眼镜店超低价引流案例,99元配眼镜的营销手法解析

眼镜店超低价引流案例,99元配眼镜的营销手法解析

大家都知道,眼镜这个行业是超暴利行业。尤其是附加品牌溢价之后,单单一副镜架的售价至少是成本的50倍,再加上镜片的利润是相当可怕的。

但是,眼镜商家虽然身处暴利行业之中,却并不一定都能赚的到钱。因为眼镜行业的边际交付时间成本很长,我打个比方,面馆2小时可以卖出200份面,但是一个验光师在2个小时内最多服务4个客户,如果按照这样计算,眼镜店其实也并不是很赚钱。

而且,一副眼镜一般都要戴个两三年,甚至有些人四五年都不换眼镜,所以眼镜行业没有一个客户短时间内能够多次消费,所以,我我们只能增加顾客的数量来保持盈利。

今天的主人公龚总,他是从一家大型互联网公司辞职后开了一家眼镜店,开业没多久就遇见了这样的难题,虽然行业的门槛很低,单价很高,但是没有客人,根本赚不到钱。

比起其他人来说,龚总的这家眼镜店其实有一个得天独厚的优势,他的门面在一所中学附近,而且还是自己的门面房,不需要房租钱。但尽管如此,龚总的生意一直不好,水电、销售人员工资和仪器折旧都是成本,等于一直在亏钱。家里人因此质疑他辞职的决定,逼着他关店重新去上班。

其实龚总的眼镜店地段很不错,仪器也很先进,他自己也分析不出来为什么生意不好。龚总咨询到我这里后我就问他:”你用过什么营销手段?”

龚总说:”免费验光,还有配镜片送镜架,都是些眼镜店的常见模式。”

我听完之后就知道了问题出在了哪里,他的营销方案可以说是照搬来的,不贴合实际情况。哪怕是同样的行业,针对的人群不同,营销方案都不同。龚总的眼镜店主要是做学生的生意,而家长根本不放心把免费或者太便宜的产品给孩子用。

经过我的分析,我为龚总设计了一套新的营销方案。龚总的眼镜店用了我的营销方案,短短1个月的时间盈利就达到7万元。

接下来我就把这套营销方案分享给大家:

第一步,对标用户群,超低价引流

龚总的眼镜店开在一家中学旁,其实这就是眼镜店的一个超级鱼塘,现在的中学生很多都有近视眼,而家长又格外舍得给孩子们花钱

但是,如果你用类似”99元配眼镜”的这种营销手法,是绝对不可能吸引到家长的。因为家长们会觉得你的眼镜卖的这么便宜,是不是材料不好?如果你是家长,你会放心让孩子用这种眼镜吗?

对于家长来说,反而会起到反效果。所以我们必须要保证主产品,也就是眼镜的价位正常,而在其他的方面引流用户。

我让龚总打出了一个活动,广告词如下:一切为了孩子,12个月的精心护理,为孩子的视力保驾护航。

活动下方详细写出了具体方案:只要你是xx中学的学生,持学生证就可以9.9元享受299元的护理套餐。在一年内,每个月你的孩子都可以来我们这里免费验光1次,观测孩子的视力情况。每个月我们会通知家长,带着孩子来清洗眼镜,调整眼镜零部件等等。

这个活动最终吸引了500位家长进店办理套餐,下一步,我将会给大家分析这个活动引流背后的目的。

第二步,巧妙利用用户心理,打造信任背书

用学生证来限定这个套餐的目标客户,其实是放弃了其他用户,但却换来了一个更好的效果—利用学校来给自己进行信任背书。

用超低价引起家长的兴趣,又用学生证的限定条件让家长觉得这是针对孩子的一种福利,而且每个月验光对于对孩子的视力很看重的家长们来说,是非常有用的,所以这个活动才能吸引到这么多家长参与。

而对小张来说,验光师的工资是不会因为人数的增加而变动,仪器使用后反而会降低折旧成本。最重要的是,这个活动相当于每年起码有12次能让家长进店,而且每次进店都会有和家长沟通孩子的视力问题的机会,成交机会就大大提升。

而且对于在青春期的孩子来说,本来先天会对眼镜店有种抗拒感,但由于家长购买了套餐,再经由眼镜店的提醒,每个月进店后自然会对新的眼镜架感兴趣。那这个时候,我们就要进行营销的后端发力,继续增加成交的可能性。

第三步,建立会员体系,建立个性化营销

其实我们这个活动,相当于锁定了客户群体成为我们的会员。既然我们有了会员,就应该有效利用,定期回访,联系,而且当我们知道了客户需求之后,我们就应该进行个性化营销。

这500个进店的客人,至少有300个客人会在我们店里佩戴一副眼镜。那么这时候,我们一定针对客户的不同情况,策划不同的营销方案,确保客户能进行二次消费。

我让龚总对每个客户进店配第一幅眼镜时,都提出一个活动:现在预存100元,之后您在我们这里任意消费都可以打9折,如果您是购置眼镜,那这100元可以抵用150元,隐形眼镜也包含在内。如果您没有用到,那么12个月过后我们可以退给您。

根据不同的客户,我们可以在他预存100元之后,适时推销,比如给爱打球的学生推荐镜框,给女孩子推荐隐形眼镜等等。由于可以抵用,又加上不断地进店,家长对价格不会那么敏感,并且也对店家有信任感,成单几率就会很高。

使用这个方案的第1个月,小张店里有70个人成交眼镜,每幅利润大概在600元左右。再加上购买套餐和200个客人预存的费用,小张当月收入为69680元

说明:本方案源文件已上传至“知识星球”社群, 扫码加入即可下载,如有疑问请联系QQ:1010555268
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