营销策划微课堂海报

保险话术开场白(劝人买保险的话术)

保险代理人很容易遇到这种情况:你还没开口讲保险,客户就回绝了。然而这种情况并不是死结,只要你能够很巧妙的组织好自己的措辞,还是能够转变客户的态度的。

相比生硬冷冰冰的营销方式,讲故事更有人情味,也更加容易让客户产生代入感,代理人也能够掌握聊天的主动权。当然故事的主体也需要根据客户的情况选择不同的背景情况。

5个开场白故事

1

客户是一家之主

当客户在家庭中的角色是家中的经济支柱时,那保险对于家庭而言就是家庭第二个顶梁柱。

代理人就可以从工作出差切入讲故事:如果今天您需要出差一个月,您需要给家里留下多少生活费?一万块。如果出差一年呢?十二万。如果出差二十年呢?二百四十万。

如果你离开家二十年,给家人留下的资金是否足够家人仍然可以像现在一样生活?

2

客户喜欢储蓄

很多客户在投资方面是十分趋于保守的,那保险就是最靠谱的存折。

代理人可以这样告诉客户:有一种账户,当我存第一笔钱时,他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金,具体金额、领取时间和领取方式由你决定,然后我再慢慢来还款。

还款期间,假如受伤或生病住院,它将提供医疗费;假如失去工作能力,它将提供收入补偿,并帮你继续存钱;就算假如有一天我不得不离开,它还会替我照顾我的家庭,提供生活费、按揭费、教育费……

像我这样的账户,你愿意开一个吗?

3

客户喜欢冒险

部分客户比较冒进,那保险对他而言就是一种赌博。

对这类客户,故事可以这样讲:把人生比作暗箱摸球,我们每个人都有一只箱子,里面有100个乒乓球,其中有三个是黑色的,我们每年都必须去捡1个球,如果捡到白色的就扔掉,如果捡到黑色的将被安排去跟上帝喝咖啡。

每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球,但来年还要捡,而且白色的球会越来越少…而三个黑球代表了意外、疾病、年老。

4

客户是企业主或经营者

对于有经营头脑的客户来说,保险就是一种极佳的规避风险的方式。

对于这类客户,因为他们有较强的风险意识,其实很好打动,可以打个比方,把客户比作一个面包店主。

有一天,有一个顾客在你的面包店里买了几个面包,但迟迟没有付钱,他对你说:我们做个交换吧,你每天请我吃几个卖不完的面包(反正卖不完也要丢掉),作为交换。

你如果有受伤,医药费我来出(譬如一万);如果要住院,住院费我也出(譬如五万);如果因此无法卖面包了,你和你家人的生活费我还出(譬如五十万)!你觉得如何?

5

客户抗拒谈风险

还有一部分客户对于保险比较抗拒,拒绝谈论生死、风险,但其实保险“买与不买,你都买了”

代理人可以告诉客户,保险有两种买法。可以选择向保险公司买,100万的风险可能只需支付1万的风险转移费;你也可以选择向自己买,100万的风险就要支付100万的风险转移费。

10大异议处理话术:

1

要是以后你不做了,怎么办?

张先生,我的身份是保险公司的代理人,我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险,那上面载明了权利和义务。

只要弄清这一点,我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保险公司,您的保障也是不会变的。买保险以合同为准,您凭保单可得到同样的福利,是保险公司在替您服务。而且就目前来讲,我十分热爱保险行业,已经下决心把寿险作为自己的终生事业,绝不会轻易离开,这点请您放心好了,更何况我们公司里有很多优秀的客户经理,他们也都会像我一样,为您提供很好的服务的。我们公司还专门成立了客户服务中心,他们也会为您提供良好的售后服务的。

2

我有朋友也做保险,如果买会找他

客户先生,像您这么成功的人,交际面又那么广,朋友肯定很多的,说实话,您有朋友在保险公司,我还能和你谈这么久,谢谢您给了我一次练习口才的机会。

现在保险业这么发达,我国几十万人投身这个行业,所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司,那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来,买东西不一定总是要跟朋友买的。比如,您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品,但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险,又是一个长达数十年的契约,为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。

我有个客户,他的表姐也在保险公司,可他不但自己找我买保险,还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问,一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买,碍于情面可能不好问得太多。

一旦发生权益受损的情况,往往为了追根究底造成朋友间翻脸,或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧?而且一回生二回熟,今天咱们聊得这么开心,说起来我也可以算您的朋友了,能不能给我一个机会,让我用最专业、最周到的服务,来满足您的要求呢?

3

买保险死了才赔钱,拿这笔钱干什么?

(1)、张先生,我们活在世上,努力工作、拼命挣钱,不就是想让自己和家人过得好一点吗?可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完才离开这个世界。也就是说,我们到死那天肯定会有没用完的钱留给家人,至于留多留少,就看我们的能力了。

替自己买好保险,一旦离开人世,不能再挣钱了,家人还可以由此得到一笔赔偿,这相当于我们留给家人的钱,您说不是越多越好吗?再说如果两个人一同坐车出了车祸,买了保险的可以向保险公司索赔,而没买保险的就只能自认倒霉了。您看是不是投保总比不投保好?

(2)张先生,现在医学那么发达,生活条件越来越好,人们的寿命普遍地提高了。从某个角度来说,长寿也是一种风险,因为年轻的时候可以挣钱,只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了,挣钱的能力下降了,花钱的事却越来越多,所以越长寿也就越需要多花钱。

那么,如果能领满期生存金,不是活得越久领得越多吗?还能避免‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然,我也同意您的说法,人死了,再多的钱也没有用,可我们说保险是一种爱心、责任心的体现,我们需要为自己的家人想一想,特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。

4

我现在没空,改天再谈

假如今天我们生了重病,一定不会说我没时间,改天再去看病吧! 我们知道很多事情可以等,而有些事情是不能等的,寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最小的方法,但事故无法预先知道将于什么时间、什么地点发生,所以投保寿险是刻不容缓、不能等待的,如果等到以后再说,到那时候,说不一定已来不及,甚至已不用再说了。

5

除了保险,谈什么都可以

张先生,“保险”两字没有什么可多谈,但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠、安稳、也即坐上去“保险”,不会摔跤。又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水,因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来作保障呢?这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。

6

单位已经帮买,我没必要再买

恭喜您已经拥有了基本保障!请问张先生,您知道您有什么样的保障吗?您是否清楚地知道当您有某种需要的时候,您单位帮您投的那份保险是不是真的能满足您的需要?可不可以拿出保单来,让我替您看一看,还能不能使它更完善一点? 再说,您有可能调离原单位。

您的单位是把保险作为福利送给您的,您离开以后,这份福利也许不会再有了,您还得自己交钱才能继续拥有这份保险。与其这样,还不如趁着年轻、保费便宜,买一份属于自己的保险,多一些保障不是更好吗?

7

有公费医疗,生病住院可以报销

张先生,这当然是好事,但是公费医疗制度正在改革,想必您也知道。再说,就算有公费医疗,那其中的限制也很多。许多好一点、贵一点的药品不能用,复杂一点的检查不能做,而且还必须在指定的医院看病。

我不知道当我们生病的时候是不是心甘情愿地等着别人来安排我们,还是早点为自己做准备的好。

8

交钱时容易,领钱时很麻烦

张先生,谢谢您已经决定买保险了。按照公司规定,现在开始保费通过银行转帐,非常方便,所以您会觉得很容易。而到您领款的时候,我们同样会为您提供方便:通过银行划帐划到您的帐户上。不知您是否相信银行的服务会越来越好?所以,我们的服务水平当然也会不断提高。

9

几十年后拿到的钱还值钱吗?

通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的,不是你我所能控制的吧?既然是这样,我们干嘛要为它操心呢?再说,这笔保费如果不用来买保险,很随便地花掉它,又能得到什么呢?或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大件的商品,用了一段时间以后也要被淘汰。

而用它来买保险,投入不多,马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款,只是这笔钱不能让您随意支取,而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱,但总比拿不到好吧?就像十多年前,一个大学毕业生,月工资只有50多元钱,照样可以生活,现在每月七八百元也不会觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元,我想如果是您也不会乐意吧?

10

保险不吉利,不保不险,一保就险

我先问您一个问题:难道是先有医院,而后才生病吗?如果这样的话,干脆把医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗?生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受保险与否影响的,而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金,以缓解他们的困难。

王先生,不知道您是否知道,近年来,全国交通事故数量逐年上升,造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计,在这些伤亡的人数中,参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计,因受伤或疾病住院的人当中,没有买保险的概率远比买过保险的概率高。

保险公司是为人们提供保障的,假如一买保险就出事,保险公司岂不亏损累累,您也知道,我国加入世贸组织时,世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场,如果像您所说那样,已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗?

版权声明:本站内容来自网络整理,本人不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请发送邮件至 yxcehua@126.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。