拼多多成功的原因分析(拼多多的营销方式有哪些)

拼多多现在风头正劲!战略不出问题的话,应该会成为头部电商了。为什么阿里系和京东占据较大电商市场份额后,拼多多还能异军突起?

拼多多成功的原因分析(拼多多的营销方式有哪些)

如果,你开始在拼多多上买9.9元的水果,那拼多多就成功了。水果应该不假吧,最多有质量问题。拼多多和商户大概能够做到,即使有坏果,剩下的好果子,也值这个价。商户与拼多多在坏果包赔这件事上,做得也不错。

前期,这样做生意,客单价可能不高。拼多多生态上,很多瑕疵品,假冒伪劣,被人戏称为“并夕夕”,淘宝原来的毛病,拼多多也有。但是,淘宝能够成功,而且已经成功了,拼多多为什么不能成功呢?何况还有微信来助一臂之力。

第一、社交电商的绝好机会,微信流量的最后一波红利。

拼多多一开始的流量基本来自于腾讯系,拼多多的扩张是依靠微信朋友圈和各种拼购群的社交传播。

微信,是腾讯的王牌。阿里系没有办法在微信的地盘上重点营销。分享功能,社交传播,淘宝天猫都做不到了。社交流量这一块儿,阿里确实败下阵来。马云想做社交,可是一直不成功。京东,其实微信已经帮了不少忙,可是社交营销,笔者觉得也不是很成功。

拼多多能够取得现在的成绩,无疑是吃了社交流量最后一波红利。腾讯财务投资拼多多,让微信成为拼多多的助力,传播渠道,从而通过病毒式营销大量获客。拼多多上市,这笔投资实现了增值。微信的支持,社交流量红利变现,这是最重要的原因之一。

第二,顾客是上帝。3-6级市场的顾客,拼多多抓住了。

电商也是细分市场的。京东,苏宁,男性顾客居多,客群画像上,女性顾客更倾向于在天猫、淘宝,唯品会这些电商上购物。这些电商,一二线城市的客群画像,消费需求,基本清晰。

但,头部电商们没有想清楚,3-6级市场的顾客,老百姓,想买什么,需求是什么。京东天猫唯品会乃至苏宁易购,为了城市客群先富起来的这部分人的精致生活,真的尽力了;为了因房地产发展而产生大量家电入户的需求,苏宁国美也很努力。但是,普通老百姓也要购物,小镇青年也要买东西,农村的年轻人也是消费群体。总理说,我们国家还有6亿人月均收入1000元以下,这一部分顾客,体量很大,价格极度敏感。

嗯,拼多多,直接给这些顾客百亿补贴吧,东西真的很便宜。这种直接,有没有打动人心?反正,顾客手里的人民币,直接投票了。

不要把顾客当傻子。拼多多体量起来、价格下去以后,其他电商顾客的忠诚度也就下降了。

阿里系,京东,是自愿放弃五六级市场的,因为没想明白。三四级市场一直在做,但做的也不怎么样。京东便利店,苏宁的乡镇店,小店,京东的乡村战略,阿里的农村淘宝,一地鸡毛。钱没少花,事儿没干成,老百姓也没啥感觉。

好,流量有了,即使微信不再全力支持拼多多,社交流量也被引导进入拼多多app,再加上拼小圈这个复制微信社交功能的模块,拼多多真的开始读懂顾客,并且做拼团,C2M反向定制来了。用户的习惯是可以被影响的。

第三,病毒式传播,分享得红包,砍价白拿。

拼多多的传播,其实底层是一群做游戏的工程师,用大家玩游戏的思路,把顾客的碎片时间,都争取过来了,让顾客除了自己买,还把自己的朋友圈贡献出来,触达更多顾客。这可能跟技术层面的思路有关,阿里是产品经理思维,而京东是工程师的程序逻辑,拼多多,其实更像游戏设计师,设计了很多游戏的套路。顾客感觉自己占便宜了,而且确实有便宜可占,为啥不占呢?

花了100元红包的成本,把顾客的朋友圈里新顾客,都拿来了。

京东苏宁阿里获得新顾客的成本已经到200多元了,而拼多多只有100多,这就说明拼多多还有成长空间。

一部分不用电商的顾客,开始使用拼多多,同时,京东、阿里、苏宁的顾客,没那么忠诚,便宜好用,性价比高的商品,管他是谁的呢!

网络上,软文,水文,都挺多。光用水军洗地,黑拼多多,不怎么有用。

拼多多一开始客单价比较低。类比阿里,淘宝一开始也是小商品,淘宝算是把义乌小商品城搬到了线上,卖衣服,卖杂货,后来也卖3C,家电。2015年阿里和苏宁战略合作,成立猫宁公司,天猫算是补齐了大家电的短板,现在大的工厂,也在天猫上开直营店了。拼多多的百亿补贴,国美是不是进来了?其他的工厂会跟进么?持续观察中。

第四,百亿补贴,价格战。客单价也起来了。

拼多多的策略是,直接降价,直接补贴,价格战屡试不爽。

今年2020年,苹果首发,各路电商对拼多多围追堵截,现在2020年12月,拼多多百亿补贴苹果iPhone12直降900,这是人民币,在哪儿都很香。可以吃一顿好的了。

第五、黄峥对于拼多多的绝对控制权。

拼多多的底气从哪儿来呢?黄峥的股权比例很高,公司治理结构很好。上市前,烧资本市场的钱,上市以后,还可以质押继续搞。而二马持股比例不高,虽然投票权高,但可以质押的股份不多,京东也是,导致刺刀见红的价格战,打的束手束脚。还记得京东是怎么起来的么?那是2010年到2013年和苏宁国美价格战,打来的。市场份额,拼多多逐渐拿来了。现在拼多多市场份额是多少呢?

未来,要解决的问题,顾客需要性价比高的商品,你作为电商,能提供么?

好,总结一下:

拼多多崛起靠顾客,三到六级市场的顾客;顾客从哪儿来,从微信的社交流量来;用玩游戏的思路,让用户不那么反感地贡献自己的朋友圈,获客;提升客单价,百亿补贴价格战;黄峥对公司的绝对控制权,尽量减少外界对拼多多战略的影响。

但是,拼多多不可复制,现在的流量很贵很贵。

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