遇到随便看看的顾客怎样应对(应该怎么接待这类顾客)

在和客户打交道中,我们会发现客户常常习惯于四处转转、随便看看,除非他们发现了一笔最好的交易,否则他们不会轻易表示购买的愿望。其实,当客户提出“随便看看”时,有时是已经有了购买意向,只是习惯性地在购买前再逛逛,再一次确认将购产品或服务确实符合自己的需要。

遇到随便看看的顾客怎样应对(应该怎么接待这类顾客)

这时如果销售员轻率地认为他们真的只是来随便看看,那么我们就犯了一个错误,忽略了这个主动促进销售的机会,而这种忽略将使客户产生一种失落心理,也就果真不会在我们这里购买了。

所以,在了解了那些“随便看看”的客户的心理之后,我们不能错过销售的机会,要主动把客户留住。

一个开车的人停在一个加油站,只是为了问路。聪明的服务员会说:“既然你 来了为什么不加一点油,或者清洁一下你的挡风玻璃。只需几分钟……”客人总是 喜欢听取建议的。

一个过路人溜达进了一家书店。“随便看看吧,女士。如果您需要的话,我们 那边还有咖啡和蛋糕。”事实上,只要我们留住客户的时间越长,她买东西的机会 就越大。

在一个零售商店里,购物者在一个衣服橱窗前踌躇着,这时销售员走过来对她 说:“喜欢哪件就试试,没有关系。”然后微笑着给她介绍这一周的特价商品,相 信这位顾客不会空手而归的。

想一下麦当劳那句非常简单顺口的话:“来点儿炸薯条怎么样?”因为这句 话,麦当劳每天能多卖出数百万袋的炸薯条。

从以上几个案例中,我们可以看出“随便看看”的客户虽然没有表现出明显的购买意愿,但销售员只要主动一些,稍加引导,给客户一个购买的理由,那么也是有可能成交的。

所以,销售员应该尽可能地留住客户,他们停留的时间越长,买东西的机会就越大。就算“随便看看”型客户现在没有购买你的产品,可他们已经对你热情的服务有了良好的印象,很有可能在以后会成为你的客户。更为重要的是,客户有朋友、亲人、同事等等,他会向他们宣传你的产品及服务。所以,如果销售员认为“随便看看”型客户无足轻重,因而对其怠慢的话,那就大错特错了。

可是,“随便看看”型客户有时会向销售员发出一个致命武器,那就是在我们热情周到服务的最后,抛出“我没有带钱,我只是随便看看”的理由。如果这时销售员脾气发作的话,那么我们所有的努力就都白费了。人们常说:天无绝人之路。看看下面这位销售员是如何处理这种情况的。

我是一名汽车推销员。常常会有客户在店里转来转去地看车,尽管我做了大量 推销工作,他们却借口没有带现金、信用卡或空白支票,不肯付一笔定金。我要是 花了一个小时左右的时间进行推销,而客户还这样的话,我是不会心甘情愿放他离 去的,因为一旦离去,他就很可能再也不回来了,我的努力也就白费了。

面对这种情况,我会说:“弗雷德,没有问题。我和您一样,有很多次也忘了 带钱。”然后,我稍微停顿一会儿,观察到客户有种如释重负的感觉——他带了 钱!我会接着说:“事实上,您不需要带一分钱,因为您的承诺是最重要的。”

接下来,我会让客户先签一张订购汽车的单据。 等他签完名,我会强调说:“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象,我 知道,客户们是不会让我失望的。”实际上,当我这样说时,确实很少有人会令我 失望,他们都在签完订单的第二天及时给我送来了定金。所以,当你信任别人时, 别人也会向你证明他们的确值得信赖。

案例中的销售员主动向“随便看看”的客户进行推销,当客户以“没有带钱”为借口来拒绝他时,他知道客户并不是因为对自己所介绍的汽车不满意,也不是钱的问题,而是客户的一种习惯性心理——在确定购买某产品之前总要货比三家才放心。这时销售员要做的就是及时促成,他先让客户签一个订单,至于定金可以过后再交。

由于客户除了没带钱的原因再没有找出其他拒绝的理由,所以只好遵从销售员的建议。然后进一步利用“当你信任别人时,别人也会向你证明他们的确值得信赖”的心理学原理,对客户表示出自己的信任,并赞扬客户是一个遵守承诺、不会令他失望的人。这样,销售员就把一位“没带钱的随便看看”的人变成了他的客户。

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