犹豫不决型客户的应对方法(他们有哪些特征)

犹豫不决型的客户指的是行动缓慢、做事非常谨慎的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢,买东西的时候慢条斯理、小心翼翼,生怕上当吃亏,说话速度和反应速度也很慢。最极端的是久拖不决的客户,可能由于购买经验不足,对产品不熟悉,在购买过程中会对销售员察言观色,善于从销售员的言行举止中发现端倪和问题,包括你的着装是否得体,你公文包里的文件放置是否整齐等。

犹豫不决型客户的应对方法(他们有哪些特征)

他们就像一个有才能的观众在看戏一样,不会放过演员的一丝错误,对销售员所说的每一句话都会认真琢磨、冷静思考,稍微有一点不清楚的地方,他们就会提出来询问,生怕稍有疏忽就会上当受骗,他们只有在把所有的细节问题搞清楚之后,才会放心地下单。

赵先生现在是一家外贸服装厂的销售员,经常和客户打交道。在他的销售工作 中,发现有些客户总是犹豫不决,眼看着一单生意马上就成了,但过几天竟然杳无 音讯了。他说:“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品,客户也知道我们的产 品能给他极大的帮助,我的服务也不差,但是谈了很久客户仍然是一副犹豫不决的 样子。我真发愁,怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢?”

那么,到底如何应对类似赵先生所遇到的这种客户呢?其实,我们可以针对他们的心理特点和性格因素来应对,既然他们不能快速地做决定,我们可以想办法催促他们。

我们可以告诉他“这个项目非常适合你,如果现在不做,将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话。让他感受到危机感,迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通,让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。

面对犹豫不决者,商谈的时候,我们很有可能会遇到不同程度的障碍,如果不能设法促成对方做出最后的决定,生意必然是“大事化小、小事化了”。解决这些问题,我们可以尝试使用下面这些方法。

1.帮助客户挑选

有一些客户就算确定了和我们合作,有意要做成这笔生意,但是仍不愿意快速地和我们签单,总是在一些小问题上打转。这时,你该怎么办?

销售人员最好戳穿客户这种微妙的心理,审时度势,及时解除客户的所有疑虑,而不能急哄哄地谈什么订单问题。能设身处地为客户着想,客户自己也就没什么顾虑了,不犹豫,签单的时候也就到了。

2.假定客户已同意签约

这个技巧主要还是攻心为上。当我们发现客户露出购买信号却有点犹豫不决时,最好假设他已经在按我们的思维做决断。比如,顾客想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象,但是他对互联网了解不是很多,不太了解上网对公司有多大的好处,仍在犹豫,不知道这样做合适不合适。

这时,销售人员就可以对这个客户说:

“您看是先做5页,暂时先把您的网站建起来,以后再根据效果增加网页数好呢,还是一次性把您的网站建全面好?既然要扩大宣传力度,要做就做最好的嘛!反正钱也差不了多少!您怎么认为?”

这样,客户考虑的就不是做不做,而是怎么做的问题了。当他在回答这个问题时,在无形之中,他已经同意做这个网站了。这种二选一的商讨方法模糊了客户的视线,从而顺利达成协议。

3.拜师学艺

当我们费尽口舌,“机关算尽”,十八般“武艺”统统无用,什么方法都无效,眼看这笔交易要黄的时候,不妨试试这个方法。可以这样说:“虽然我知道这样的业务对您很重要,也许是我的能力太差,没办法说服您。

不过在认输之前,我想请您指出我的错误,能否让我有个提高的机会?”以谦卑的口吻说出诚挚的话语,很容易满足客户的虚荣心,也许还能解除你们之间对抗的心理。他如果愿意“指点”你,在鼓励你的时候,说不定还能带来签约的机会。

这些话富有一定的技巧性,也许能促使客户快速签约。记下来,也许真的很有用!你可以说:

“既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!”
“您是不是在付款方式上有疑问?”
“如果您有什么疑问,可以向我咨询!”
“我们先签个协议吧,我们也好开始准备为您服务,让贵公司早日受益。”
“如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?”

5.欲擒故纵

如果我们的客户天生优柔寡断,虽然对我们的产品和服务很有兴趣,我们也解决了他的所有问题,但他就是拖拖拉拉,迟迟不肯做决定。

这时,我们不妨故意做出一副收拾东西,马上就要走人的样子。一般情况下,这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定。但也要注意只能适用于竞争不是很激烈的情况,否则真离开客户,可能会适得其反,被别人钻了空子。

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