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保险是一个什么样的行业(保险属于什么行业)

最近两年,保险业真是历经了波折,大到平安、小到如笔者所在的公司,都仿佛被下了诅咒一般失去了应该有的战斗力。

每天公司都在喊着我们要坚决转型,可是恕我直言,我是真没看出来转的是个什么型。

那些精明的领导者么似乎一下子变得不那么精明了,选择了一条看上去正确却不能深入细想的一条转型之路。

你绝对叫不醒一只装睡的狮子。

保险业到底怎么了?

保险行业绝对算是金融行业里的一个另类,说起来是国家三架金融马车之一,可和银行业和证券业比不起来,一点也没有高大上的气息,在普通群众的眼中:

银行的背后是国家,证券的背后是人才,保险的背后是骗子

身在这个行业早就被一些流言蜚语造就了一身钢筋铁骨,任你怎么骂保险,我依然笃信保险的不可取代的地位。

但这有什么用,书上说当一个国家人均GDP超过10000美元的时候,保险会迎来爆发式增长,结果我们迎来的是断崖式的下跌。

除了少数的寿险公司,今年大多数公司的个险渠道都是一言难尽的伤痛,可以说是哀嚎遍野。

业绩腰斩,代理人数量极具下滑,销售费用占比没有明显下降,还在不断上升,却再也刺激不到市场,似乎以前用的特别得心应手的招突然一下就全失效了。

大多数公司都异口同声的提出了改革战略,总结起来无外乎一下三点:

1、 人才优增,要着力提高业务人员的准入门槛

2、 战略转移,要从三四线城镇向中心城市转移

3、 渠道优化,做不了个险就不做个险了,去做经代,去做银保,去做收展

可是似乎现实就是这么打脸:

1、 人才优增喊得响,结果连一般人都弄不进来,为啥子?土壤不符,用着以前的老思路,去做优增,如何做?人来了怎么留?这些根本问题没解决,光喊口号了,结果上面给业务压力啊,怎么办,下面的该怎么增员还是怎么增员。(即算是这样,人口还是在下降)

2、 中心城市是真的转移了,但并没有统一战略思想如何做大中心城市,目前做到的也就是止损,毕竟三四线的职场少租点,留个服务点,一年还是能省不少钱的,但中心城市的保费并没有抬头的趋势,还在往下划拉,就像是扶不起的阿斗。

2、 渠道是真的优化了,不过银保做得好并不是因为不做个险啊,是因为今年银保市场是真的好啊,明年市场不好了你又怎么办?经代也一样,花钱打天下,可是这经代市场日益激烈的费用竞争,让我似乎看到了前几年那纷乱的车险市场,主体公司真不害怕吗?

也许并不是主体公司的领导们不想改变,可是这么多年的寿险发展之路,个险作为大多数公司的第一大渠道,从来没有过变化,那是那么容易改的呢?

那么出现目前困境的主要原因是什么呢?

1、欲戴其冠必承其重 保险公司个险渠道多年来作为公司的最主要的渠道,多年来承担着股东要求的不断增长的业绩压力。而业绩压力的不断增加和队伍素质的整体偏低所带来的矛盾唯一可以快速解决的途径只有一条:砸钱(一个聘才团队可以拿到的综合收益几乎是20年期首年保费的110-120%,甚至于更多)。

而各层级的管理干部在业绩压力的驱动下,对业务团队的技能、行为、认知等各个方面疏于管理,在人口红利的大背景下,通过自保件、聘才、大方案等方式,完成了业绩的不断提升。

而当人口红利不再时,问题爆发了,却已经积重难返。

2、高知行业低智从业 保险行业从本质上来说,是一个需要极强的专业性和综合性的行业,而这个行业的销售人员却大面积的低智化。

笑话1:保险行业招人方式特别简单,拿手在你鼻子下面比划比划,不错,有气儿!你是个干保险的料子!

笑话2:老大妈卖保险只需要知道三句话:这个产品好!-你赶紧买!-再不买就买不到了!

这也算是行业的一种悲哀,由于面对的销售团队普遍素质不高,完全没有办法进行相对更加专业性的训练和辅导,更多的训练和辅导都停留在销售技巧层面,需不需要?当然需要,可当销售人员只知道销售而不知道保险的时候,一切都变得很魔幻。

而在现在的互联网信息的冲击下,明显以前的那一套人情、纠缠、强势促成都变得不再好使了,为什么?30多岁的年轻人掌握的保险知识甚至于比保险销售人员还要强,你又如何能把保险卖出去?

3、最贵的是认知升级 消费者对于保险的认知在20多年的莫名其妙的教化下,将其作为一种投资和赌博的工具来看待,这种认知根深蒂固,然而却从来没有真正的去认知保险的风险对冲工具这样一个个体本质属性。

目前市场火热的增额终身寿险,很多专家提出是因为未来养老压力所带来的销售热潮,我说狗屁,明明就是因为增额终身寿险被保险公司设计成了短期获利性产品,都是当作存款在卖。为啥?因为老百姓就认存钱呗。

我们从来没有通过更加平稳、慢但是有效的宣传和疏导完成客户的认知升级。一方面是保险公司没有时间去等,二方面是大多数销售团队没有办法承接这个任务。

如果有百分之二十的利润,资本就会蠢蠢欲动;如果有百分之五十的利润,资本就会冒险;如果有百分之一百的利润,资本就敢于冒绞首的危险;如果有百分之三百的利润,资本就敢于践踏人间一切法律。

而保险行业的原罪,就是金融属性给予股东侧的长期高利润和销售属性给予业务侧的短期高利润,高利润已经让资本忽略了保险的原初作用,高利润已经让销售团队忽略了保险的长期属性。

高利益驱动的业务形态,对于行业而言,导致了公司之间的恶意竞争,而这种恶意竞争的结果就是提高了保险行业定价的风险,恶性竞争导致对客户的盲目竞争,提高了保险行业逆选择风险,从而不断提升保障型保险的保费定价。而保费定价提高反过来会导致客户体验的降低。

高利益驱动的业务形态,对于销售队伍而言会导致误导销售、服务缺失。由于首期利益过高,会导致销售者不断的去强力促成成交,但是成交之后,由于极速降低,对于消费者的后续服务基本无心跟进,毕竟服务比签单要麻烦的多,而服务的缺失又导致了消费者对于保险产品的不确定、不理解和不认同,从而造成舆论漩涡。

高利益驱动的业务形态,对于团队增长而言会导致各种行业跳蚤、行业蝗虫,不断的搅混希望正常营业的单位,不断制造没有续费、首期亏损的恶性自保件,是的营业单位无法有效持续经营,而对整体业务评估造成偏颇,甚至影响决策层的价值判断。

高利益驱动的业务形态,对于消费者而言,会为了精美礼品和冲动消费而放弃有效思考,退保损失巨大,损失巨大又带来了舆论导向,再次对行业造成冲击。

我们一直觉得高利益是一把双刃剑,但是从目前来看,高利益变成一把杀猪刀,这一刀来的猝不及防,却无法逃避。

罗马不是一天建成,保险业现在所面临的问题也不是突然出现的,他蛰伏了这么多年,张开獠牙时,作为从业人员,我们需要思考的是,如何从根本上解决这个问题,历史证明,所有的改良派在改革时都没有成功过,只有大刀阔斧的改革,才能解决问题。