如何树立自己的销售信心(客户认可你的先决条件)

在客户的心里,他们不希望与毫无自信的销售人员打交道,因为客户认为如果连销售员自己都不信任自己的能力及产品的话,那么又有什么理由让我来信任他们呢?另外,自信的销售员也会让客户有一种找到了对手的感觉,如果能够在谈判中战胜对方,客户会觉得有一种成就感。所以,与不自信的销售员谈生意会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。

如何树立自己的销售信心(客户认可你的先决条件)

因此,当你和客户会谈时,若能了解客户的心理,在言谈举止中流露出充分的自信,就会赢得客户的信任,而信任,则是客户购买你的产品的关键因素。导致一个销售人员业绩不佳的罪魁祸首就是他先对自己失去了信心,认为自己无法将产品售出。

很多刚进入销售行业的新人在面对客户时常犯这样的错误,他们不敢和客户的目光对视,紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。

他们越是不自信,在与客户的心理较量中就越得不到客户的信任,销售也就不容易成功,不成功则使得他们更加不自信,逐渐形成
恶性循环。在屡遭客户的拒绝后,他们开始怀疑自己的能力,看到其他业务员的业绩是自己的几倍,他们觉得自己好像永远也比不上同事,于是有很多人便选择了放弃做销售的工作。

因此,要想成为销售高手,就必须调整好心态,让自己信心十足。销售员小陈就是靠着强烈的自信心来征服最难对付的客户的。
小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时,他对自己很有信心,向经理提 出:不要薪水,只按广告费抽取佣金。经理轻视地笑了笑,答应了他的请求。

上班的第一天,小陈列出一份名单,准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈 成功的客户。 在去拜访之前,小陈把名单上的客户念了十遍,然后大声说:“在第一个月, 你们将向我购买广告版面!”然后,他怀着坚定的信心去拜访客户。 第一天,他和十个“不可能的”客户中的两个谈成了交易;第二天,他又成交 了一笔交易……到第一个月的月末,只有一个客户还没有购买他的广告版面。

在第二个月里,每天早晨,小陈都去拜访那位拒绝他的客户。每次,这位商人 都回答说:“不!”但是,小陈并没有因此而气馁,继续前去拜访。 直到那个月的最后一天,已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了 一个月的时间了!我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说:“我并没有浪费 时间,因为我一直坚信自己的能力,坚信在我们发行的报纸上登广告一定会给您带 来收益,您一定会成为我的客户。” 商人点点头说:“你的自信确实征服了我。”于是,他终于和小陈签单了。小 陈就是这样完全凭着自信达到了目标。

从小陈这个案例中,我们可以得出,自信是与客户在心理博弈中必不可少的心态,销售员千万不要对自己失去信心。因为,自信可以为我们的商品增色许多,甚至在有些客户看来,自信比我们的商品还要重要。销售人员如果在面对失败时仍然面带微笑,对自己说:“没关系,下次再来。”那么他们就能够客观地反省失败的销售过程,找出失败的真正原因,从而为重新赢得客户的青睐创造机会。

那么,销售员如何才能拥有自信呢?

1.销售员要保持积极乐观的心态及良好的外在形象

(1)积极乐观的心态是自信的加油站,在遇到客户的拒绝、业绩不佳,信心受挫之时,只有乐观才能让我们看到希望的曙光,为我们鼓起继续拼搏的勇气和信心。
(2)良好的外在形象让销售员看起来精神百倍,从而帮助销售员建立起自信,所以,销售员在见客户之前应该注意一下自己的外在形象。

2.做到知己知彼才能拥有自信心

(1)选择自己喜欢并且和自己知识、能力匹配的行业,了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景,做到相信自己的公司和产品。
(2)了解自己产品的卖点及相对于其他产品的差异化优势。
(3)了解客户的真实的需求及愿意付出的成本。

3.在销售前做好充分的准备

(1)在拜访客户之前要准备好产品说明、报价、样品、谈话的话题。
(2)要提前了解好客户是否是最终决策者及客户所属类型。
(3)要对竞争对手有一定的了解。

相信如果我们做好了充分的准备,无论客户提出什么样的问题我们都可以自信、自如地回答的。

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