如何调动顾客的情绪,不妨试试感性销售模式

相信没有哪个人愿意花钱买不愉快,每一位客户都希望碰到善解人意、服务贴心的感性销售员,使自己不仅购买到了一种商品,而且也在消费的过程中获得了好心情。所以,销售人员一定要关注客户在购买过程中的感性情绪体验,要让他们得到足够的愉悦感,甚至可以称得上是幸福的感受。

如何调动顾客的情绪,不妨试试感性销售模式

虽然购买时的好心情和坏心情都能给顾客留下深刻的印象,但是客户的这两种心情给销售员业绩带来的影响的差别却非常大。倘若我们的服务没有令客户满意,他在听我们推销时,心情很糟糕的话,那么他就会以强烈的怨念提醒自己以后不要再来购买我们的产品,而且还要提醒亲友们也不要光顾我们。

倘若当客户在回顾无数次消费经历时,我们所提供的感性购买经验能够让他微笑,感到十分舒心的话,那么他就会牢牢地记住我们给他带来的积极的情绪体验,并且会主动向别人介绍我们和我们的商品,他本人也会再次照顾你的生意的。这样,销售员还用发愁没有客户吗?

那么怎么才能让客户花钱花得开心呢?事实上,这很大程度上取决于销售员是否能够有效地与客户沟通。沟通不是简简单单地对话,而是要学会换位思考,体会顾客的喜怒哀乐,让顾客享受到购物的乐趣,而不是花钱的痛苦。如果客户在购买产品的过程中感受到快乐,那么签单自然不成问题。

宝马销售员小陈就是通过感性销售模式这种办法,在激烈的汽车销售竞争中赢得客户的。

这是在宝马汽车的销售现场,销售人员小陈面带微笑,带领客户试车:“先 生,来,请进入我们的驾驶室,亲身感受一下驾驶的快感吧。来,坐好。请您想象 一下:在一个仲夏的傍晚,你开着这辆车,驰骋在海滨大道上,无尽的美景扑向你 的眼帘,微咸的海风吹拂着你的头发,车里满是你所喜欢的皮革的味道,同时伴随 着优美的音乐,我们车里还有车载冰箱,里面装满了美食美酒。你身边就坐着你最 爱的家人、朋友,他们和你一起共享着生命中这样最美好的时光。这辆车就像你家 的老狗一样,它将会陪着你,度过无数的晨昏,见证你生命中每一个重要的时刻。

如果我是你,我将会尽快邀请这样一位朋友进入到我的生命旅程中。而且现在正是9 月的秋天,天高气爽,何不趁现在就把这款爱车开回家呢?” 客户听了小陈的一番话后,感觉自己好像真的在开着宝马,奔驰在美丽的海边 一样,心情特别舒畅,本来还在几个汽车品牌之间犹豫的他,在试完车后爽快地与 小陈签了单。

在上述案例中,小陈销售成功的关键在于他充分地把客户的购买热情调动起来了,让客户觉得如果能够拥有这辆车自己将会变得比以前更潇洒,生活更开心,家人朋友更喜欢自己,总之,客户会觉得拥有这辆车后自己会变得比以前特别。

很多时候,我们会发现,对于客户来说,他可能回家思考了半个月,最后还是买了这款车。可是为什么不是此时此刻立即购买呢?其中有一个很大的潜在心理因素:客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不及待地拥有这辆车。

小陈通过富有感染力的感性语言向客户勾勒了一幅活色生香的生活场景。在头脑想象的“情境”中,客户“看”得到无尽的美景、“闻”得到微咸的海风、皮革味;“听”得到悦耳的音乐;“尝”得到美食美酒;“感觉”得到和家人朋友欢聚时的幸福。五种感性因素都被加入到销售人员的推销过程中。

它们向客户提供了一种难以言喻的感性心理体验:愉悦感。正是这种臆想中的愉悦感捕捉了客户的心。而客户的心则是通往客户的钱袋最快的途径。尤其是销售人员的最后一句话:“现在正是9月的秋天”更是为客户立即下订单起到了推波助澜的作用。

所以,销售员在为客户理性地分析产品之后,不妨抓住客户的心理,运用感性销售的策略,帮客户制造一系列拥有产品后的美梦,让客户花钱花得开心,使他觉得在你这里购买产品是一种享受。这样,你的推销就成功了。

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