营销策划微课堂海报

做好销售的8个要素(拉近客户关系的十句话)

销售是职场中最核心也是非常高级的岗位之一,并不是很多人所理解的低三下四“求人”的工作,而销售本身也不仅仅是拜访客户那么简单,客户管理和销售管理是销售过程中非常重要的环节,关系到如何提高销售业绩,如何成为销售“二八法则”中优秀的20%。

所谓销售,详细的描述应该是这样的:洞悉客户(用户)的表面需求,基于表面需求挖掘客户(用户)的内在需求,培养信任关系之后,研讨解决内在需求的解决方案,然后以所销售的产品和服务匹配解决方案,将解决方案转换为解决问题的方式和渠道。

举个例子:客户要采购电脑给员工使用,这是表面需求;而提高工作效率就是客户的潜在需求;给不同的岗位配备不同配置的电脑,比如平面设计、程序员这样的专业岗位与前台文员岗位配置的电脑参数就是不一样的,这就是解决方案;让客户对你以及你所在的公司产生信任,比如沟通的态度、良好的服务承诺等等,因为对销售人员和公司的信任与足够的安全感客户选择了你的解决方案完成采购,这才是销售的全过程。

所以客户表达要买电脑这个需求的时候,销售应该的反应是“你这次配置电脑是给什么样的岗位使用?”而不是直接问你要买哪个型号的电脑。

销售是一门科学,有很多的法则

销售是一门科学,有很多的法则,比如有名的28法则、猎犬法则、重复法则、250法则、哈默法则、贵则好法则等等,这些法则从理念到思想再到执行,给与从事销售的人很多的帮助,解决职业生涯的谜团,打破岗位发展的天花板……等等。简单介绍一下这几个法则:

1.28法则

80%的精力和资源放在20%的核心重点客户上、20%的销售人员完成了80%的销售订单等等。

2.猎犬法则

说的通俗一点就是将老客户转化为“猎犬”,不断为自己带来“猎物”也就是新客户的意思。

3.重复法则

不断在客户面前重复自己的身份、特点和产品,不断强化在客户心目中的印象,这个法则来自于乔杰拉德,那个世界上最伟大的推销员。

4.250法则

其实就是“口碑”问题,每个客户都会对身边的250个人产生影响,无论是对销售人员的好印象还是坏印象。

5.哈默法则

“没有不好做的销售,只有不会做的销售员”——犹太人阿曼德·哈默提出了如何看到市场机会的角度法则。

6.贵则好法则

又叫做“凡勃伦效应”,说的是满足用户心理需求的炫耀性消费,越贵越值得买。

以上是我们常用到的销售法则,指导销售们在日常销售过程中能够把握一些法则,做好客户管理和自我销售管理。

订单来临之前的喜悦之情

今天我再给大家分享两个法则,也许算不上法则,只能算是经验总结和分享。

这两个法则一个叫做“象限法则”还有一个叫做“份额大饼法则”。先来看看象限法则。

象限法则

所谓象限法则就是将客户按照“销售额”和“利润率”把客户分为四个象限,通过销售额和利润率两个指数的综合交叉来区分客户等级以及客户重要程度。这个法则有点类似于市场营销关于市场划分的“波士顿理论模型”。

第一象限:销售额高、利润率也高。

客户签单量高,利润也高,说明我们遇到了有钱还不计较价格的客户,这类客户明显是我们最重要的客户,也是我们需要付诸大部分时间精力和资源的客户。

第二象限:销售额高但是利润率不高。

这类客户的特点是预算足够,有大宗采购的需求,但是对价格反应比较敏感,很可能会采取价格招标或者几轮比较的方式来控制采购单价,这一类客户对于销售而言,其意义在于能够有效帮我们填补任务额,比如公司定了3000万的年度销售任务,年底还有1000万没完成,正好有个客户预算出台,虽然价格不高,但是预算足够,那么就是我们要抓住的客户群体。

第三象限:销售额不高,但是利润足够

这类客户可能预算不高,但是对于价格敏感度低,意思就是我们可能未必能签定大订单,但是能够为公司赚取足够比例的利润。因为采购额度并不大,销售流程相对简单,是销售们应该想办法把握的客户群体,尤其对于把利润作为业绩考核指标的销售管理政策而言,这类客户能够给与销售更多的贡献。

第四象限:销售额很低、利润率也很低

说白了就是小客户,对于价格还津津计较,这一类客户在客户管理过程中是优先级最低的,成熟和有资源的销售不会花太多精力在这类客户上面,公司也不会给到很好的政策,如果其三个象限还有客户有待挖掘和开发,那么这类客户就可以放弃了。

以上就是我们未必常说但是一直在用的客户管理的象限法则,能够帮助销售们仔细盘点自己的既有客户,并根据象限法则的区分来有的放矢的针对不同等级的客户做出不同的销售动作以及资源投入。

份额大饼法则

再和大家分享“份额大饼法则”

说这个法则之前先给大家说个小故事。

小倩最近签下了一个20万的广告订单,满心欢喜的等着主管表扬的时候,主管却要求她进行复盘并且反思针对这个客户的销售动作有哪些问题。

这让小倩有些纳闷,明明拿下了一个新客户,为什么主管要自己反思呢?

主管告诉她,客户这一波的宣传推广计划高达500万,而小倩却只拿到了20万的合同,说明这个客户开发是失败的,因为成熟的销售是不允许自己在客户预算份额里占比这么小的。

这就是我们要说的份额大饼法则,主旨思想是要在客户的采购份额里占据尽可能大的比例才能算得上成功的销售开发,因为客户本身的预算是足够的,只不过因为份额少了,所以只能签订小订单。

500万的预算只拿了20万的合同,说明客户有足够的采购潜力,是小倩把单子做小了,反过来说,大客户和小客户在开发过程中需要付出的精力、资源和成本可能不分伯仲,甚至可能因为大客户比小客户更专业,需要教育和说服客户的难度反而小,之所以做成了小单子,客户可能只是对于销售人员的态度或者交情所有认同,而并不认为小倩和她所在的公司值得信任和托付,这就说明在某些销售环节是出了问题的。

份额法则的进一步解读是去看客户总体需求的份额,而不仅仅关注产品品类的需求。比如客户这波推广计划有500万,但是单纯落在广告投放的计划份额可能本身就很小,而将绝大部分费用放在了抖音这样的短视频平台,这就要求销售充分获取客户的信任和依赖,引导客户需求,参与客户决策,引导和指引客户进行合理的预算分配,比如变成广告投放400万,而短视频类软性推广只有100万,当然这对于销售人员的整合能力、谈判能力以及专业能力有比较高的要求,也就是销售岗位常说的“顾问式销售”,但是这是销售应该去规划和争取的高阶,也是销售走向成熟和老练的标志之一。

版权声明:本站内容来自网络整理,本人不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请发送邮件至 yxcehua@126.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。