销售中逆反心理的表现,如何利用逆反心理使销售成功

在与人交往的过程中,我们会发现有时对方总是反对我们的见解,并且愿意跟我们较真。其实这是人的一种逆反心理的表现。逆反心理是人类的本能抵抗意识,并非故意伤害对方;逆反心理还跟人的自我表现欲望有关,通过反对我们的意见,表明他比我们的见解更高一筹。

销售中逆反心理的表现,如何利用逆反心理使销售成功

不同年龄、不同性别、不同身份地位的人都会有逆反心理,客户也不例外。在我们销售的过程中,客户的逆反心理会更强烈地表现出来,他对我们怀着本能的防范心理,表现在谈话过程中就是不停地反对我们,我们说好,他偏说不好,我们越让他买他越不买。

这时销售员要意识到,这不是客户故意和我们作对,实际上这是客户潜意识中抵抗的本能,大多数时候都没有恶意。所以销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时,可以一笑置之,千万不要反击客户,否则其逆反心理会更加严重,很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面,这样不但无法达成交易,反而会给客户留下不好的印象。

所以,面对客户的逆反心理我们不能蛮干,既然客户不想看我们的产品,那我们就不必让他们看了;既然客户不想买我们的产品,那么我们就不要卖了。说不定这样会收到意想不到的效果。

泰国首都曼谷有家酒吧,虽然酒很好,但是顾客很少,冷冷清清的。为了改变这种局面,老板想出了一个主意,他让人在门口放上一只大酒桶,桶壁上写着四个醒目的大字:“不准偷看!”过路的行人觉得很有趣,纷纷跑过去看个究竟。他们把头探进桶里,一股清醇芳香的酒味扑鼻而来,酒桶底部隐约可见“本店美酒与众不同,请享用”的字样。不少人被美酒勾起了酒瘾,忍不住进店喝上几杯。就这样,这家酒吧的生意做得越来越红火。

这家酒吧不让顾客偷看酒桶,顾客反而抢着来看,想探个究竟。酒吧老板就是利用顾客的这种逆反心理来刺激他们的兴趣,使越来越多的人了解到了酒的卓越品质,从而来光顾这家酒吧。

张先生的车子已经很旧了,快不能用了。许多销售员得知情况后纷纷来推销汽车,使他感到很不耐烦,造成他很严重的防御心理,只要推销员一上门,他就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”这些销售员为了推销他们的汽车,不是说:“你这部车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”

就是说:“你已经换过太多的零件,还不如用这些费用购买一部新车更划算。”听了这些话老张心中很不舒服,心想如果再来一个强行向他推销汽车的,他就把他赶出去。

某日又来了一名汽车销售员,可是这个销售员却与众不同,他一看见老张的汽车便说:“你这部车起码还可以再用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片给他,离去了。听他这么一说,老张的抵触心理消失了大半。不久,他就给那个销售员打了电话,在他那里买了一辆车。

这位销售员不建议老张买车,老张反倒自愿地买了一辆车。这是因为他很了解老张的心理,所以他采取与其他销售员相反的做法,出奇制胜。这样就消除了老张对销售员的抗拒情绪,同时引起了老张“你不卖我偏买”的逆反心理。

上述这两个案例充分利用了客户的逆反心理来使销售获得成功,可见,客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍,有时候反倒是我们成功的契机。所以,在销售时,我们可以转换思维,分析客户的逆反心理,为我所用。

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