美容院营销策划方案,利用体验营销一个月成交800会员

美容院营销策划方案,利用体验营销一个月成交800会员

为什么现在生意越来越难做?大家可能会说:市场不景气,同行竞争太激烈,没有适合我店铺的营销模式,房租人工成本太高了等等。我想说的是千万不要怪市场不景气,现在这个时代,消费者的消费能力比任何时候都强。

接下来我把一家美容店的案例分享给大家,这家美容院运用“体验式”营销,一个月充值800名会员,收款200万!

我先给大家说一下我这位学员的一个基本情况,李总是一个90后的美女,之前做微商赚了一些钱,所以在去年就自己开了一家美容院。刚开业一个多月客流爆满,也充值的不少会员,而且建立了8个500人的客户微信群。

要照这么说,这生意应该很好才对,但是因为她不会做活动维护老客户,所以客户流失严重,慢慢生意越来越不好,几乎要倒闭关门了。这不跟老师学习以后,我就给他设计了一个方案,结果一个月办了800张年卡会员,收了200万的现金。

接下来,我给大家分享一下我设计的这套方案,其中的思路模式大家可以借鉴。

第一步:设计赠品,快速引流

做生意大家都知道,客流量是核心,但是选择引流对象也很重要,对于老客户来说有过接触,多多少少有一定的信任;对于新客户来说,本身对于这家店不了解,所以需要借助别的商家的信任。

所以引流活动有两个部分:

1、对于新客户我们制作了一张价值600元的会员卡,可享受面部清洁服务免费体验一个月,不限次数,然后通过周边的中高端美发店、珠宝店、按摩店、服装店等等一共20多家,只要在这些店铺消费一定金额,就可以免费赠送。

2、对于老客户通过原来建立的8个微信群发布活动,只要交168元,即可获得本店最新推出的皮肤补水磨光护理3次,同时还赠送价值199元的品牌口红一支。如果一个月之内体验完这3次服务,那么168元直接返还给你。

这里我们针对老客户和新客户的引流方案就设计完成了,针对客户的需求分别设计不同的方案,而不是盲目的搞促销。

第二步:超值服务,建立信任
通过我们的引流方案,有效的把我们精准的客户引流到店之后,通过优质的服务和客户建立信任,为我们接下来的成交做铺垫。

1、当新客户到店体验的的过程中,我们的服务人员会了解这些准客户的需求,然后给客户讲解一些美容知识,那么一个月的体验服务就会让这一群爱美的女性形成消费习惯,然后有我们的美容导师为她量身定制一套美容方案,为我们后面的年卡做铺垫。

2、当老客户享受完3次服务之后,过来退这个168元的时候,我们服务人员告诉客户,如果你不退款的话,你的168元就可以抵500元使用办理年卡会员。

很多老板以为办理会员其实就是为了打折,而真正有效的会员战略是通过一个客户无法拒绝的成交主张,让你的客户拥有一个美容院的特殊身份。

第三步:设计成交主张,快速锁客

为了回馈新老客户,推出2000元VIP钻石年卡会员,可享受以下服务:

1、送110元的基础护肤10次(价值1100元);
2、送138元的肩颈按摩10次(价值1380元);
3、送价值168元面膜10盒(价值1680元);
4、送价值368元的红酒一瓶;
4、年底还可以到店领取800元礼品(需要激活);

第四步:设计亲友卡,会员裂变转介绍
凡是成为我们年卡VIP会员,还可以赠送5张基础护肤体验卡,这些体验卡可以赠送亲友、家人,只要朋友到店激活五张体验卡,就可以激活年底领取800元的礼品。如果朋友也办理了年卡,那么每办理一张返20%,返的钱可以用于消费店内所有服务和产品,而朋友还可以领取一份神秘大礼。就这样,通过一个利益诱惑的策略,我们的会员就会主动帮我们介绍客户,那我们还缺客流吗?

整个方案到这就讲完了,大家最关心的问题应该还是其中操作的细节和盈利点,我们不能做亏本的生意,对吧?

1、引流

首先,引流我们通过两个两个方面了来引流的,老客户交168元不仅可以体验服务,还可以领取赠品,最后还可以把钱返回去,这个是超值的,对于老客户来说不亏。我们算一下成本:3次体验服务成本60元+口红成本30元,如果客户不退168元,那么我们还能赚78元,如果说有一半客户退了,那么我们也不亏本。

对于新客户来说,首先他们是通过一定的消费筛选出来的,所以有一定的消费能力,基本体验个3-5次就可以成交我们年卡会员了,因为他们不缺钱,只要让他们感受到服务和身份感就可以了。

2、成交

会员卡的目的不是去追求利润最大化,而是锁定一个客户长期的消费。

对于老会员来说只要168元不退就可以抵500元使用,而且办理年卡还有这么多服务,看到这里基本上没有想退这168元的顾客。

对于新顾客来说已经体验了这么多次了,而且都是有一定消费能力的顾客,只要产品和服务没有问题,那么基本也很容易成交。

我们算一下成本:2000元-400(10次基础护肤)-400(10次颈部按摩)-100(面膜的成本)-30(红酒的成本)-300(价值800元的礼品)=770元。

其次,美容院还可以卖一些护肤品、面膜等等,还有其他一些美容服务,这个在后端的利润是巨大的。

3、裂变

每个爱美的人身边总会有那么一群爱美的人,我们通过利益诱惑来裂变会员身边朋友,不仅给介绍人好处,还给被介绍人好处,这样对于介绍人来说也没有什么不好意思。

要想领取年底800元的礼品,那么她就肯定更愿意去给以介绍朋友来体验,只要被介绍人办理会员,还以返20%用于店内消费,对于客户来说超值的,对于老板来说只要有客户我就不亏本。

总结:没有不好做的生意,只有不懂学习新思维的老板,舍得给客户好处,才能收获的更多!

说明:本方案源文件已上传至“知识星球”社群, 扫码加入即可下载,如有疑问请联系QQ:1010555268
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