低价策略的优势和劣势(产品低价为什么没有客户来)

价格战曾是一个企业为新产品杀入市场所做的一种进攻策略,抑或某一个时期为了与竞争对手抢占市场,同时借此提高销售额所做的营销策略。如今的市场竞争格局是个混战、乱战的时代,一个企业如果是为了前期的产品作推广引流和提升销售额做一些适当的价格策略,其实也无可厚非。但是一味的以价格来取悦消费者,久而久之你将逐渐失去消费者并带来不可估量和挽回的局面。

低价策略的优势和劣势(产品低价为什么没有客户来)

其主要因素有:

1.刺激效应失效:假设一个人在某个平台或商超第一次看到一件标着88元来自澳大利亚的羊绒毛衣,首先会觉得,哇!好便宜哦!看起来质量不错,而且价格还这么实惠,然后你立马就下单了。

当你走进第二家、第三家店的时候,发现还是来自于同一个牌子,同一款式,甚至同样以88元的价格出现在你的面前,你还会产生心动吗?当然不会,会不会想这衣服这个价到处都能买到,从而对价格不再有敏感性,以至于后面慢慢失去购买动力,从而不再去关注这个产品,这就是刺激效应的失效。

2.价格疲劳:过度频繁的价格战让消费者感觉你的产品不值这个价,或许过几天你们还会有打折促销的活动,下回也许会比现在的这个价更便宜,想想还是等下次再买吧。

3.价值缺失:如今全民已进入消费升级时代,消费者的消费观念和认知不断得到自我强化,传统的价格战只会让消费者对你的产品品质和品牌失去信赖感,更会觉得这么低的价格应该质量好不到哪去,从而造成消费者对你的产品或品牌在心里上产生价值缺失感。

4.自损品牌:长期、频繁的价格战,并没有让用户产生期待和信任感,这是一种伤敌10000,自损8000的策略,实属下策。

举个例子:本来消费者想买一件外套,经过在多个卖家店铺上从价格、质量、用户评价上轮番作了比较,看来看去觉得你家产品还不错,但最终看到用户的多个评价,大多说的是你们店/品牌基本三天一小降(降价),四天一大降,最后导致用户直接把页面关掉去选择另一家购买。这样不仅造成你的产品销售下滑,同时给品牌带来了不小的负面影响,不能让用户对你的品牌产生信任感,这将形成赔了夫人又折兵的尴尬局面。

如今只要我们走进一家超市或逛逛街,到处都能见到买一送一,8.8一件,9.9一件,满200减50,现金券赠送等等琳琅满目的低价促销方式。如你想到实体店或网店买一件衬衣,第一家店卖108元,第二家店卖88元,到第三家店看到价格却标的58元,那么,消费者会怎么选?怎么想?

同样的衣服,价格却层出不穷,这就无形当中给消费者造成了价格混乱和选择障碍。当然,这是基于商家对促销活动的一种营销手段,但随着消费者慢慢变得聪明起来的时候,你还想以这种低价的方式去笼络她/他们,请问效果还好吗?

个人觉得,这种低价促销表面上会带来一些短期的效果,但从长远角度来看,并不能适应和满足当下在不断提升消费认知水平的消费群体。当下全民已进入需求迭代升级、消费升级的时代,商家也应该紧随时代步伐不断进行迭代升级。同时革新自我思维,以新方式新策略来做好产品、品牌的营销方案。

假设你接下来准备要推出一款外观时尚、非常便携的智能水杯,保温效果可达24小时,并且24小时能处于恒温状态(30~40摄氏度),同时可根据环境和场景变化需求智能调解人体所需要的水温。且这款水杯适用的人群范围和场景较广,比如小到3岁的儿童,大到50~60岁的大爷大妈都能使用。

前后你经过一番市场调查,发现市场空间巨大,感觉是一款不错的产品,那么,针对这样一款智能水杯,你要如何定价才能打开市场局面,从而赢得客户占领市场呢?价格高了新产品新品牌卖不动,价格低了利润就少了,怎么办?

挖掘产品卖点和用户痛点需求,做好定价。如市场上同类产品的零售价在38~238元之间,但经过分析,你的智能水杯综合性价比(保温效果、外观时尚性、方便携带等)要比同类的产品要高出很多,那么可定在128元的零售价较为合适(当然这个要综合除去相关的成本后作定价,价格仅作参考)。

价格锚点效应:比如你的产品定价在128元,那么消费者就会认为在120元的价格范围以下,从而归类到120元,而不是130元的价格,这就是价格锚点效应,即人的自我定价归类系统会自动被触发。

假设你把价格定在182元,当人们面对高于自我心理价位的时候,就会把这个价格归类在190~200元之间作比较,这就是价格的定位法,也称心里价。

简化用户决策,降低用户选择成本:消费者选择购买任何一件产品或物件,都是基于价格、质量、便携性、用户评价等多个维度去考量的。如果你卖的是一款新产品(比如智能水杯),价格比其它同类的要稍高,如何才能把产品卖出去?

首先你应该做的是从产品的卖点展示和陈列效果去考量,比如把主图作简化处理,由原先的三款精简到一款作主推,平拍、仰拍的产品图改为45O视角斜拍。同时将智能水杯的保温胆质量、效果用类比手法呈现出来,如处在0摄氏度的情况下,持续保温效果能达到24小时30~50摄氏度,然后做成有质感的海报作为主图推广。

这种简单的沟通方式其实就是在简化用户的选择过程,同时也降低了其购买成本。消费者经过多个店铺与同类产品进行比较之后,单从这个保温胆的质量来说就比其它的要好,而且你提供了让用户选择的理由–简便高效。这就是在降低消费者选择成本,同时也是一种提高产品销售转化的良好策略。

总结:产品的持续低价并不能主导或成为吸引消费者购买的源动力。如今消费者已由价格敏感型向价值敏感型转变,纯粹的价格战已经失去活力,唯有做好产品和品牌的溢价与增值,才能更好的让消费者对你的产品和品牌产生信赖和好感。


来源│品牌博士

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