订阅式商业模式案例,6个人卖袜子,如何做到年销售额5000万

订阅式商业模式案例,6个人卖袜子,如何做到年销售额5000万

日本管理学家大前研一在他的《思考的技术》一书中(P182)透露:他有4双同样款式的鞋子、63件款式相同、颜色不同的衬衫,每件衬衫固定配一条领带。

看到这条信息,你有什么感想?很多人可能觉得大前研一这样太浪费了,但大前研一本人不这么看,他觉得生活简单才能思考,一次性购买同样款式的物品,能用好几年,以后就再也不用为这样的事情烦恼费神,节省了很多用来思考和工作的时间。

那作为创业者,你有没有发现其中的商机?
我在前面的商业模式课程当中,提到了一个特别重要的概念,叫做价值主张。就是你要提出一个对用户特别有利、同时竞争对手不具备的独特的价值主张。

那么结合到大前研一生活中的例子,我们完全可以提出为精英人群节省时间这样一条价值主张,然后刚好你是做服装鞋帽的,不是正好契合了这一点吗?

所以,在这里我要特别引申一下。在我们的周围,许多女人热衷于消费和购物,因为他们觉得逛街、购物是一种很快乐的体验。但同样的,也有许多精英人群,没有时间也没有心情去逛街、购物,对于年收入超过100万甚至1000万的老板和精英们来说,他们最快乐的事情是不断的赚钱,在商业上持续取得成功。或者跟大前研一一样,一心扑在事业上,对于生活方面无暇顾及。

那么,他们这群人最宝贵的是什么?
对,是时间。他们可能并不愿意在生活琐碎方面花费太多时间和精力,就像开车一样,他们不是不想开车、也不适合不会开车,而是让专职司机开车,自己则能够留下时间去思考更重要的事情,这样产出反而更大。

那么,同样的道理。你怎样能为这样一群精英人士节省时间,在不重要和琐碎事情上帮助他简化流程,免去搜索、挑选、对比这样的购买交易时间,同时又能够提供像样的、满足他们身份和需求的产品,那你就成功了。

你的价值主张也就实现了。而这样的价值主张,在订阅制商业模式上取得了成功,最典型的就是国内某男袜公司所采取的模式。

这家公司专门给商务男士包年定制袜子,他们的价值主张是让生活更简单一些,帮男人省下买袜子的时间,去做更有挑战性的事业! (是不是跟我上面说的似曾相识? )

这家公司成立9年,积累了35万+用户,年客单价在159元,一年算下来,仅这一块的销售收入就超过了5000万+,客户复购率更是高达68%。那他们是怎么做到的呢?

其实这家公司的商业模式创新,是向国外一家公司借鉴的。这家外国公司专注做包年订阅袜子,已经有了20年的时间,那个品牌的名字,叫做黑袜子(BlackSocks) 。

这是一个什么逻辑呢?黑袜子创始人发现,现代男人最常穿的是黑袜子,黑袜子是最好搭配的,但往往没空去买,于是他们捣鼓出了一个网站: BlackSocks.com,专卖黑袜子。黑袜子网站收89美元年费,每4个月就寄送3双黑袜子。

黑袜子网的商品非常简单,只有四款长短不一的黑袜子,而且售价比较贵,一双差不多要10美元,但由于加上了定期送的服务,给许多商务人士节省了时间,竟然也做成了一块蓝海。

到目前为止,这个网站在全球74个国家有4万名定期送的客户,仅在欧洲就已寄送出1000万双黑袜子。

黑袜子网站的服务方式是客户先付费,马上就会先收到3双袜子;4个月后,又会收到3双袜子;再过4个月,会再收到3双袜子,以此类推。一年后,网站会提醒你要不要继续订购,若还需要的话,就会继续订阅下去。

就是这样一个不可思议的网站,却拥有极高的客户忠诚度。原因很简单,它确实找到了商务人士的痛点。你可以想象一个场景,每天早上打开衣橱,会发现很多袜子,但每一个都有破洞,无奈之下,只能找两个破洞最小的穿上原因就是袜子不同于西装、皮鞋和领带,它总是被遗忘在购物清单上。

黑袜子正是看中了这一点,解决了商务人士的小烦恼。因为这群商务人士不缺钱,只缺贴心的细节服务。

因为袜子的质量可控,所以他可以轻松计算出产品的使用周期,然后根据这个周期,定期给客户寄出产品。而且先收钱后寄产品的模式,有了大量的现金流,而且还减少了仓储压力,更重要的是,这群客户质量普遍很高,也很忠诚,身上还有很多待挖的金矿。

回过头来,我们看国内的这家公司也是如法炮制。他们开始创办时,只有3个人(至今也就6个人),从专卖男袜开始,延伸到男性的更多品类,致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅电商。

只是有一些细微差别,这家公司一年收费159元,一年寄送4次,每次3双袜子。而且他们还宣称:一次下单解决一整年的袜子烦恼,春夏秋冬搭配当季所需袜子,任意两只都能凑成对。

这个模式的使用场景,就是很多人感觉买袜子这件事情,太小了,小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里,再有就是这个品类的标准化更强一点,不需要做太多的选择。才有了这个包年付费,分4次,春夏秋冬4季寄送的特殊服务。

这套模式往深处思考,更应该属于大数据营销的范畴,通过收集用户数据,在不同的时间,场景,满足用户不同的需求,春天给你寄送春天的,夏天有夏天的,秋天有秋天的,冬天有冬天的,有很多这样的案例。

你看这个数据是一次性收集,然后根据收集到的数据,后面的相当长一段时间,都在根据这个数据来提供服务,是品牌方在根据反馈的数据,对于用户的需求作出分析,继而判断出用户的需求,再把需求给到用户,实际上,并不是用户自己说他自己需要什么,而是用大数据的方式,知道用户需要什么。

那么,通过上面这些,我们就搞清楚了,想玩转这种订阅点上模式,你的产品必须具备以下这几个特点。

第一:产品相对单一,一年寄送四次,每一次寄送不需要做过多选择,不用太费脑筋。
第二:刚需,且是持续性的消耗品,消费频率相对较高。
第三:针对的用户群体专一,商务男性为主。

这是基于男人袜的包年定制模式,那有没有其他的电商订阅模式呢?能不能在汽车、女装领域搞这种模式呢?

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