做销售怎么与客户沟通最好(做销售如何和客户聊天)

作为销售,你是否有过以下困境呢?

1.在与客户交流时,除了介绍公司及产品,不知道还能聊些什么?2.在现场沟通时,常常会不经意陷入冷场或尬聊,最后无奈地淡然离场?3.可以与客户从天南说到地北,聊的很嗨,但最后却没买你家的?

你可能听到过一种说法:优秀的销售人员不仅需要会倾听,也需要会提问。

提问,不是漫无目的的侃大山,而是通过提问这种特殊的沟通方式,不着痕迹地了解客户的背景详情。

那你知道,优秀的销售人员一般都会问哪些问题,他们常常跟客户聊些什么呢?

与客户沟通聊些什么?今天,云梦给大家分享价值20万的【客户背景十要素】,内容有点长,但公式可随时、随地套用。大家可以先保存、收藏回头详细研究。

【客户背景十因素】1.客户背景:个体?企业?(国企?外企?民企?)可以通过网络或其他渠道获知,从中寻找切入点。

2.具体需求:明确需求以防销售人员漫无目的地推荐费时费力,另外需求明确客户收集的报价才有对比性。

3.购买目的:

了解购买的目的,有利于销售更好地切入客户的内心。

4.需求时间:根据需求时间的不同,我们可以将其按照紧急程度进行分类。不同的完结时间销售人员的跟进节奏、回访频次应有所不同。这样可以避免跟进频繁客户反感,亦或是跟进不及时而导致丟单。

5.需求档次:结合自己产品的定位,看客户的需求层次是否能匹配。在对其进行精准分析后,结合需求档次划分客户的优质程度,对其进行有效取舍,合理分配精力。匹配度高的可以花费更多时间、精力,明显不匹配的可直接放弃,匹配度略有偏差的可以适当提高客户的采购档次。

6.需求预算:参考客户的预算进行有效报价,可以避免报价偏离客户预期太多,而失去二次报价或沟通机会。

7.竞争对手:知己知彼才能百战不殆,了解竞争对手后,结合竞品的优劣势展开沟通,能更好地在众多竞争对手中脱颖而出,方便客户做精准识别。

8.采购流程:重点针对企业采购环节。是否会通过邀标、公开招标还是几个部门一起商议决策的方式。

9.参与人情况:有时采购环节并非是一人做决策,尤其在企业采购环节,通过采购流程了解每个参与人的权重(信息人、推荐人、决策人),各个击破。不要轻视某一个环节,每一个参与人都可能会影响最终的走向。

10.核心关切点:需要结合与客户的沟通内容多次理性分析,不同人、不同部门的核心关切点会有所差异,所以对不同的人沟通时侧重点应有所不同。

销售成交的首要前提是解决客户的核心关切,其他次要核心关切则作为锦上添花之用。若有无法解决或客户明显不合理的核心关切,销售人员最好能修正其观点,找到真正适合客户且有利于我方的核心关切点。

以上十点,在不同的时间,结果可能会有所不同,因为很多因素会随着采购节点的推进动态变化;

但需注意的是:客户所讲的不一定就是事实,销售动作绝不能简单地凭感觉来做事。

这就需要大家具备洞察的眼光,能结合细节理性分析,最终得出结论。

【销售背景十要素】可作为固定的公式,套用在各个环节。

它不仅可以在初次交流时作为主线去沟通,也可以贯穿于整个销售过程中,

它不仅可以运用在面销、电销、网销等各种模式中,也可以运用在工业品、保险、房产等各个领域。

以上方法,你学会了吗?实践经验告诉我们越用越有用、不用怎么都没用哦!

高效的学习方法可以让我们的工作、生活事半功倍!

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