源,以与客户的交情为依托。这就需要多方了解经销商,掌握其个人信息,在其遇到困难时及时给予一定的帮助,与经销商保持友好的关系。

4.哭穷:用比经销商更加哭穷的办法达到回款目的。“以其人之道还治其人之身”,在经销商开始哭穷的时候马上比对方哭穷得更凄惨,让经销商产生不回款就对不住你的感觉。

5.设套:以市场故事为诱饵(不投入具体的资源),促使经销商回款。设套前找准经销商的关心点:对方在乎的是代理权、政策支持还是自我扩张?设套时要考虑周全,不可被对方发现漏洞。

回款难是很多企业都会面临的问题,有些企业针对这个问题采取了一定的应对政策、制度或措施。

有一家广告公司A常遇到有的公司做完广告不付款的问题。为了让公司的利益不损失,公司采取扣员工工资的方法来收款。比如:某公司欠款1万元,收不回来款第一个月扣该业务联系员工30%,即3000元,第二个月40%,第三个月30%,分三个月扣完,当员工工资不够扣时,第四,第五……扣完为止。A公司这种做法显然是不合理的,严重打击了业务人员的积极性,造成业务人员的高离职率,却没有达到回款的目的。

南京仁杰电子公司是一家成立于1995年的私营企业,注册资金300万元人民币,是一个不足20人的小企业,推行了“人人参与财务管理”的模式,与A公司的激励方案出发点相同,却取得了立竿见影的效果,在电子产品的激烈竞争下始终保持较高的盈利水平。

公司在走廊以板报的形式,由财务人员每天按照合同的具体条目更新现金回收状况。它的出现引起了公司每个人的关注:业务人员经常来查对,讨论并通过它来跟进自己负责合同的收款进度,主管也通过它来获得对二级经销商回款情况的估计。在公司,应收账款回收前被看做是一项市场费用,没有收到货款,就不能算销售已经完成,也没有客户满意度而言,也不会给相应的销售人员支付佣金。“人人参与财务管理”的模式,极大地调动了销售人员的积极性,杜绝了销售人员只管签订合同而不管实际收款的情况。

建立销售收款责任制,销售人员不但要推销产品,还要负责收款,并把催讨货款与销售人员的奖金直接挂钩,这是防范应收账款风险的有效措施。

解决回款难问题应首先要克服其先天不足的困难,对症下药。

首先,领导必须高度重视回款工作。要把抓回款工作作为“一把手工程”抓住不放,一抓到底,只要“一把手”重视,制度也好,方法也罢,也就水到渠成,顺理成章了。

其次,从源头严把合同评审签订这一关。企业建立购销合同要参考标准法律文本,正式购销合同由专业人士把关,注重对客户的资信调查,不要怕麻烦,把合同拿去公证。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。

再次,强化回款管理,实行责任人制度。具体来说,就是哪些领导、哪些部门、哪些人来具体负责工程回款工作。华为为了进行回款管理,成立了专门负责货款回收的部门——市场财经部。

最后,增强法律意识,运用法律手段追要工程款,要打破不愿意打官司的旧观念。

“做大”的虚荣冲动是造成财务泥沼的心理根源,有一些稳健的企业不盲目扩张自己的市场,而是采取“用时间换空间”的市场渗透策略,精细化经营,实行稳健的做强做精的经营战略,最终取得了巨大的成功。

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