客户群体有哪些(客户群体分哪几类)

顾客是推销员的“上帝”。推销员作为公司的职员,面临时间和销售额的双重压力,即他必须在限定的时间段内,完成一定数量的销售额,必须找到客户,将产品推销出去。

顾客,在这里是一个广义概念,它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司,也可是单个的人。

公司、机构一类的顾客与个人顾客有着明显的区别,他们的购买动机、目的及数量各不相同,公司、机构类的顾客一般购买的专业性较强,购买量大。他们购买产品或者用作生产资料,或自己使用,或转手再卖出。而个人顾客,一般购买量小,购买产品也是为自己所用,推销员应针对不同类型的顾客,采取不同的推销策略。

因为顾客对于推销员来说特别重要,所以推销员必须了解顾客,了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体可以分为以下6种类型

1、理智型。

这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这类顾客的头脑冷静、清醒,很少受外界条件的干扰。他们购买商品时,很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响,可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动,购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点,推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体向顾客进行介绍,并现场演示。

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2、冲动型。

这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这类顾客,事先并没有经过认真考虑就确定购买,他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响,特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发,不大讲究产品的性能和实际效用,购买后容易后悔。对于这种类型的顾客,推销员可以通过口头说服,加强包装等手段引导其购买。

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3、习惯型。

这类顾客的购买行为较大程度的受信任动机的支配,他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品,并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品,他们的购买力集中,购买目标稳定,很少受外界干扰。同时,这种类型的顾客,由于对购买的产品较熟悉,在购买时一般不进行认真挑选,购买行动迅速。对于这种类型的顾客,推销员必须促成公司保持住产品的特性、质量以及良好的服务,还得经常了解顾客使用产品的情况。

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4、经济型。

这类顾客以商品的价格作为购买依据,它分为两种情况,一种高收入阶层的消费者,特别热衷于购买高档商品;另一种是低收入阶层的消费者,由于收入有限,购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣,对于产品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客,销售员在推销工作中要特别注意价格因素。

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5、想象型。

这类顾客往往感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值,购买时注意力容易转移,兴趣易于变化。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视,推销员应该把握这一特色。

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6、不定型。

这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱,一般都是随意性购买或尝试性购买。购买具有不确定性,购买后容易后悔。对于这类购买行为,推销员应当运用适当的推销策略有效的吸引顾客。

只有了解了顾客,才能有目的的进行推销活动,但是推销员要做到第一步工作就是寻找顾客。有人说过:“寻找顾客是推销员赖以生存或成长基础,同时也为想象力与创造力的应用提供了一个是绝佳的机会。”

寻找目标顾客,包括接近目标顾客,是推销员要做的第一件事。只有寻找到了顾客,推销工作才有了对象。寻找目标顾客为推销程序的其他工作打好了基础,是推销工作在这个基础上,顺利的进行下去。

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