分销渠道变革案例(销售分销渠道变革趋势分析)

1.O2O在中国

O2O一词由美国TrialPay创始人兼CEO Alex Rampel在2010年首次提出,他认为,O2O是“在网上寻找消费者,然后将他们带到现实的商店中,是支付模式和为店主创造客流量的一种结合”。也就是说O2O是指在线上把顾客引流到线下消费的一种模式。但实际上,O2O的内涵在不断的发展过程中已经发生了变化,O2O已经不仅仅作为线下引流的工具(信息服务),同时还提供其他的服务例如支付、配送等服务。从分销渠道的角度来看O2O,我们会发现中国的O2O企业例如饿了么、百度糯米等平台,其实扮演的就是渠道中的中间商的角色。饿了么在餐饮企业和消费者中搭建了信息、支付和配送的桥梁。

O2O进入中国之后,在中国市场上产生了巨大的能量。国内的几大互联网公司和电商巨头,例如百度、阿里、腾讯、京东等均投入巨大的资本豪赌中国的O2O市场。短短几年,O2O席卷中国各大市场领域,例如餐饮外卖行业有美团、饿了么和百度糯米等,家政行业出现了58到家、管家帮等,租车行业有滴滴出行、Uber、快的、神州专车等,生鲜配送、租房购房、在线教育、旅游门票等各行各业都不断地出现大量的 O2O企业,也受到了资本市场的追捧。

我们要把O2O和传统的电商区分开来,电商在今天看来也要沦为传统的分销渠道了。厂家可以在天猫或者京东等平台开旗舰店、专卖店来进行产品销售,或者有些厂家不想自己做电商,也可以找网络分销商在平台开店来进行产品销售,因此电商只是把实体店搬到网络上去开。而且近几年来,电商发展也逐渐碰到了瓶颈,店铺推广的成本越来越高,与实体店相比已经失去了优势。O2O与线上电商最大的不同是O2O认同实体店在分销渠道中的重要性,依托移动互联网技术来为实体店引流。对于企业而言,目前有几种O2O模式可以选择。

(1)引流模式。引流模式是指以线下实体店为核心,通过O2O平台为实体店引流,提高实体店的销售业绩。这种模式操作起来非常简单,例如很多实体品牌店都有微信公众号,引导每个到店消费的消费者都关注品牌公众号,使其成为会员,通过品牌公众号推送一些优惠措施给消费者,为实体店引流。过去酒店在客人离店后就几乎和客户失去了联系,但是现在通过微信公众号,酒店可以保持和客户的联系,通过分享该酒店的入住体验减免房费等手段刺激客户主动传播和再次入住。这种模式是O2O最初级的模式,主要还是提供一个信息推送和互动的平台。当然也可以利用第三方平台例如大众点评网、美团等推送优惠券来为实体店引流。

(2)平台模式。顾名思义就是利用O2O平台实现信息推送、网上预订、网上支付和网上评价等一系列功能,引导消费者到线下实体店体验和消费。O2O平台可以自己搭建,例如小米,开始它只是一个传统的电商,现在也逐渐过渡到O2O模式,大量发展线下的实体店。小米是由线上到线下,实现了双向互通。也有许多厂家是由线下到线上实现双向互通,例如现在很多酒店通过携程网、途牛旅游等平台实现了在线预订到店直接入住,只需扫描二维码,无须去前台登记。通过O2O平台,酒店可以和客户更好地连接起来,实现线下到线上再到线下的互通。

(3)托管模式。有一些传统的渠道商抓住了O2O飞速发展的机遇,及时转型成为O2O服务提供商,为企业提供O2O体系搭建和转型托管服务。许多传统的厂商希望向O2O转型,却碍于资金、技术、人员等各方面的压力,这就可以采用托管模式,将O2O业务外包给O2O服务提供商。从线上微调研、微广告、微营销、微会员,到线下的商机孵化、招商外包和运营托管等业务都有专业人士为厂家提供服务。

当然,O2O到底是什么,有哪些模式在理论界还没有定论。作为一个新鲜的事物,O2O还有很长的时间值得去研究和思考。但总体来说,渠道变革的一个大方向就是O2O,也就是实现线上和线下的融合。

2.微商的兴起

微商火到什么程度,只要翻翻每个人的微信朋友圈就知道了。所以一提到微商,可能很多人首先想到的就是微信电商。当然在微信朋友圈经销商品其实也是属于微商的一部分,但是微商不仅仅是指微信电商,还包括通过例如微博、手机QQ、QQ空间、陌陌等web3.0时代所衍生的载体渠道进行商业活动的模式。大部分的知名厂家可能不屑于用微商这种方式来经营,但是许多中小型的企业采用这种模式。微商在国内是一个毁誉参半的存在,有人认为微商是变相的传销。许多微商的从业者认为微商给了他们一个自主创业的机会,也有许多消费者不堪骚扰,谈微商色变。目前微商在中国主要有两种模式。

(1)C2C微商。C2C微商是指个人到个人的一种微商模式。这种模式是最简单的微商模式,在“大众创业、万众创新”的大时代背景下,这种通过社交媒体、朋友圈分享来销售商品的个体微商越来越多。微商之所以受到各种质疑,也正是因为这种模式天生的缺陷所导致。由于这种微商模式存在不规范、缺乏监管、假货泛滥等问题,因此其未来不被看好。但在很长一段时间内,这种模式依然会存在,也会有相当一部分的中小厂商选择与这些个体微商合作,形成进一步的B2C2C模式来运营。

(2)B2C微商。B2C微商是指企业对个人的商业模式,这也是未来被看好的一种微商模式。企业通过微信或者其他平台提供的商业平台建立企业微店的方式来运营,当然也可以自建平台来运营。例如微信提供的微信小店以及京东的京东微店都是这种微商模式的代表。这种微商能够成立的关键在于有没有足够的粉丝作为支撑。B2C微商一般会利用微信公众号或者直播平台、网红等打造自己,吸引粉丝,然后再把这些粉丝导流到企业的微店去。

目前微商在国内充满了争议,但是在分销渠道变革中,微商一定会扮演越来越重要的角色。随着自媒体时代的到来,这种靠熟人关系、线下直销模式的微商也会受到许多企业的重视,只是目前还没有比较成熟的模式,大大小小的企业都在探索应该如何来做微商。

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