满足顾客需求的重要性,这样更利于我们的销售人员

在人际交往中,很多人都想通过努力表现自己的聪明才智来赢得交往的积极性,但实际上这是差的交往方式。法国心理学家说,如果你想要建立一个敌人,那就好了,你可以拼命地超越他,挤压他。

满足顾客需求的重要性,这样更利于我们的销售人员

但如果你想要赢得一个朋友,你必须做一些小的牺牲,那就是让朋友超越你,走在你面前。事实上,这个道理非常简单。每个人都想在别人面前满足自己的表现欲望。每个人都有表现欲望,我们的顾客也不例外。理解顾客的心理对我们的销售有很大帮助。

顾客的这种表现欲一般表现为思想当然,根据自己的心理和行为表现来揣测他人的心理和行为;或自以为是,善于做人。我们会发现,一旦我们给顾客一个展示才华的机会,满足他的表现欲望,他就会不自觉地对我们产生好感;但当我们超越他们时,他们的内心就会感到不舒服,有些甚至会产生嫉妒心理。

因此,作为销售人员,在销售过程中一定要注意这一点,不要自以为是,把顾客当作傻瓜。销售人员尤金·威尔森的例子充分告诉了满足顾客表现欲望的重要性。

尤金·威尔森是专门为一个设计图案的工作室销售草图的销售人员,他的销售对象是服装设计师和纺织品制造商。一个顾客让威尔森觉得很难销售,他是纽约一个著名的服装设计师。连续三年,威尔森每周都花时间去拜访他。

威尔森说:他从不拒绝我,每次见到我都很热情,但他也从不买我卖的那些图纸,他总是礼貌地和我交谈,仔细地看着我带来的东西。但最后却总是这样说:‘威尔森,我看我们做不到这一点’。

在经历了无数次挫折之后,威尔森开始反思自己在销售过程中出了什么问题,最终他得出了自己过于墨守成规的结论。过于遵循老一套的销售方法:一见面就拿出自己的图纸,滔滔不绝地讲述其构思,创意,新奇。

对此,顾客早就听得不耐烦了,完全出于礼貌才让他把话说完。Wilson意识到这种推销方式已经落后于时代。因此,他决定每周抽出一个晚上去读心理学方面的书籍,了解在交往中人的各种心理,懂得了更多的人生哲学。

不久,威尔森终于想出办法来对付这位服装设计师。知道了这位服装设计师比较自大,别人设计的东西他大多看不起。所以他抓起一些还没有完成的设计草图,来到这位服装设计师的办公室。

“如果你想要的话,鲍勃先生,能帮我一点忙吗?”这是几幅我们还没完成的草图,可否请你告诉我,我们怎样完成它们,以便对你有用?”他对服装设计师说。

这位服装设计师仔细地看了看图,发现设计者很有创意,就说:“威尔森,你把这些图纸留在这儿让我看看。”又过了几天,威尔森又来到办公室,服装设计师对这些图纸提出了一些建议,威尔森虚心地做了笔记,然后又回去按照他的意思很快完成了草图。结果服装设计师大为满意,全部接受。

此后,威尔森去买东西时,总要先征求买主的意见,虚心请教买主,再根据买主的意见制作图纸。这些买主对威尔森的画很满意,因为他们自己设计了这幅画。通过这种方式,威尔森获得了一大笔佣金。

Wilson之所以花了三年时间在服装设计师那里推销成功,是因为他以前一直在告诉客户草图的设计如何新颖,如何适合。
不停地催促对方购买他的产品,却从不计较对方的想法。而且服装设计师是一个非常自负的人,他对别人设计的素描自然会百般挑剔,无法满足,也就理所当然地拒绝了威尔森的推销。

而且当威尔森改变销售策略时,虚心请教客户,按照顾客的意思来改进产品,这样顾客就会感到自己有优越感,内心的表现欲望得到满足,他就再也不能拒绝有他参与设计的产品。通过这种方式,威尔森的销售工作变得简单多了。

因此,销售人员在销售过程中必须保持谦虚,尽可能把表现的机会留给顾客,让顾客多提些宝贵意见,变“我要我要”为“我要买进”,这样才更有利于我们的销售。

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