顶级销售思维是什么?三种销售中容易出错的错误销售思维

俗语有云,方向不对,努力白费。这句话用在销售上可是非常合适的,如果你的销售思维错了,那么你的努力比不努力还要可怕。那么,我就列举几个错误的销售思维,来给大家提个醒,找出自己在销售过程中的bug,还为时不晚。

顶级销售思维是什么?三种销售中容易出错的错误销售思维

01、错误思维之-“擒贼先擒王”,要与客户方领导人直接“谈判”

在一些流传在江湖中的所谓的“销售圣经”里有这样一句销售经,那就是谈生意一定要找能做决定的领导层的人,这样才能更快成交。然而我要告诉你,理想是丰满的,现实却很骨感。

你以为客户公司的领导层是你家旁边菜市场的大叔大妈么?是你想见就那么容易见到的么?拜托,你作为销售员每天都很忙,人家领导要比你忙多了好么?你只需要他们抽出十分钟来听听你的演讲,但是你不知道的是,有可能他们去洗手间都是抽空去的。而且,客户方领导对于你这个小小的销售员来说,就好比那“高高在上”的达官贵人,地位不对等,你们之间也没什么“故事”,那他们为什么要去见你呢?而且就算你够幸运或者够有手段,见到了传说中的领导,也很难成功,因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了。

正确的做法是在拜访新客户高层领导之前,先要拜访一般的经理和主管,因为他们对公司的具体需求比较了解,而且你主动要求拜访他们的话,会从心理上满足他们的虚荣心,会让他们感觉到被你重视了,在洽谈的时候,他们会很乐意配合你,那么你也就能了解公司的需求、知道自己需要准备的材料了,带着充足的准备去拜访高层领导,成功率就会高很多。

02、错误思维之-盲目迷信“二八法则”,忽视中小客户

有些销售人员自认为自己的销售理论学的炉火纯青,认为自己谙熟“二八法则”的门道,认为自己只要搞定20%的大客户,就能搞定80%的销售业绩,于是乎,他可是忙得不得了,就像当年的李莲英伺候慈禧太后一样地伺候着那仅有的大客户,而对中小客户的态度就是“横眉冷对”,甚至不予理睬。

这样真的会有效果吗?我要给你回复一个响亮的NO。在实际工作中,即使你再怎么努力地跪舔这20%的大客户,也很难做到让他们对你“忠心耿耿”、“没有二心”,生意场上,客户们也是被利益驱使着的,他们会像墙头草一样随利益而倒的,一旦你给他们的利益低于其他公司,他们会毫不留情地离你而去的。而且仅仅是这20%的大客户,也很难给你的公司带来快速的、翻倍式的发展的。相反,在剩下80%的客户群众,会有60%的客户是属于能够转化的客户,他们虽然比20%的大客户要差一点,但是他们也比剩下的20%的客户要好很多。

03、错误思维之-不敢在客户面前耍“恶意竞争”的小聪明

不得不承认,销售界呈现出了一种“狼多肉少”的局面,客户就是那么几个,但是你的竞争对手却很多,人人都虎视眈眈地盯着这一块大肥肉。很多所谓的专业人士说了,即使有竞争力,也不能在客户面前攻击竞争对手,不然客户会认为你没有素质,就不会跟你合作。

盲目迷信这些言论的人,难道你忘了自己当初说过的话了吗?难道你忘了你为了敷衍媳妇和父母,经常说的“善意的谎言”了吗?既然可以有善意的谎言,那必然也可以有善意的“恶意竞争”。但是这并不是让你义愤填膺地乱喷一通,而是保持冷静,用你那理性的思维,为客户分析你的竞争对手,大大方方地指出竞争对手的缺陷,让客户知道谁才是好的选择。这样做,不仅可以让客户看到你作为销售员所具备的专业性,还会让客户感觉到你确实做到了为他们考虑,他们自然就会做出对的选择。

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