母婴店活动方案策划(母婴店如何找到更多的客户)

母婴店活动方案策划(母婴店如何找到更多的客户)

母婴店活动方案策划(母婴店如何找到更多的客户)

今天给大家分享一个母婴店活动方案策划案例,秦总是做茶油母婴护肤。公司在广东深圳,主要的市场是湘粤赣地区,外地没有客户资源,也没有参加展会招商。

直到2014年参加上海孕婴童展会后,秦总才在自主品牌这一条路上找到感觉,这次展会后重新梳理了产品定位,优化了部分产品,升级了产品包装配方品质。从2015年到现在,产品品质整体反映挺好,但是产品同质化严重,去年下半年考虑产品升级,寻求一个能长期主推的卖点和能讲的故事。

因为秦总的老家在湖南邵阳县(中国山茶油之都),山茶油产业是邵阳县支柱产业,邵阳县也是国家贫困县,山茶油是非常安全有效的有机护肤原料。在2015年的时候秦总推出了婴儿山茶油霜,反馈非常好,也是该品牌的目前主打单品。

所以综合考虑,秦总决定把品牌、品牌创始人和山茶油之都结合起来。作为山茶油原产地的人,能把自己所在的行业和老家山茶油产业结合,推广山茶油产业,秦总觉得是一件很自豪,也很有价值的事情。

于是老师帮秦总设计一套商业模式,和一套营销方案,根据最后的数据反馈,秦总按照我的方案去执行了,不到一年时间,营业额是之前的60倍,究竟这套方案有何神奇之处?

1:产品分析

对于商品来说,判断它适合在线上售卖还是线下售卖,关键要看线上的流量成本和线下流量成本之间的成本差异。在线下开店的话,你需要算出线下每获得一个顾客的平均成本是多少。

然后尝试经营一段时间的电商,看看电商经营的流量成本跟线下流量成本之间的差异有多大,所以我给你的第一个观点是,判断你这个问题很重要的一个依据就是:线上和线下谁获得流量的成本更低。重点做流量成本更低的那一项。

如果有一天,你发现线上跟线下的流量成本差不多的时候,你就要考虑如何将线上和线下相结合了。

2:产品定位-快速占领用户心智

针对不同的产品,其实是有不同的策略的。秦总之前的定位逻辑就是在同质化极其严重、差异化很小的情况,要尽快占领用户心智。

山茶油给孩子用这个理念其实是一个非常好的定位,建议你要在这一方面多下一点工夫。利用互联网的营销手段,利用你己有的差异化。

这个差异化可能不是你产品的差异化,而是一个品类的差异化,山茶油是个品类。定位好你的产品后,教育用户这件事其实可以在互联网上完成。

3:挖掘潜力市场

其实我看到你的产品介绍后,第一个想到的就是可以和母婴产品相关联。如果从母婴这个角度来切入的话,就是一个很特殊的品类。因为它很注重第一次的使用,很多母亲不敢随便给孩子使用一些成人的产品,即使那些产品都很有名气。

她们一般都会去买有婴儿专用之类标志的产品。所以想让妈妈给自己的孩子买一个新产品用这件事情的破冰门槛非常高。但只要购买之后体验很好,她们的信赖感就会建立起来,也会推荐给她身边其他的母亲,这群人的持续购买能力非常强。母婴这个市场的产品,拉新的难度远大于推荐和保旧的难度。所以这个时候你可能要借助互联网社群的力量。比如妈妈群、微商的母婴社群、母婴论坛等等。

因为第一次当妈妈的人都很喜欢和别人分享,有问题也会在群里求助,这种母婴式产品天然适合社交电商,不局限于网购平台。所以你可以把社交电商当做在互联网上的种种战略尝试。

那么具体怎么做好互联网社交电商呢?下面把母婴店活动方案策划详细步骤分享给大家:

选择合作的平台

如果选择线上平台发展,你的类目建议对库存管理要求没那么高的。

除此之外,还需要打造自己的IP和社交化流量聚合平台,以及一些精准引流推广,找到相关领域的自媒体大V,投放软文进行引流。

在社交平台上可以借助于抢红包等手段来进行引流,特别是在品牌宣传的时候,一定要与用户互动,在当下的商业竞争环境中,经营好社群尤为重要。

另外,短视频也是一个非常不错的引流平台化和品牌宣传平台,特别适合将品牌在短视频进行传播,从而带动转化。

线上流量相对线下不够精准,转化率低,尤其是移动互联网时代,顾客的注意力很难保持,但是如果你能做到比同行相对高的转化率,那么免费流量在你的流量占比中会慢慢变多,从而降低你的整体流量成本,再配合售后物流服务,那么你的流量潜力巨大,也更加容易爆发。

尤其是大型购物平台这种以搜索为主要入口的比价平台,是属于赢家通吃的渠道,没有地域限制。

针对这个特点,给出以下建议:

如果你有产品力非常强的单品或者组合,可以结合线上渠道来打造爆款。爆款一旦成功,高转化和高流量会形成相辅相成的螺旋上升趋势。另外海量的交易数据,评价和晒单,能够帮助你对潜在顾客建立初步的信任,对品牌的建设也会有很大帮助。

但是如果你的产品与同类比,没有很好的差异化,转化率上做不到相对优势,那么单靠运营技巧就很难在线上渠道做出很大的突破。不建议你重金投入,可以利用线上的收集和分析方面的天然的优势,利用线上平台做产品开发和测试等工作。

线下的特点是流量覆盖面小,当然因为有地域的掩护,流量竞争也没有线上那么激烈。优势在于营业员在转化控制上可以有很好的主动权,使用方便,容易和顾客建立信任,对顾客进行深入了解,尤其是母婴这种类目,信任是极其重要的。但是如果你的产品线只是限于母婴护肤这一个类目的话,那么我认为你做线下优势就不大。

因为这样的话,在流量有限的情况下,你的客单价不会很高,加之这并不是一个高复购的类目,相对来说你的流量成本不会很低,建议先尝试和品牌奶粉(或者其他拥有相同消费人群的类目)的当地线下渠道合作,以品牌专柜的形式开展线下,同时还可以和奶粉渠道做联合促销,流量共享。在此基础上合作得好的话,逐步渗透到全国,丰富自己的产品线,再尝试去做自己的单独品牌店面,经营自己的经销商。

就这样,秦总借鉴了老师的互联网新思维与快速盈利模式,一年时间,营业额做到了2个多亿,是之前的6倍多。

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