销售就像钓鱼一样,必须要像鱼儿那样思考

河岸边,一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼,但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲:“爸爸,你给鱼儿们吃什么了,为什么它们那么喜欢你?”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”,父亲回答道,“鱼最喜欢吃蚯蚓了,所以很快就能上钩。”

销售就像钓鱼一样,必须要像鱼儿那样思考

儿子又问:“那么鱼不喜欢吃巧克力吗?我给他们送去一大块儿巧克力呢!”父亲笑着答道:“巧克力是你喜欢吃的,而不是鱼喜欢吃的呀,难怪你钓不到鱼,原来是用错了鱼饵。”

鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩,所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样,客户永远是为了满足自己的需要才去购买,而不是因为你在推销才去购买,所以要想把产品销售出去,关键是要弄清楚客户的需要是什么。

每个人都有这样的心理感受:当别人帮我们解决了问题,满足了我们的需要时,我们会心存感激,反过来愿意成全对方;但是如果我们心里觉得人家在强迫我们的时候,我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的,所以,销售员要想成交客户,必须像客户那样思考,弄清他们真正需要什么,这样在推销产品时才能有的放矢。

相信下面这个故事能够给大家带来一定的启发:

一个老太太去市场买水果。 她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的 苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……” 老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么 样?”

第二个商贩答:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果 啊?”“我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸地流口水,请问您要多少斤?” “来一斤吧。”

老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问水果 摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”

这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?” 老太太说:“我想要酸一点儿的。” 商贩说:“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?” 老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。” 商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖 孙子。

前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结 果都生了儿子。您要多少?” “那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话,高兴得合不拢嘴了,便又买了二 斤苹果。

商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“橘子不但酸而且还含有多种 维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点橘子,她一定爱 吃。”“是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。” “您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”

商贩边给老太太称橘 子,边说:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新 鲜,您儿媳妇要是吃好了,欢迎您再来。” “行,以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴,一边付账一边应 承着。

故事中三个商贩都在卖水果,但结果却不同。

第一个商贩没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销自己的甜苹果,结果失败了。

第二个商贩虽然注意到要探寻客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了老太太想买
酸苹果的需求,但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。

第三个商贩充分挖掘了老太太的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养,自己好能抱上孙子。据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。

并且考虑到孕妇最需要营养,所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,因此他又向老太太推荐富含维生素的橘子。这样,第三
个商贩不但卖出了苹果,而且还卖出了橘子。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。

从三个商贩销售水果的过程中,我们可以得出金牌销售的第一个心理营销策略:时刻以客户为中心,把握客户最迫切、最深层次的需求。让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在推销自己的产品。

记住:钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的东西。

 

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