水果店经营模式,一元吃水果七天办理了800会员

水果店经营模式,一元吃水果七天办理了800会员

刘总是江西人,前几年在外做贸易赚了一点钱之后,就“趁热打铁”在自己的老家江西开了一家水果超市,由于规模不算太小,再加上当地颇具规模的水果超市就刘总这一家,所以在刚开业的那一年时间里,水果超市的生意非常的火爆,自然也没少赚钱。

但是好景不长,听刘总说,由于这两年陆陆续续也有不少的同行效仿,都在当地开起了相同风格的水果店,虽然不至于造成资源垄断,但是也确实是分割了刘总这家水果店不少的市场份额。为此,刘总正头疼不已呢。

也正是在这个时候,刘总的朋友在知道他水果店生意不好之后,又恰巧认识我,知道我长期深耕在市场营销领域,所以就找到了我,希望我能够给水果店想想办法、出出主意。

在和刘总碰面,并听完他对整个市场经济的分析之后,我给设计了一套方案,这套方案共分为设计和拆分这两个维度和步骤,下面分享给大家。

第一步,方案设计
针对水果店目前所面临的困境,我在实地考察之后,给设计了这么一套营销方案:

为回馈新老客户,在活动日期内,苹果1斤1元,每人每天限购1斤,但是有条件,那就是必须先成功支付1元成为我们的会员,成为会员后,不仅仅是苹果,会员还能够享受到香梨5折,香橙3折的会员折扣优惠。

不仅如此,在成为会员之后,还可享受水果店消费满50立减5元,满100立减10元的会员优惠政策,并且免费提供削皮、切割、包装等服务,作为身为会员的权益。另外,水果店每天还会推出会员专享的每日特价水果,如1元苹果、1元香蕉、1元香梨等当季水果,并且为会员免费提供塑料袋、包装盒等额外服务。

看到这里,你可能要问了,这样有用吗?成本怎么核算呢?不亏本吗?其实很简单,只需要了解其中的资本运作机制,下面我会对整套方案中的资本运作手段进行拆分,我们接着往下看。

第二招,资本运作
在针对水果店的方案已经成功落地并执行之后,我们接下来要做的,自然就是针对在整套方案进行详尽的拆分和解析了。

我们先来说说营销问题。首先,我们利用爆品策略,通过打造“1元水果”为爆品,接着在线上和线下进行低成本高收益的营销,通过这么一种方式,让我们的水果店在市场上成功引爆,再将这部分潜在客户成功转化为我们的忠实会员。

那么再来说说成本问题。这里所说的1元水果,是我们在整套方案的核心,也是我们利用爆品策略进行大量引流的一个营销口号。看似是我们大亏本的,但是实际上这是有条件的,也就是前面所到的必须先支付1元成为我们的会员。为什么设置1元这一个会员准入门槛呢?

在成本论中,这叫做沉没成本,也就是说,通过让消费者关注我们,然后再吸引到店,然后再购买的过程中遇到阻力,也就是我们的1元会员门槛,那么在进行权衡利弊之后,哪怕我再付1元成为会员,买1元苹果也还是划算的,这是在权衡利弊后的沉没成本。

那么在消费者抉择的过程中,我们要做的就是扬长避短,让消费者知道成为会员的好处和优势。成为会员后,不仅可以享受1元水果的会员权益,以后到店消费买水果,都可以享受满50减5,满100减10的优惠,并且还买房内为你提供削皮、切好、包装等额外服务,非常的划算。

而对于商家来说,通过前期的1元水果适当地让利来吸引大量消费者,并通过支付1元成为会员的营销方式,让这部分潜在客户成功转化为我们的忠实会员。换句话说,哪怕是不设计1元会员的机制,在销量下滑、无人购买的情况下,我们的当季水果,不一样会变成变质水果吗?

也正是这套方案,成功使刘总的这家水果超市,在活动期间的那7天时间里,就已经成功吸引了2100多名精准会员,成功扭亏为盈。为此,刘总没少感谢我。