spin销售法则是什么(一文看懂SPIN销售法)

spin销售法则是什么(一文看懂SPIN销售法)

很多新人入门,想要提高销售能力,就会在网上找顾问销售的方法,然后就会搜索到spin销售法,看了半天依旧懵逼不会使用,其实很简单,这套销售方法的核心关键词就是两个:提问+挖需

一、背景问题(实情探寻:目的在于收集客观情况)

什么是背景问题?

用来收集客观的客户信息、现状、数据、背景的问题。

怎么策划spin销售法背景问题?

雷区:
1、不要询问过多的背景问题,引起客户反感。
2、不要询问不必要的背景问题,得不到所需的信息。

注意事项:
1、明确目的和需要得到的答案

教育行业的咨询销售,背景问题中我们需要四个答案:决策人(谁负责给孩子报名付钱)、购买力(家里有多少钱)、教育投资理念(准备给孩子教育花多少钱)、孩子教育现状(学习、能力、素质如何)。根据这四个答案,我们设计问题。

2、精简提问数量,确保问题必要性。

在提出背景问题的时候,很容易给对方调查户口的感觉。因此,每个答案的提问必须精简。

背景问题的提问时机?

1、新客户
2、销售初期
3、背景发生变化时

这个部分很好理解吧,我就不解释了。

背景问题的有效使用?

当我们设计好spin销售法问题已经明确需要知道的答案后,怎么样才能自然地抛出问题,不会让对方察觉到我们的有意“设计”?

1、将提问和对方的陈述以及已知信息关联起来。

比如你要知道决策人,对方告诉你已知信息是孩子在私立小学读3年级,你可以就这已知信息抛出背景问题:私立小学学习压力蛮重的,三年级也是转折点,爸爸妈妈肯定也是付出了不少,孩子学习都是妈妈负责的吗?

2、将提问和个人观点关联起来。

比如你要知道对方的教育投资理念,可以结合自己的观点提问“我本身做教育行业有几年时间了,也是接触了很多家长,感觉现在一个孩子想要培养到好学校,文化课、素质课、兴趣课都要学,大部分家庭一年的教育投入都不低于五万的,还要花时间精力。您这边是怎么培养孩子的呢?”

3、将提问和第三方信息关联起来。

比如你要知道孩子的学习情况,可以结合已知的学情,比如XX学校很重视孩子的科学素养,XX学校是足球特色,XX学校的作业量特别大对孩子能力要求高。然后再做提问

二、难点问题(扒伤口)

什么是难点问题?

难点问题用于挖掘本质需求,是针对客户现状问题、不满、困难的提问。

1、对现状不满、对困难需要解决,才会有需求。2、客户只有产生需求才会购买。3、需求越明确,购买意愿越强烈。

也就是说,对现状不满你挖掘得越透彻,对方的需求越明确,购买的几率越大。

难点问题的策划?

1、先寻找潜在的难点问题的区域。根据我们的背景提问,正常情况下我们已经对决策人、购买力、教育投资理念和学习现状有了了解。在此基础之上,很好预测到对方潜在的困难区域。

2、整理不同的困难区域,细化设计提问。比如,文化课,常见的困难区域在于成绩啊,学习态度啊,学习方法啊,学习习惯……那么,哪些问题能够引导对方思考这些困难点?可以进行整理发到咨询师群。后续我们再做完整的补充。

难点问题的提问时机?

1、销售初期。衔接背景问题,或者可以和背景问题穿插提问。

2、客户最关注的区域。很多家长直接,会问你你们是怎么提高孩子学习成绩的,你们怎么培养动手能力的,你们怎么培养学习习惯的……那么你就不要顾左右而言他,就对这一个点开展难点问题。比如动手能力,你就不要再问对方孩子表达能力怎么样啊,孩子学习成绩怎么样啊。而是应该问,动手能力现在怎么样,为什么觉得孩子动手能力需要提升,现在给孩子提升动手能力遇到哪些问题……

3、销售人员可以提供对策和服务的方面。比如你是做钢琴培训的,即便对方说道孩子目前学习成绩不好,你也没必要继续就这这部分提问了,因为钢琴是无法帮孩子提升学习成绩的。必须引导对方进入自己能够提供帮助的领域。

spin销售法难点问题的有效使用?

1、背景问题是难点问题的基础。一环扣一环。如果你不知道决策人、购买力、教育投资理念和孩子学习现状,你是无法扒开对方的伤口的。

2、熟练掌握直线球和间接提问的切换。“孩子的培养有遇到哪些难?”属于直线球。“孩子的学习习惯您是怎么培养的?觉得哪部分需要强化和提升?”属于间接提问。不能一直直白,也不能一直拐弯抹角。要多练习多实战。

3、连贯性和铺垫性的话语。就是要有前后衔接的过程,不能一个问题一个问题很突兀。可以总结前面家长提到的信息,然后衔接自己的问题“您刚提到孩子成绩还可以,但是平时写作业比较拖沓,这个是属于学习习惯的养成,那你觉得现在他的学习习惯怎么样呢?有哪些需要重点提升的部分?”

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