做销售怎么赞美客户(赞美客户的技巧和方法)

美国心理学家威廉·詹姆士说过:“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定,最深远的驱动力是希望具有重要性。”在生活中,人人都想听到别人的赞美和恭维,我们无论做什么,都希望能够做好,得到别人的认可,有了赞美,我们做事的热情就会高涨。无论是赞美他人还是被他人赞美,都能给自己和他人带来一份心理满足和快乐,一句轻轻的赞美,也许就会让你赢来别人对你的好感,获得一份友谊。

做销售怎么赞美客户(赞美客户的技巧和方法)

渴望受到赞美是人的天性之一,我们的客户也不例外。在销售中,销售员不妨抓住客户的这种心理,让客户的自尊心和荣誉感得到满足,这样,客户听到我们对他的赞赏,并感到愉悦和鼓舞,就会对我们产生亲切感,从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。客户与我们之间的融洽关系就可以从这里开始,接着就可以很容易地转入交谈中。

赞美客户,不但能让对方快乐,同时也会使我们自己获得满足。这里有一个人性规律:若你不能为别人增加快乐,那么,你也就不能为自己增加快乐。因此,如果我们每天都适当地赞美你的客户,那么,我们将感觉到自己的快乐指数也在不断上升。我们的快乐和积极的心态也会感染到客户,这样,成交也就变得更容易了。

下面是一个通过赞美的方法来接近客户的范例:

销售员小孟以稳健自信的步伐走向王经理,当视线接触到王经理时,他微微点 头行礼致意,将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时,他停下向王经理深深地 点头行礼。小孟此时面带微笑,先向王经理问好以及自我介绍。 小孟:“王经理,您好,我是大华公司的销售员小孟,请多多指教。” 王经理:“请坐。” 小孟:“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面,我一定要把握住 这么好的机会。” 王经理:“不用客气,我也很高兴见到你。” 小孟:“贵公司在王经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我浏览过 贵公司的网站,知道王经理非常重视网络营销,现在很多客户都从网上购买产品 了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊!”

王经理:“我们销售的产品是网络办公设备,我们的客户以高科技企业为主。 随着网络的普及,这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品,我们做自己的网 站的目的是为了方便客户在网络上查询产品、了解产品,提高我们的销售效率。” 小孟:“王经理,您的理念确实反映出贵公司的经营特性,很有远见。

我相信 贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案,这个方 案可以使客户更容易发现您的产品和服务,这样不仅能提高销售额,也有很好的广 告效应,使您的公司和产品具备更大知名度。” 王经理:“网站推广方案?” 小孟:“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重,在我来之 前,已经对您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力有所耳闻。

其实网站的目的不仅仅 是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司,更重要的是能让客户有产品需求时 随时随地发现您,继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网 站推广,客户如何才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?” 王经理沉吟片刻,然后说:“说说你的提案吧!”

在这个案例中,小孟首先把能够与王经理见面说成是一次难得的机会,这样,让王经理感到自己是个重要人物,从而使他在一开始能在心理上接受小孟,愿意继续听他讲下去。接着,小孟进一步赞美王经理的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进,钦佩他的能力与眼光,这样,让王经理的心理得到了满足,从而对小孟有了更多的好感。

最后,小孟再提出自己的网络推广方案能够给王经理带来的更多的好处,引起他的兴趣,王经理也就不会本能地拒绝了。通过不断的、适当的赞美,小孟打开了王经理的心理防线,让客户愿意认真听他的建议,这样就为接下来的推销打好了基础。

然而,赞美也是一门艺术,要做到轻松自如,得心应手,也需要一定的技巧。那么,在赞美客户的时候,我们应该注意哪些呢?

1.赞美要选择适当的目标

就个体顾客来说,个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等,都可以给予赞美。就团体顾客来说,除了上述赞美目标之外,企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体,不论是赞美人物还是赞美事物,都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧,则必将弄巧成拙。

2.赞美要把握分寸

事实上,不合实际的、虚情假意的赞美,只会使客户感到难堪,甚至会产生反作用,导致顾客对推销员产生不好的印象。因此,推销人员赞美客户,一定要诚心诚意,一定要把握分寸。对于年老的客户,应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的客户,则可以用比较直接、热情的赞美语言。面对严肃型的客户,赞语应自然朴实,点到为止;对于虚荣型客户,则可以尽量发挥赞美的作用。

3.赞美不一定适合所有客户

有些客户不愿意与销售员做过多的交谈,更不愿意被人评头品足、说三道四,尤其不喜欢销售员触及自己的个人或家庭私事,认为他们的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已,所以对这种赞美不以为然,甚至十分反感。因此,销售员要注意这一点。

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