饮水机免费送模式,还没挣钱先送钱如何盈利

每个生意人都在想,如何能尽快让投入的资金产生效益,如何能少投资或者不投资还能挣钱。但有的商家还没有挣钱却要先送钱给顾客,这无疑会增加生意的风险。但有舍才有得,如何培养顾客的消费习惯,如何稳定消费群,也是商家不得不考虑的问题。

老李3年前下岗后,经朋友介绍,在当地做起了桶装饮用水的生意。现在,人们都很注重健康,所以对饮用水的要求也越来越高。每桶水10元的价格不算贵,一般的家庭都能接受。尤其是一些办公场所,为了方便也都愿意安装饮水机,而且这些开支对于公司来说都不大。

老李每发展1个新的客户就能卖出1台饮水机,平均每台饮水机每个月会带来2桶水的销售。每台饮水机平均卖300元,每台的进货价是100元,除去业务人员的提成50元,老李每台饮水机的利润有150元。每桶水卖10元,进价2元,业务运输费用2元,纯利润为6元。老李这两年发展了1000多个用户,生意还算稳定。

不过,今年做饮用桶装水的人越来越多,老李发展新客户的速度越来越慢,但凭着服务及时、态度好,仅能稳定以前的老客户,生意并没有什么起色。老李一直在为此发愁。

有一天,老李的中学同学老张到他家做客,大家摆起了龙门阵,老李说出了自己现在的困境,看看老张能有什么高招。

老张问:“是不是你现在给业务人员的提成太少了,业务人员的积极性不够,所以现在新客户的发展速度慢?”老李大声叫着委屈:“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了,业务的难度大大提高,我不是个黑心的老板,也在尽力地提高业务员的收入。以前,每台饮水机我给业务员50元的提成,现在都增加到了150元。但即便是这样,我们的销售量还是提升不上去。看来,这不是根本问题啊!”

老张接着问:“那么,是不是你的饮水机的价格太高了,其他的同行价格低一些,你的产品没有了竞争力?”老李一脸无辜的样子,说:“我以前确实是做独家生意,所以将饮水机的定价定得高,每台平均定到了300元,利润也很高。

可现在,我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了,我的进货价压缩到了50元,再加上给业务员的提成150元,我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平,没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧?”

老张又试着问:“那你们在服务上是不是还能提高一些,通过优质的服务形成品牌?”老李说:“这些办法我们也都想到、用到了,比如,每个季度免费帮客户清冼一次饮水机,类似的服务我们还有很多,老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。

我们有多项服务的管理制度,既能稳定老客户,也能带来一些新客户,但还是太慢了。不过话又说回来,如果没有这么好的服务,可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”

看着老李又摇头又叹气,老张梳理了一下思路,说:“首先,这个生意是有发展前景的,人们越来越重视健康,在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且,这个生意现在的利润率还是很高的,有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的,就是如何在市场上增加自己的市场份额,通过发展客户获得以后长期的利润来源。”

老李说:“你说的这些都对,可我怎么做才能快速发展客户呢?”

老张说:“别着急,我们一个一个问题来看。刚才你计算过,现在饮水机你已经没有了利润,因为你将利润空间都给了业务员,但实际证明这样的操作效果不明显。那么,你能不能转变思路,换一种算法,将好处让利给客户?客户得到了好处,业务员的工作好做了,销量就会增大,虽然业务员单笔的收入减少了,但总的收入是增加的,他们也没有意见。老李,你现在算一下,你每个季度的赢利情况,我们拿数据说话。”

老李计算了一下每个月的赢利情况:

每月发展新客户50个,卖给每个客户饮水机1台,销售价200元,成本50元,业务员提成150元,没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶,每桶售价10元,成本2元,费用2元,利润为6元。一般而言,1个客户至少能维持2年的生意。那么,老李可每个月发展新客户可赢利:

(200-50-150)+(10-2-2)×2×24×50=14400(元)

看老李这么一算,老张笑了笑,说:“老李,你怎么将以后2年挣的钱都算进去了。不过,为了简单化,我们暂时这么算。我想问你,如果你现在免费给客户提供饮水机使用,你看每个月能发展多少客户?”

老李想了一下:“如果这样,客户肯定欢迎,不要钱的东西谁不要?按这种方法,每个月增加200个新客户应该不成问题。不过,这样做我不是赔了吗?”

老张说:“你不要急啊,我们一步步算。按你原来的公式,我们算一下能挣多少?”

按照老张的思路,老李又算了一下,赢利为:

(10-2-2)×2×24×200=57600(元)

按一年来算,可以多收入:

(57600-14400)×12=518400(元)

老李看到这个数字,吓了一跳,如果这样增长,那么这生意还真有得做。不过,自己前期得投入不少钱呢。

(50+150)×12×200=480000(元)

而投入的这48万元,只有每个月慢慢地挣回来,风险还是很大。

老张看出了他的担忧,笑着说:“生意的前提变了,业务员的提成也要变化,同时资金还可以向客户想办法啊。你看这样算如何:新客户每人交100元的押金就可免费使用饮水机,退户时可退还客户押金,这样一般的客户还是乐于接受的。有了这么好的营销方式,业务人员的销量会提高4倍,而每户业务提成50元,他们还是可以接受的。这样,你前期不用自己出1分钱,用客户的押金就可以支付饮水机的进货成本和业务员的提成,你在资金方面没有压力。业务员的提成在4个月的饮水利润中可抵消掉,平均每个客户在你这里购水2年,也就是说,你能挣20个月的饮水利润,每个月赢利12元,每个客户就能给你带来240元的纯利润。这样的生意你还有什么要考虑的呢?”

打消了后顾之后,老李通过免费让客户使用饮水机的方法,客户越来越多,生意有了很大改观。

总结:

免费给客户提供饮水机是一个经典案例,现在大家对此也都比较熟悉,合理地借鉴这种方法,能快速地发展新客户,将业务开展起来,为以后长期的业务积累用户群。比如,中国联通CDMA预存话费送手机,中国移动预存上网费送笔记本电脑等。稳定的用户群,就是商家的财富,可以在这个平台上开发新的业务增长点。

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