酒店如何开发新客户,如何从亏损到80%的入住率

酒店如何开发新客户,如何从亏损到80%的入住率

何总在湖北襄阳经营了4家酒店,其中3家酒店目前处于亏损状态,1家酒店处于盈利,因为酒店都是贷款建造的,而且属于重资产运营,目前何总的酒店生意也不好,平均入住率只有35%左右,可以说,连员工工资都发不出来了。

为什么何总的酒店会经营惨淡呢?对此,老师亲自去了一趟襄阳,对何总的四家酒店进行了调研。

1,定位出了问题

何总的4家酒店,其实不太适合入驻商务客户,因为酒店的会议室设施比较老旧,而且会议室是有柱的,这样,商务客户即便是选择入驻何总的酒店,也不会使用他家的会议室,这是一个资源流失的问题。

2,负债率太高

目前何总盈利的酒店,市场平均价值是6000万,3家亏损的酒店,目前市场评估价分别是:4300万、4500万、5500万。

但是这四家酒店何总都抵押给了银行, 贷款8000万出来了,每年支付银行的利息就有600万。

因为高负债率,何总打算卖了其中一家酒店,但是具体怎么卖?何总拿不出一套方案来。

针对这两个问题,老师给出了一个类似证券资产包的解决方案:

其实酒店未必需要“卖出去”,换种模式,一样可以融资。

融资方案:

将盈利最好的酒店,做成一个资产包,因为市场估值是6000万,我们作价5000万“出售”。

因为这家酒店每年的纯利润可以做到600万-800万之间,那么我们按照600万计算,是不是10年相当于6000万,每年相当于12%的年利率。

现在我们对外只有出售我们的收益权就可以了,立马融资5000万进账。有了这个5000万,是不是何总的贷款压力小了很多?

如何融到5000万呢?谁愿意出价呢?

其实这里面就相当于一个众筹模式,我们可以找到30个或者50个标的投资人,这样何总就能快速收回5000万现金,然后解决资金压力,同时,5年或者10年后,何总可以优先回购这家酒店。

这样做,资金压力虽然解决了,但是想要让旅行社生意火爆起来,还要有经营方案。让其他三家亏损的酒店持续盈利,才是问题的关键!

接下来,老师把另外3家酒店的营销方案分享给大家,通过这个方案,执行15天时间,酒店入住率提高到了100%,究竟是怎样一套方案呢?

要想提升3家亏损酒店入住率,首先要改变客源结构,过去何总的酒店营销团队,存在一个致命的错误,就是疯狂吸引商务团队客,与当地培训公司合作,但是其酒店的会议室并不占优势,所以,经过老师的调整,执行了一套新的营销方案,这套方案在全国是首无前例,15天时间内,就让这3家酒店的入住率从35%提升到100%,究竟是如何设计的呢?

第一步:改变客源结构
放弃本地培训客户,直接对接外地旅行社,老师亲自带队,前往武汉、长沙、郑州、洛阳、南阳、重庆六个城市的旅行社,跟这六个旅行社达成深度合作。

第二步:交5万押金,想58元特价
旅行社交纳5万会员押金,可以与酒店签订3年合作协议,优惠政策如下:

合作旅行社,酒店给到最低房价策略,58元/晚。

大家想一下,旅行社的核心需求不就是拿到最低房价,增加自己的利润吗?

现在我们在襄阳有3家酒店,全部都是三星级标准,58元的价格卖给旅行社,只需要交纳5万押金,按照市面上的旅行社拿房价格,三星级酒店,旅行社的拿房价格至少在100元以上,而我们只有58元的价格,是不是让旅行社赚大了。

所以这个方案一出,6个城市,一定有33家旅行社当场就有合作意向,最后在一个星期内,签订了16家旅行社的合作协议。

大家知道接下来是怎样一种局面吗?

旅行社疯狂带旅客到何总的3家酒店,何总的酒店房间天天爆满,这种现象每天都在发生,更让当地同行看不懂的是,大家都以为何总的酒店是亏损的,并不知道她是如何盈利的。

这就是老师这套营销方案的设计巧妙之处,大家只要明白一个道理,当你的酒店天天爆满的时候,酒店剩余的房间,是可以涨价的,另外,外地游客到你的酒店,每天都有这么多量,其实酒店就延伸了新的盈利点,那就是跟景区合作,收取景区的广告推广费,或者售卖景区的套票,赚取差价。

通过这套方案的执行,何总的3家酒店在15天时间内扭亏为盈,入住率从35%提升到了100%。

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