销售跟进客户技巧,销售跟进客户最好的方法

曾经有很多做销售的朋友问我同一个问题:「如何快速开发自己的客户群?」他们之所以会问这个问题,是因为寻找到最适合自己的目标客户是从事销售的工作人员基本的岗位要求之一,潜在目标客户寻找是否精准、快速,直接影响到销售人员能否在最短时间内最快出业绩。在回答这个问题之前,我先讲一个案例。

销售跟进客户技巧,销售跟进客户最好的方法

我曾经带过一个销售团队,里面有一个刚刚毕业的大学生,一般来说新人开单会比较困难,因为没有客户资源。但是他才上岗 4 天,就签订了一份污水泵的供销合同,原因就在于他很善于寻找潜在的目标客户。当时我们的目标客户是设计院,他上岗第二天就去拜访了湖北省的一家设计院。

当时设计院正好有一个正在设计的项目需要采购污水泵,设计师就把对方联系人电话给了他,因为污水泵的合同也不大,只有 3 万多元,对方看他还是设计院的设计师介绍来的,就让直接报价,然后签订了合同。

善于寻找潜在目标客户,这是优秀销售员必备的素养。拿我个人举例来说,因为我主要从事的是项目型大客户销售,一般周期都特别长,短的需要半年,长的甚至几年才能签订一单。但是,无论我的工作如何调动,销售区域如何转换,甚至去一个新公司,去开发一个新的区域市场,我也总是能在第一个月就签订采购合同,这是因为我能快速地寻找到适合自己公司产品的目标客户。

那么,快速找到适合自己的客户群,有哪些好的方法呢?我认为有 6 种方法是销售人员应该掌握的。

第 1 种方法:直接开发客户法

直接拜访陌生客户在销售界称为「扫街」,这种拜访客户的方法也叫「扫荡法」,遵循的原则是先难后易、先远后近。比如一个销售保险的销售员去开发一栋写字楼的客户,一般都是从楼顶的客户开始一层层地向下挨个去开发,千万不能从写字楼的最底层开始向上一层层地开发客户,因为销售工作容易被拒绝,当我们被拒绝的时候难免情绪低落,所以从底层向上开发客户,往往会因为遭受太多的拒绝而心灰意懒,以至于爬不动楼。

相反,从高处到低处就显得容易些,从而强迫自己即使遭受再多的挫折都要把一栋楼的客户拜访完。如果这样训练自己,最多一个星期,你的内心就变得无比坚强、不畏惧未来。

这种方法虽然看起来笨拙,却蕴含着「二八法则」,在你拜访的所有客户中,平均会有 20% 的潜在客户对你所推销的产品感兴趣,在这些人群中,有一定比例的潜在客户会购买你的产品。

在这个方法中,目标客户并不是事先选定的、已经联系好的,而是选择一个特定的群体,然后一个一个地去拜访这个群体的所有成员,拜访的客户越多越好。这个方法是所有销售员的基本功,它不仅能给你带来业绩,还能让你加深对社会、对客户、对人性的理解,为自己的未来打下深厚的基础。

第 2 种方法:无限连锁法

无限连锁法也叫客户转介绍法,销售人员通过询问自己的客户,请他们帮助自己提供一些潜在客户的姓名和所在单位,这个方法几乎可以无止境地获得客户。

需要注意的是,由于中国人的性格比较内敛,很多销售人员不太敢向客户提出转介绍客户的要求,从而导致这个很好的开拓客户的方法很少被新销售员运用在实战中。

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