哈默定律的意思,销售员如何用哈默定律分析客户

哈默定律是犹太人阿曼德·哈默提出的,说的是:天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人。对于销售来说,不存在无法成交的客户,只有不懂得客户心理,没有掌握合适的销售方法的销售员。其实只要客户有需求,就可以销售成功,即使表面上看起来客户没有需求,但我们也可以通过把握客户心理,来创造出客户的需求。现代营销中,就有这样一个经典的故事——“把木梳卖给和尚”。

哈默定律的意思,销售员如何用哈默定律分析客户

有三个业务员:甲、乙、丙。他们接受经理的考验——把梳子卖给和尚。 甲历尽千辛万苦也没有把梳子卖出去,最后他看见一个头上长癞的小和尚,于 是就骗他梳子可以挠头上的痒,终于卖出去了一把。 乙知道和尚自己对梳子没有消费需求,但是可以通过其他渠道寻找和挖掘他们 的购买需求。

他见寺庙有很多人来上香,于是他就找到住持说,你看,这么多虔诚 的善男信女来求佛,但是我发现他们不远千里来到这里,很多人的头发已经被风吹 得不整齐了,如果你们购买我们的梳子放到寺庙里,这样求佛者就可以把自己的头 发梳理整齐了,以表示对佛祖的尊敬。住持认为乙的提议很有道理,于是采购了10 把,每个大殿内放一把。

丙首先对周围寺庙进行了详细的研究,然后挑了一个颇具盛名,香火极旺的深 山宝刹。这里朝圣者如云,施主络绎不绝。他来到寺庙也是直接找到住持,然后向 主持说,凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑 其平安吉祥,鼓励其多做善事。

我有一批木梳,你的书法超群,可先写上“积善 梳”三个字,然后便可做赠品。住持大喜,立即买下1000把木梳,并请丙共同出席 了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,十分高兴,于是一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。

这还不算完,好戏还在后头,丙希望住 持再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。通过赋 予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名,把梳子塑造成寺庙的小礼品, 赠给那些渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香人,满足了游客和上香人的心理需 求,这样,梳子销路大增,寺庙的香火钱也增加了不少。

从上面这个故事可以看出:同样的梳子,同样的市场和目标客户,销售员能否把握客户心理来创造市场需求,对销售结果的影响很
大。甲以一种静止的眼光来看待客户,以一种固有的思维来应对市场,尽管很努力,但是这是努力把客户不需要的东西卖给顾客,这种销售注定不会成功。

乙和丙在营销思维上要远远超越甲,虽然和尚不需要木梳,但如果从资源的角度来看,和尚的下游资源——香客和施主却需要木梳,所以借用下游资源来开发梳子的销路。在这点上,乙进行的是一般意义上的大客户营销。

丙在三个销售员当中是最成功的,他抓住香客求佛祈祷吉祥、幸运、平安的心理,挖掘到产品的文化价值,并利用方丈升级了产品档次,扩大了产品销量,并给自己的销路预留了管道,不断地扩大产品销售规模,帮助客户建立双赢,在文化内涵和品牌价值上做了延伸,结合市场的需要和消费者的心理做了更为精致的细分,从看似没有市场需求创造出符合市场需要的产品,自己也赚取了最大化的利润。丙的成功也充分证明了哈默定律。

所以,销售员在销售中遇到低谷时,不要怨天尤人,要从哈默定律中获得启示,反省自己在工作中哪个环节出现了问题,积极寻找更好的销售策略。要突破固有的思维定式,善于分析客户心理,创造市场需求,从而打开销路,并建立起长久的销售管道,使事业越做越大。

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