怎么做销售技巧和话术(销售技巧和话术培训)

第一部分:销售人员培养自信
1、凡事儿都要提前做足功课

大声说话也好,穿着正式也罢,最多只能让一个人显得自信,而非真正自信。坐在第一排可能是因为近视,快速走路往往是因为时间观念不强这些都与自信没关系。做任何事情,提前做足了功课,想不自信都难。自信不等于自以为是,自以为是的人最终都会被现实砸烂。中国人说成事在天,谋事在人,西方人说上帝的归上帝,凯撒的归凯撒,某个层面上都是一回事儿:不要理会运气(该来的时候它自然会来),重要的是专心做好功课。

2、注意细节

俗话说,行家看门道,外行看热闹。当我们关注一样东西足够久的之后,就会发现自己犹如开了天眼一般,能够看到的,看清楚的越来越多。在自己必须做的事情上,一定要保持专注;不仅要专注,还要专注很长时间。只有这样,才有能力看到更多的细节,才有能力做足功课,才有能力处变不惊。很多时候,所谓成功只不过是一个中间状态,更大的成功才是挑战。忽视细节的人都并非故意,只是因为功夫未到;功夫未到,中间状态之后就是更大的失败。

3、相信积累的力量

再大的石头也无法阻挡种子发芽,只因为种子一旦开始发芽,那细胞的分裂尽管速度不快但却不见天日永不终止。滴水可以穿石的道理谁都懂但又好像谁都不相信 处于起点的人就好像是一粒细胞或者一滴水,但大多数人却误以为或者希望自己在起点上就强大锋利犹如一束激光,但这不现实。要通过学习培养耐心,运用耐心去等待长期积累之后可以获得的难以想象的好处与力量。

自信确实需要培养,所谓的培养,即是说并非朝夕可达。所以,培养自信的最重要前提就是要具备耐心,如若缺乏耐心就要培养耐心。没有耐心的话就什么都做不成,更别提什么自信了。有所成就,就会伴随着自信的增长。

第二部分:销售人员培养顾客忠诚度
4、寻找正确的顾客

公司不可能占领和满足每一个客源市场,笔者曾经工作过的一家公司,由于当时有两个销售部,一个负责客房,另一个负责宴会。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会,那天碰巧下雨天,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入公司,不仅弄脏了公司光鉴照人的地面,而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后,日本旅行社强烈投诉,认为公司的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是,公司因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个预计可以带来三十多为万元的日本系列团。并且该乡镇企业在结帐时还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点都不实惠。

因此,公司必须寻找与公司定位相符的顾客,尽量避免接待与自身定位不相称的客源,从而更好地为目标市场客源提供规范的服务,提高顾客的满意度。

5、管理顾客的期望

顾客对公司服务评价的高低取决于他对公司的期望与他实际感受到的服务水准之间的差距。若公司服务超过其预期水平,则客人会对该公司的服务感到十分满意;若公司的服务水准没有达到客人的预期水平,那么即使客观上该公司的服务水准是不错的,客人也会产生不满。在既定的服务水平之下,要提高顾客的满意度,公司就必须对顾客的期望进行积极的管理。顾客期望的形成受很多因素影响,但能够完全为公司所直接控制的只有市场沟通(广告,媒体宣传,促销活动)。在对外宣传中,公司若不切实际地进行鼓吹,必然导致顾客对公司服务形成过高的期望。如果顾客在实际购买公司的服务产品时发现它并不像所宣传的那样好,他们对公司的服务质量的认同感就会大打折扣,甚至产生不满,进而投诉。对顾客期望的管理实质上就是要求公司在对外宣传中必须实事求是,并认真兑现每一个承诺。

6、定制个性化服务

公司在提供服务的过程中要设法融入个性,让顾客时刻感受到公司的诚意和爱心。比如有家公司的营销人员得知一位客人是做鞋类生意的,他们就特意事先收集了一些鞋类市场的最新资料与欢迎信一同摆放在客人预订的房间里,客人入住后大加赞赏,每次出差到那个城市时就必定首选这家公司,还介绍了许多朋友来入住。

第三部分:销售人员培养综合素养
7、了解自己的局限

没有人无所不能。就算拥有真正强大学习能力的人也无法做到无所不能因为时间不够。有些领域确实必需天分。在自己确实不擅长的地方该自卑就要自卑这没有什么不好意思的。该自卑的时候不自卑,就多了一个心理负担并且还是永远摆脱不掉的负担,最终,肯定会拖累自信。凡事儿做得好必然容易自信,做得不好就很难自信,但是还没上阵呢,就背着一个又一个的包袱,能走多远?能做多好?

8、销售人员要学会突破

除了要突破自己,还要突破客户,能让一个毫不相干的人接受他的方案,难道不能让身边的人接受自己的想法吗?再有,销售是最容易把人打趴下,同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力,你有;论外部开拓能力和内部的协调能力,你都能做好;那老板你不来做谁来做呢?就算是技术出身的老板,也一定是经过市场的锤炼,才能做到今天的位子上的。

9、做销售要养成一些很好的习惯

比如对人要有一定的判断能力,有些人对人的判断有失误,分不清人物的真正角色,这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好,哪怕是对清洁工,有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。