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为什么你在抖音赚不到钱?

数据显示,抖音Q1的DAU峰值发生在除夕当晚,主站日活达5.8亿。加上抖音极速版和火山般的数据,抖音三个端口DAU的峰值约在7亿左右。据彭博的报道,抖音2021年日活目标为6.8亿,剑指国民级APP宝座。今年的4月8日,抖音电商总裁康泽宇在首届电商生态大会上,首次提出了“兴趣电商”的概念,正式给抖音电商的生态扯了大旗定了调。面对如此庞大的流量和有力的官方扶持,谁不心动呢?

有意思的是,我身边的朋友对抖音带货的态度有三种:

第一种,观望型。他们可能很早就看到了抖音的红利,但一直犹犹豫豫,想做又纠结,是典型的怀疑主义者;

第二种,摸索型。他们对新渠道、新生态的态度比较开放,投广告、做内容、招主播,什么都去试试;

第三种,“爱过”型。他们已经在抖音上完成了第一轮试水,砸了钱,投入了大量人力物力财力,留下一声叹息和一个巨大的疑问——

在抖音上到底怎么卖货赚钱?!

品牌玩抖音的误区

据我的观察和了解,很多品牌在试水抖音时往往踩了这两个大“雷”——

只有好的内容,不行!

在大部分人眼中,抖音做的就是内容电商,即用优质的内容驱动高效交易。所以,很多品牌在做抖音时,都会集中力量去摸索怎么做出好内容。事实上,很多企业都认识到了内容的重要性,也做出了好内容。但效果甚微。为什么?之前我们就说过,抖音电商的核心是围绕流量和流量效率,通过推荐分发来进行人与货的匹配,挖掘用户的潜在购买需求。

简而言之,玩的是算法。

因此,如何让优质内容得到更多地展示,得到更高效地分发,被更多人看见才是不容忽视的首要问题。

只靠网红主播,不行!

踩了第一个雷,品牌们想出了一个最简单粗暴的办法:我的内容没有流量,我就找有流量的大网红、大主播来给我带货!但实际情况是,当品牌以几乎没有利润、甚至倒贴的价格把商品给到主播后,吸引来了第一批购买用户要么是冲着主播本人来的,要么是冲着低廉的价格来的。一旦品牌与主播不再合作,就难以实现复购。而当有一部分消费者因为产品力而想要复购时,又复购无门——因为品牌没有自己的承接账号或平台,流量来了也接不住。

要记住,网红主播只是品牌的渠道,不要让自己变成了赔本赚吆喝的供货商。

显然,做抖音电商并不容易:既要有好内容,也有要好的分发渠道;既要依靠平台流量和网红主播的私域流量,更要搭建自己的私域流量体系。

抖音带货一姐的打法

大家都知道抖音电商直播的“官方代言人”罗永浩,但却忽视了抖音平台的“民选带货女王”张庭的华丽战绩。相较于罗永浩在抖音6000万签约费和开屏广告、直播间广告等重磅资源扶持,张庭在抖音上始终是闷声赚大钱的。但她的各方面数据却比罗永浩更亮眼。这是为什么呢?

1. 强有力的“熟人”矩阵

张庭与丈夫林瑞阳创立的护肤品牌TST庭秘密是一个知名微商品牌,其母公司达尔威年纳税额高达21亿元。众所周知,微商是十分依赖信任关系的一种玩法,张庭就把微商打法和抖音电商生态结合起来,打造了一个强有力的主播矩阵。试想一下,当成千上万的抖音账号都在讨论TST的产品,可能单个账号的号召力并不强,但加在一起其影响力有多大。

这个道理其实就是深度粉销中所说的“用户粉丝化、粉丝渠道化“:把你的消费者变成你的渠道,用”信任链+推荐链“实现高效的商业价值变现,在抖音电商生态中同样适用。

2. 品牌自有的产品供应链

和多数带货主播不同,张庭卖的主要是自己的产品。虽然这种带货方式不会像网红主播那样赚到门槛不一的“坑位费”,但却具备自有商品供应链的优势,省去了选品、售后等风险对主播自身品牌造成的消耗。

而这一点也是品牌自建账号卖货的好处:品牌培养自己的主播比选品主播更了解产品,能够完成更专业的推荐而避免翻车;到品牌自有账号上观看直播的用户目的性明确,更容易被圈粉和实现转化;依靠带货主播需要掌握的链条太长,风险更大,自有产品供应链能实现效率与效益的最大化。

3. 公域广撒网,私域圈粉转化

抖音平台是一个依托于短视频的平台,能够对产品实现更立体的呈现。因此,更适宜于对用户进行说服教育,实现新品牌从零到一的种子用户积累。而抖音平台上的用户积累,不仅需要在公域获客,更需要用私域实现留存、复购与裂变,实现完整的全域营销。否则,只会出现流量来了接不住的悲剧。

而张庭带货,除了依靠自己的账号,还经常与其他明星、主播做联动,做活动直播等,通过各种公域平台造势,并最终将流量落到个人和品牌账号中,让用户与品牌黏性融合,形成习惯性牵引和购买转化。

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抖音是一个充满机会的平台。

对于个人而言,只要你有好的创意和内容,发挥自己的特长和魅力,就能在抖音上找到朋友、粉丝、支持者;对于成熟的品牌而言,以正确的姿势参与到抖音的商业生态中,可以找到品牌新的增长突破点;对于新品牌而言,抖音更是一个帮助你实现从零到一、完成种子用户积累的平台。

找准方向,摆正认知,积极行动,勇于试对。在好的时代中,每个人、每个品牌都能长出新的枝丫。

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