怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

有一天,我和同事天一、大白要和一个客户的主要负责人吃饭。说实话,特别意外,这是合作半年,她第一次主动来找我们,没有明说什么事,以我的直觉,和原来不一样,肯定就是有变化。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

我说一下这个合作的背景,这是一个年框的项目,合作后,我发现这个客户让我们干的事情越来越多,有些不在合同里,但你不能动不动就说不包含,不做,这很影响关系,基本上能做的,我们也都做了。

可是有一些就要拒绝。同事大白,不怎么会拒绝人,基本上让她干啥,加班加点都干了。

在见面之前,我拉着她俩开会,制定沟通策略,不能毫无准备。

第一回合了解对方近况,尽可能多了解一些信息。对方不说找我们干什么,我们也不问。

为什么要这样做?就是让对话进行下去,获得的信息多了,更有利于做判断。

第二回合我们分析一下对方可能问的问题,关于项目进展,我让大白整理了一个报告,到时候对方问起来,大白可以拿着报告讲,询问对方建议。

这样做,证明我们做了功课,同样,也把对方注意力拉回我们圈的这些地方。

第三回合对方提出让我们干更多事,我们列一下可能性,以及如何应对,能够答应的还是要答应,不能答应的,我们都列出来了。

只要提到那些可以做的,可以多问几个问题,限定清楚。那么不能做的,天一会直接拒绝的,这样万一,我觉得天一说得不合适,需要补充,我就说话。

天一根据我的反馈,也能调整方向。

整个过程中,要说的关键性的东西,我们三个演练了一遍。

等到吃饭那一天,我们就先从餐厅的环境和菜品开始聊起,再就是最近大家忙什么,因为我们对客户很了解,他们办的一些活动,问问情况,基本上1个小时就过去了。

接下来,对方说明了来意,先了解项目进展,其实这个都知道的,我让大白拿出准备好的报告,大白开始讲解,讲完,会问问对方的建议,记录下来。

然后,真正的重点登场,对方提出来特别多让我们干的事,不能干的,天一也准备好了话术,拒绝了。

因为提前有准备,整个沟通过程大家配合很到位。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

结束后,大白写了全部的复盘,同步给我和天一。第二天我们开会,看看哪些地方做得好,继续保持,做得不好的,继续优化。

为什么要考虑这么清楚,难道要算计对方?

当然不是,作为一家公司的创始人,我需要兼顾到方方面面,做每一件事,都要考虑成本的。

如果对方让我们干啥,就干啥,投入的人力成本和金钱成本,超出预算,赔钱,那公司怎么开下去呢?

我把这个方法也教给了同事,每一次重大事件的沟通,都要制定沟通策略的,沟通让事情变得更好,达成共识,而不是让事情变得更糟糕。

很多人说,我没有你的脑子灵活,做不到这样。那是因为功夫不到位,我不是天生就擅长和人打交道,看一步可以想五步,我是刻意练习的。

我和大家分享我一个笔记,因为涉及一些不能写出来的客户信息,不会写得特别清楚,但我的功课能够体现。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

有一个合作,客户的负责人迟迟不和我确认一些重要工作,这个工作他曾强调一定要亲自确认,我就找了他们团队的二把手。

为什么选择这个人?

她也是这个项目负责执行的人,希望快点做好。我们在大目标上是一致的,另一方面她深得这个负责人信任,很有分量的一个人。

我的沟通话术改了5稿,写完第一稿,我找了一个不了解这件事的朋友,请她帮忙看了看,她说,看完第一稿,可能会拒绝你。

第一稿大致内容:XX好,不好意思又要麻烦你了,我和XX老师确认工作,他一直没有回复,XX的事情也没有说,你能不能帮着问问他接下来的打算?目前,他不回复,我们也不敢往下推进呀。

我就去认真改了,我换位思考,如果对方这么对我说话,我什么反应?

并且我分析每一稿的变化,等到第5稿,拿给朋友看,她说,不答应,觉得对不起你。

事实上,对方就很快给了回应。

第5稿,我希望达成一个效果,我值得帮。

第5稿大致内容:XX好,不好意思又要麻烦你了,需要你帮忙和XX老师确认两件事。

然后,我列出来这两件事是什么,并且说明了做这件事的迫切性,如果不做,会影响后面的推进。同时,我也说了我们已经做了什么、做的事情进展、接下来的打算。

然后,表达了我想要做好这件事的心情,比如我们团队特别着急,希望快点出成绩,如果再没进展或者突破,XX老师可能会失望,无法达到预期的样子。我特担心这么一件有前景的事,他因为目前的进展情况,失去了信心……

最后,表达了对XX的麻烦,并且强调积极配合执行。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

▲我复盘的5稿沟通话术

现在,我们公司每一项重要合作谈判,从开始谈到结束,无论结果如何,每一个关键节点,发生了什么事,我都整理下来,并且每一步,我都会和同事们解释,为什么要这么做。

甚至,在最早的时候,都会制定整个方案,中间可能发生什么事,有哪些无所谓,有哪些必须争取,怎么一步步达成目标。

我曾经在文章中写过,我是天秤座,纠结,做决定犹豫,还很感性,容易情绪化,那我是如何变成一个果断、理性的人的?

就是这样刻意练习的。

每当这样的事情发生,我就会写下来,还原,看看哪一点,让我情绪失控,下一次如何避免,我为什么纠结,纠结之后呢?

这是不是对自己太狠了?没有办法,我对自己不狠,生活对我狠。

但是这个习惯养成之后,我特别受益。时间久了,这些思考方式就成为本能了,每当一件突发事情发生时,我的大脑中,已经出现了一个解决方案。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

我之所以这么做,还有一个原因,我觉得自己笨,要提前准备好,做很多功课,要不然应对不好,让自己陷入被动。

自从我这么做以后,我发现基本上也不用写5稿了,每次沟通的目标能够达成,工作越来越好,心态也是,形成了良性循环。

其实,做到这个并不难,每一次,你发起一个对话时,问自己的目标是什么,这样就不会陷入情绪和细枝末节。

沟通目标,有一个核心,一定就是双方的关系越来越好。

那么,为了更从容,一定要拿出时间做功课。

哪怕不是工作,有时,我去见一个好久不见的朋友,我也会想一想,在过去,我们之间发生了什么事,一起经历了什么?

然后,我会去看看我俩的微信对话,看看聊过什么话题,翻看他一些朋友圈,尽可能知道多一些。

对方找我,肯定也有什么事,我会思考他找我的目的是什么,我能答应吗?如果要拒绝他,应该如何拒绝呢?

我肯定要思考,如何拒绝他提出的这件事,而不是否定对方的人。那么,我肯定不能和对方绕弯子,让他觉得我不真诚,而是直接表明立场。

这时, 肯定要给一个理由,说说我的困难,再看看能不能给一个替代方案。

怎样与人沟通交流说话技巧(销售技巧和沟通话术)

当我思考这么多,真正见到对方时,聊天就很自然了。

结束后,我再像前面那样,总结一下,对比我之前的判断,是不是有什么惊喜?

这一点,也有利于我写作,素材来源于一线,都是鲜活的。

这真是我压箱底的和人打交道的训练方法,希望对你有点启发。

万一前面那个客户负责人看到我这么搞定她,她会不会升级方法,下次给我一个无法拒绝的理由?

没关系,到时候,我想我沟通的功力又提升了,嘿嘿。

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