定价策略主要有哪几种(心理定价策略包括)

这是一种根据消费者心理要求而使用的定价策略。运用心理学的原理,根据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格,以诱导消费者增加购买量。心理定价策略包括以下几种。

1.整数定价策略

这种定价策略是把商品的价格定成整数,不带零头。如一台电冰箱的价格定为2500 元,而不是2 499 元。这种定价策略主要适用于高档消费品或消费者不太了解的商品。采用整数定价,增强了价格的明朗性,便于顾客进行挑选。顾客会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等方面协调一致,从而迅速作出购买决定。这种定价可以满足消费者的高消费心理。

2.零头定价策略

这种定价策略是让产品的价格用零头结尾,而不是整数。例如,把价格5 元的商品定为4.9 元。由于商品价格的尾数常用1,3,5,7,9,所以又叫奇数价格策略。这是一种适应消费者愿意购买便宜货的心理而使用的价格策略。因为在消费者看来,零头价格是经过精心计算的最低价格,使消费者产生便宜感,从而增加产品的销售。

3.声望定价策略

这是针对消费者“价高质必优”的心理,对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。价格档次时常被当作商品质量最直观的反映,特别是在消费者识别名优产品时,这种心理意识尤为强烈。因此,高价与性能优良、独具特色的名牌产品比较协调,更易显示产品特色,增强产品吸引力,产生扩大销路的积极效果。

4.习惯定价策略

按照消费者习惯价格制定价格。日常消费品的价格,通常易于在消费者心目中形成一种习惯性标准,符合其标准的价格被接受,偏离其标准的价格则易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价;若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。因此,这类商品价格要稳定,避免价格波动。在必须变价时,应同时采取改换包装或品牌等措施,避开习惯价格对新价格的抵触心理,引导消费者逐步形成新的习惯价格。

5.分级定价策略

分级定价策略是把不同等级的商品定为不同的价格。这种策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉,因而比较容易为消费者所接受。采用这种策略,等级的划分不要太多或太少,级差也不要太大或太小。

6.招徕价格策略

这是一种制定产品价格低于一般市场价格、甚至低于营业成本,以招徕顾客的定价策略。例如,有的零售商店在其商品组成中,特别设定几种低价畅销商品,或者把一些商品以处理价、大减价来销售,以招徕顾客。顾客多了,不仅卖出了低价商品,也带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。

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