社会心理学留面子效应是什么意思(面子效应的作用)

国内某师范大学校长曾做过这样一个实验:选100名马上毕业的大学生,分成两组,每组50人,并告知第一小组,希望他们能够担任一个边远山区的义务辅导员,任期两年。结果不出所料,对于这种费神费力的工作,几乎所有的学生都找借口委婉地拒绝了;
但紧接着,校长一方又提出了一个小的要求,就是希望这50名大学生组织带领这群边远山区的孩子们去一次动物园游玩一次,这次竟然有67%的人欣然接受;然后,相对应的第二组,校长直接告诉他们需要带边远山区的孩子去动物园的需求时,仅有12%的人表示同意!

社会心理学留面子效应是什么意思(面子效应的作用)

接下来我们分析一下整个实验的心理过程:

国内某皮鞋厂新推出一款商务皮鞋,可是产品上市后反应平淡,订货寥寥无几,大批成品积压,资金周转紧张。面对困境,负责市场部的张经理一筹莫展,经过老板的施压,手下人的哀求,苦思良久后,他终于想到一个办法。

社会心理学留面子效应是什么意思(面子效应的作用)

首先,他趁着皮鞋销售旺季在当地举办一场全国性商务皮鞋展览会,邀请全国一百多家经销商参展,为了防止有些商家推脱,张经理申请经费,打出负责所有经销商的路费、住宿等费用。于是经销商纷至沓来。

客户人流量到位以后,厂家立即安排他们参加展览会,然后把他们参观生产车间,集中到厂里召开一个内部交流会。会上鞋厂一方提出要求,希望大家协助酒厂在当地开一家皮鞋专卖店,并把开店的费用逐项列了出来,大概要几十万元。这下所有的客户都沉默着,因为几十万元可不是一个小数目。

社会心理学留面子效应是什么意思(面子效应的作用)

见时机成熟,鞋厂立刻提出第二个要求方案,如果大家觉得开店有困难,那就下一步再说,但是现在还是先请大家都带一些货回去,尝试着卖一下,如果销量好,大家对我们的产品有了信心,我们到时候再专营店的事情。这时候现场中早已提前安排好的一些人员,马上站起来,表示支持鞋厂的建议决定,要求订货。就这样现场的氛围立刻就带动了起来,众经销商纷纷响应,就这样不到一天的时间,价值几百万的商务皮鞋,全部销售了出去

这里的鞋厂就是运用的销售心理学中的面子效应,先是提出开专卖店的要求,运用因经销商拒绝而产生的歉意,再提出订货的要求,如此一来,经销商们自然不好意思拒绝,而且相比几十万的投资,定一点货显得更加容易接受。如果鞋厂直接要求经销商订货,可能整个展销会都是在浪费时间资金!

版权声明:本站内容来自网络整理,本人不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请发送邮件至 yxcehua@126.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。