保险销售从业人员监管办法(保险销售管理制度)

保险销售员是商业保险公司销售保险产品的重要渠道之一,如何加强销售员管理,对于提升保险公司经营效益,保护保险消费者的合法权益等方面都有重要的影响。本文从浅显的几个角度,对销售员管理进行阐述。

保险销售从业人员监管办法(保险销售管理制度)

提高销售员队伍稳定性

面对迅速增加的寿险销售员,如何帮助他们顺利渡过试用期、转正并留存下来从事寿险销售工作,是寿险业需要面临的重要课题。

保险销售是需要较强专业技能和抗压能力的行业,更需要积累一定的人脉和客户群做支撑,才能在寿险业取得一定的成绩。如果寿险销售员发现自己不适合做这样的工作,或者在客户积累过程中,没有收入或只有基本工资,没办法保障自己正常的生活需求,都会选择离开寿险业。保险公司必须不停招兵买马,才能保证公司业务正常运营。

由此可见,寿险销售员队伍的稳定性,关系到公司整体业务的运行效率和质量,在寿险销售员招录时一定不应只看数量,还要注重质量。一是严格招募甄选标准,从工作经历、性格脾性到工作能力,进行全方位的考察,将不适合寿险销售的人员拒之门外;

二是加强岗前培训,把好寿险销售员入职的第二个关口,对他们进一步甄选,选择最合适的销售人员。三是加强对在职人员的学习培训,提高他们的专业技能、服务技能等工作能力,培养依法合规经营意识,促使寿险销售员提高业务品质和业务收入;

四是加强对寿险销售员的管理,丰富管理方式,提高他们的基本工资收入和福利水平,增加公司荣誉感和归属感。五是加强保险行业正面宣传。利用保险业“新国十条”等国家政策文件出台的有利时机,通过报纸、电视、网络等多种渠道,开展立体化保险理念宣传,不断提高社会公众对保险的认知水平,提高保险销售员的社会地位和影响力,提高从业人员的社会荣誉感,激发从业热情。

增加行业凝聚力

目前,寿险销售员主力的年龄构成已经由50后、60后向70后、80后过渡,甚至90后,他们受到的教育程度越来越高,有更加独立、开放、前沿的思维方式,承担的社会、家庭责任越来越多。人身险公司在寿险销售员管理中大多采取代理制,通过架构式管理,层级分明,工资收入与架构人力数量有很大的关系。如果业绩收入达到相应职级考核标准,就能够晋升,如果在一定期间内无法维持相应考核,则降级。在这种管理模式下,只有冷冰冰的规则,没有任何的人性化管理,没有与时代相符的晋升渠道和发展空间,也成为保险销售员脱落的重要原因。

因此,创新寿险销售员管理方式对于增加行业凝聚力和企业向心力,是加强寿险销售员管理,减少寿险销售员流动的重要举措。一是试行员工销售制。可以在部分地市、部分团队内开展员工销售制度试点,探索一系列的操作制度。

据了解,部分公司已经试点开展员工销售制度,在有基本的福利保障前提下,享受寿险销售员同等待遇。二是试行产销分离。在部分险种、渠道试行保险产品生产与保险产品销售单独管理,如,有的公司通过开设保险销售公司来销售公司产品,探索销售新模式,减少销售压力。三是加强文化建设,营造主人翁意识。

通过公司文化教育,加强企业荣誉感,凝聚向心力;采取多种方式,使寿险销售员参与到公司的经营管理中去,增强主人翁意识,增强责任感。四是提高保险销售员工资收入和福利待遇。人身险公司要给他们提供最起码的生活保障才有可能留住人才。五是运用“互联网+”方式,创新销售模式,弱化人为因素在销售过程中的作用,强化电子销售的方式,提高销售效率,减少对销售员个体的依赖,促进寿险销售员队伍的稳定。

提高寿险销售员综合素质

目前,人身险公司对销售员的培训主要有两个方面,岗前培训和业务培训,通过公司组织的内部考试后,发放保险公司执业证,取得代理销售资格,但是对依法合规销售、防范销售风险、反洗钱等方面的培训内容较少。因此,保险公司在扩大寿险销售员队伍的同时,在原有基础培训的基础上,应加强对他们的综合教育。一是加强保险专业技能培训,通过培训保险专业知识、销售技能、销售话术提高基本销售技能;

二是丰富在职培训内容,对已经持证上岗的寿险销售员进行专业技能培训的同时,开展阶段性的继续教育、职业道德教育,提高保险销售员的职业道德素养;三是扩展保险教育范围,加强法律法规、反洗钱和监管机关相关要求等方面的培训,强化保险与风险、理财、教育等方面相关的知识,提高他们的综合素质。

维护市场发展秩序

寿险销售员在寿险行业内流动情况,对寿险行业的销售员管理提出了迫切的要求。

在目前的保险销售体制下,寿险销售员的业内流动是不可避免的,正常的人员流动给新公司带去原公司先进的经营理念,有利于新公司快速走上正轨,迅速占领市场,缩短适应周期,非正常的人员流动,特别是销售团队整建制的流动,一方面会影响流出公司正常的业务经营管理,增加运营和后期服务成本,另一方面增加新公司人力资本投入,特别是团队的注入,可能出现良莠不齐的情况,造成公司资源浪费,影响公司健康发展。因此,人身险公司在增员过程中应立足于保险行业长远发展上,加强增员行为管理,杜绝恶意挖角行为。

为销售员流动提供制度保障

作为一个特殊的职业,在现行销售体制下,寿险销售员流动无可避免,也无可厚非,如何将销售员流动行为进行规范引导,按照科学、合理、规范的方式在行业内进行流动,是整个寿险业思考的问题。

目前,部分省市保险协会组织当地的人身险公司,研究出台了诚信体系建设和流动公约等管理制度,对销售员流动进行规范。这些制度的出台,对维护寿险销售员正常流动,诚信展业,起到了一定的效果。

总体来说,出台管理制度是行业发展的过渡之计,随着保险市场不断发展,国家不断调整相关保险政策,寿险销售员法律地位逐渐明确,社会地位自然而然不断提高,福利待遇逐渐得到改善;新销售方式不断涌现,公司必将减少对人力的整体需求,保险销售人员整体素质将不断提升,行业流动现象将顺应时代发展潮流,逐步回归市场发展本质,才是解决销售员流动问题的关键所在。

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