卖会员卡的营销方案,用超低价原则促成更多成交

卖会员卡的营销方案,用超低价原则促成更多成交

我们现在很多时候面临的情况是,就一个主营产品,然后在那拼命地卖,也卖不了多少钱,没有前端的入口,前面就堵了很多人,因为你的门槛太高了,很多人就堵在了前面进不来。

所以卖会员的目的,就是打开这个通道,降低前端入口的销售难度,把这个道路拉宽一点,让进来的人更多,流量更大。

所以,这是后面一切成果的前提,因此,卖会员绝对是一个战略性的动作。

既然卖会员卡的营销方案如此的重要?那么,我们该如何深度理解卖会员这3个字呢?它又包含了哪些非常重要的关键点呢?

第一,它之所以成功的前提条件是什么?

第二,它之所以成功的关键环节在哪里?

第三,它给我最大的思维启发是什么?

千万不要只知道学表面,套方案

最后,我们说到了卖会员卡的营销方案的重大战略意义,是你巨无霸事业开始的第一枪。那么,既然卖会员这一步如此重要,我们该如何深度理解这三个字?又该如何去落地呢?接下来我们就来讲一讲这个问题。

今天的解读题目叫做“千言万语浓缩成的3句话”,这3句话对于大家理解卖会员有着非常重要的意义,大家一定要认真学习。

第一句话:卖会员是你席卷市场最重要的战略打法。

说得简单一点,卖会员就是“抓人”,有人气才会有财气。你需要在这个市场当中,快速地抓到大量的人,这些愿意掏了钱的人,才是支持的。

然后你才有赚钱的可能性,你需要上升到战略的高度来看待这个动作,而不是仅仅把它看成就是一个普通的卖会员。

因此,这是你实现宏伟蓝图的第一步,这一步踩踏实了,后面的事情就会顺风顺水,同时,这也应该是你一段时期之内的总路线,总基调,即我把它叫做“用户基数战略”。

当年刘备三顾茅庐,请诸葛亮出山,诸葛亮给刘备定下的战略方针就8个字:建基西川,联吴抗曹。这8个字就定下了刘备军事集团的主基调,也是刘备相当长一段时间里主要的战略打法。

同样的道理,卖会员,抓人,即“用户基数战略”,也将是各位一段时期内,最重要的战略打法。

第二句话:卖会员,搭平台,用低门槛的价格主张,配合高诱惑的实惠,加上超级赠品,圈取大量的会员,即人气,锁定未来更多次数、更大金额成交的可能性。

学习了很多案例以后,你有没有发现,基本上是按照上面这个结构来执行的,即“低门槛+高诱惑+超级赠品+大量圈人+未来锁定”。

这个公式,是帮助大家理解卖会员具体落地的重要方式。

所谓低门槛,就是说你不要收别人太多的钱,那样会抬高别人决策的成本,一定是通过低门槛来降低决策成本的。比如说,19元、49元、99元等。

说到这里,又让我想起一个故事,19世纪末,美国康奈尔大学科学家做过一次著名“青蛙实验”。

科学家将青蛙投入已经煮沸的开水中时,青蛙因受不了突如其来的的高温刺激,所以,立即奋力从开水中跳出来,最后得以成功逃生。

同样是水煮青蛙实验。当科研人员把青蛙先放入装着冷水的容器中,然后再加热,结果就不一样了。

青蛙反倒因为开始时水温的舒适,而在水中中悠然自得。直至发现无法忍耐高温时,已经心有余而力不足了。

社会交往也是这个道理,第一次见面,首先最重要的就是给对方留下一个良好的第一印象,然后顶多是互相交换电话号码,中国的古话说的好,欲速则不达!

因此,通过低门槛来卖会员,就是为了降低初次交易的难度,这变得尤为重要!

那么,有的朋友要问了,低门槛,究竟低到什么程度?多低才算低呢?好,我来回答这个问题!

一般来说,根据你的普通产品售价来做参照,如果你普通产品的售价一般在两三百元,(或者说,按照正常情况下,消费一次会达到两三百元),那么,卖会员的低门槛一般在39元、49元、59元都是合适的!

如果你普通产品的售价一般在七八百元,(或者说,按照正常情况下,消费一次会达到七八百元),那么,卖会员的低门槛一般在99元、149元、199元都是合适的!

如果你普通产品的售价一般在几千元,(或者说,按照正常情况下,消费一次会达到几千元),那么,卖会员的低门槛一般在399元、499元、599元都是合适的!为什么数字的末尾都是9,在这里就不解释了,这是常识!)

当然,以上只是基本原则,具体在数字设计的时候,也是可以穿插使用的,请根据自己的情况灵活变通,如果我们不是站在主营产品售价的角度来看的话,还有另外的可能。

比如,你在主营产品之前,增设一个低价产品环节,这里可能的低门槛就可以是19元,或者是9.9元都是可以的!再次强调一下,总之一定要记住:“低门槛、低门槛、低门槛”!(重要的事情说三遍)

如果本身依托主营产品可以设计出低门槛的主张,那就最好,如果有的行业,根据主营产品不好设计,那就在前端增设一个低价的产品,从而还是要设计出低门槛的主张。

第三句话:我们要明白卖会员的诱饵多数不是你的主营产品,而是你提供给他们的特权机会。

这句话相当重要,这关系到你能不能用好这个战略。

千万不要想着,我这个行业不适合啊?谁会来买我的会员?当你说这句话的时候,正说明了,你并没有真正理解卖会员的含义。

一定要记住,你卖会员,别人愿意来买你的会员,就像鱼儿被诱饵吸引,从而咬钩一样,这个用来吸引别人的诱饵,多数不是你的主营产品,而是一种你提供给别人的“特权机会。

通过上面的分析,你们应该更加深刻地认识到卖会员真正的驱动诱饵是什么了吧?往往并不是你自己的产品本身,而是你此刻,给他提供的一种“机会”。

当诱饵从产品本身变为一种机会的时候,你就可以像孙悟空72变一样,尽管行业不同,你依然可以创造出各种各样的机会,从而吸引你的消费者。

也对应了我们前面说的,如果依托你的主营产品不好设计低门槛的话,你可以选择在前面再增设一个低价格的产品。

或者是创造一个某种特权的机会,从而还是要设计出低门槛,这样一来,不管任何行业,都可以卖会员了。

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