4c营销组合的4c分别是什么(4c和4p的营销理论)

昨天和大家主要介绍了经典的4P营销理论,主要包括产品、价格、渠道、促销四个方面的内容,是迄今为止都被很多人视作经典的营销理论。

可是随着时代的发展,理论也在不断变化,于是上个世纪90年代就出现了一种新的声音——4C,由美国营销专家劳特朋提出,他重新设定了市场营销组合的4个基本要素:即消费者(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(comunication)。

4C和4P最大的不同是从产品导向转向了以消费者需求为导向,这个和两个理论产生的时代具有很大的关系,4P是工业时代的产物,是在美国二战后供不应求的背景下提出的,以工厂及商品为核心,主要特征是卖方市场,厂商占据主导地位,消费者处于市场上的被动地位;4C理论是基于买方市场的时代了,4P理论中的要素都已经产生了深刻的影响,研究的重点是如何满足日渐凸显的消费者个性化需求。我们就一起来看一下4C的组成要素。

1、消费者(customer)

4P理论将产品作为基础,认为如果没有产品一切市场活动将无从开展,当年的福特汽车为了提高效率,只生产黑色的T型车,消费者并没有相关的选择余地。

4C理论做了重要的改变,更加看重消费者的客户价值,认为企业必须首先了解和研究消费者,根据消费者的需求来提供产品。

互联网热词“用户思维”和4C中的“以消费者需求为导向”可以说本质是相同的。在小米10周年的公开演讲上,雷军也坦言小米之所以能够获得成功一个非常重要的原因就是用户思维,让消费者参与到产品之中,这也是小米成功背后的真正秘密。

2、成本(cost)

4P理论将产品价格作为营销的关键要素之一,以本位主义设定产品的市场定价,4C理论不仅仅关注企业的生产成本,它还关注顾客的购买成本。

4C理论将产品的定价权向消费者转移,认为销售时先不要给产品定价,需要向消费了解他愿意在该方面付出的成本。也就是说,产品定价的最好情况是既低于顾客的心理价格,也能够让企业有所盈利。

3、便利(convenience)

4C理论从消费者视角出发,将渠道改为便利。认为企业提供给消费者的便利比渠道本身更为重要。一定要维护消费者的利益,为消费者提供全方位的便利服务。快餐店送餐上门、驾校上门接送、蛋糕送到家等这些都是在通路设计上实现产品到达消费者手中的便利性。目的是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理上的距离,提升产品被选择的几率。

4、沟通(comunication)

4P理论认为只要提供足够有诱惑性的促销就能打动消费者,但是随着产品品类的丰富、物质的充盈,消费者已经不再满足短期利益带来的刺激感,更倾向于以定制化或者某种积极的方式适应消费者的情感,建立基于共同利益之上的新型企业。

4C理论强调要用沟通取代4P中的促销,企业应着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的销路,培养顾客的忠诚度。

现在很多企业都已经在采取沟通加促销的双重手段与消费者建立联系,比如前一段时间住宿的西安航空酒店,在住宿当天的下午电话告知我楼顶有免费的下午茶,并且在我享受下午茶的同时询问相关对客房的意见,以此来表示对消费者的重视和尊重;住宿完成一周后,向我的邮箱推送了相关的积分情况并赠送了入驻的优惠券充分进行促销。

4C理论作为4P理论的优化,更加符合当下的市场经济,已经被很多企业成功运用。

在业内也存在4C将要取代4P的一些言论,这些姑且不论。不管哪种营销营销理论都不是某一个孤立的动作或者事件,应该是一连串行为的聚合,需要关注的是产品、渠道、消费者等多个层面,进行立体信息的综合,才能把营销更上一层楼。

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