系统营销策划与传统营销策划有什么不同(详细解读)

你的企业是不是只有销售部,是不是就是认为“销售”就是“营销”?你的客服部是不是只是处理客户意见或者投诉?你是不是成天满世界的寻找客户,开发渠道?

系统营销策划与传统营销策划有什么不同(详细解读)

在很多的企业,尤其是中小型的企业,绝大部分都有“销售部”,但是却很少看到有“营销部”,也有很多的企业有“营销部”,但是做的却是“销售”的工作。

很多企业也有“客服部”,但这个部门做的仅仅是处理客户投诉。

销售员身兼多职:既要开发新客户,又要维护老客户,需要面对客户的抱怨,还需要催着下单,甚至还要与生产部门跟单。

这样的企业,在生意的思维中,也仅仅存在于“销售”这个概念,也就是“成交”。

认为“成交”就是“营销”,你真的想错了,也走偏了!

这样的现状,就是造成企业出现问题的根源:销售部抱怨产品设计不好,不符合市场客户的需求。

设计部门抱怨销售部门销售能力不足卖不出去;

销售部门抱怨产品质量不好客户投诉;

生产部门抱怨销售部门能力不好搞不定客户……

所有的问题抱怨到最后,买单的就是企业,企业永远无休止的在抱怨中艰难前行……

这样的“营销”不叫“营销”,只能叫做“销售”。

很多人没有“系统营销”这个思维,仅仅是停留在销售的层面,所以往往采取的动作就是仅仅是加大“推销”的力度,努力提升销售员的成交技巧,就像“把梳子卖给和尚”是一样。

你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

“营销”是一种系统思维,包含了三大部分:营销、销售、服务!

三个部分功能不一样,承担的职责也不一样,工作的方式也就不一样,只有真正理解了这三者之间的关系,才能真正理清楚系统营销思维。

一、营销、销售、服务三者之间的工作职责

1、“营销”,也叫做“marketing”,这个工作职责是负责市场开发的部门,专门负责寻找客户并把目标客户转变成意向客户,也通常称之为“市场部”。

一个公司的营销的能力,决定了这个公司的销售能力。

2、“销售”,也叫做“sales”,专门负责“卖”和“收钱”,也就是负责成交。就是把营销找来的客户变成真正下订单的客户并把钱给收回来,“一手给钱一手给货”,这个才是叫做“销售部”。

3、“服务”也叫做“services”,这个通常称之为“客服部”。就是负责把前面已经成交的客户由这个部门管。

通过上面的分析,可以看出现实中,很多的企业实际上每天都在浪费大量的资源,这个浪费才是真正的隐形浪费,因为大部分人都习以为常而不会引起注意,比如说企业销售部门的人天天在围绕老客户转,从上面系统营销体系来看,老客户应该“服务”部门所承担的职责,“销售”部门应该是天天和新客户打交道的人,让新客户下单的部门。而现实中很多的公司却把“销售”这样宝贵的资源大多投放在老客户身上。

你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

二、营销、销售、服务三者之间的工作内容和方式

1、营销marketing(市场开发):目标就是为公司寻找精准的目标客户并创造大量的意向客户。

形象的比喻就是:营销部在一块地上撒满谷子,把天上飞的小鸟吸引过来吃谷子,并在吃谷子的小鸟脚上涂满胶水让小鸟离不开,这个叫做营销。

营销的工作任务是什么?引鸟!好的营销就是为销售准备好大量在脚上粘着胶水的鸟。

营销的工作方式就是:拿着谷子(产品)到有小鸟并且小鸟多的地方(目标市场)撒上谷子,吸引(产品文案、宣传推广)精准的小鸟(目标客户)过来吃谷子,并在小鸟的脚上涂满胶水(产品卖点、成交方案),让小鸟飞不走(成交客户)。

因此,营销其实是企业的一个大部门,涵盖了产品从设计、制作到向市场推广这一整个过程,尤其是很多的企业有设计部或者研发部,这样的部门其实是应该涵盖在营销的范畴,可以分属不同的部门,但是应该属于分管营销的领导统一管理,只有这样,才能将产品与市场完整的结合起来。

营销的工作就包括了:

1.1、市场策划:市场调查、市场定位、竞争对手调查、客户定位以及目标客户的诉求分析。

1.2、产品策划:任何企业的产品,都是为了满足客户的需求而制作,而非自己坐在办公室里琢磨或者在网上寻找资料加以更改就可以的。

真正需要的是通过前期的市场策划以及客户分析,结合自己的产品能够给客户解决那些问题、带来那些好处,结合竞争对手的状态,然后再进行产品的策划或者研发。

1.3、市场的推广:把经过前面几个步骤而打造出来的产品推向市场,并覆盖尽可能多的目标客户,让目标客户对自己的产品有购买消费的欲望。这里面就包括了:

产品文案的策划:比如像王老吉的“怕上火 喝王老吉”。

产品卖点的塑造:比如像格力空调“一晚只要一度电”。

产品的市场宣传:地面广告、平面广告、影视广告等形式的投放,社群粉丝的互动,比如像小米手机。

竞争对手的区隔:利用产品核心卖点以及宣传策略,区别于竞争对手。

营销,就是通过这样的系列过程,根据市场情况设计制造出的产品推向市场,让目标消费者产生强烈的购买意向的过程。

因此,营销,它是一个系统,而并非单独独立存在:它包括了产品的前期策划、设计、制作以及推向市场的策略。

你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

2、销售:sales(精准成交):就是把通过前面的“营销”而黏住的大量意向客户,销售进行精准成交。

销售只是负责精准成交和收钱!

比如小米手机,前期通过“营销”互动产生了大量的意向客户,然后意向客户通过线下小米专卖店或者网站进行购买。那么,线下的专卖店以及线上渠道就是“销售”,他们的销售只是负责“卖”和“收钱”。

还比如王老吉,通过前期的市场推广及广告宣传,消费者在吃火锅的时候自然而然要王老吉饮料,这个火锅店就是精准的成交,因为火锅店并没有向消费者强力推销王老吉。

真正的销售是:用最快的速度,在最短的时间里,把合适的产品卖给最需要的人,并把钱收回来!并不是让你成天研究如何把梳子卖给和尚。

你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

3、服务:services:就是把销售已经成交的客户进行客情关系管理并把客户服务过程中收集的信息进行记录、统计、分析和演绎,最终寻找到市场消费者的诉求规律并转交给“营销”,然后“营销”进行重新的系统优化,并进行老客户的维护和粘连。

大部分企业的“客服”,只是接听或者处理客户投诉或者消费者的意见反馈,并没有真正的实现“服务”的功能。

真正的“服务”功能,是需要通过大量消费者的反馈而形成系统的改善建议和方案并提交给“营销”,便于“营销”进行系统的改善,以实现企业持续改善的状态。

你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

因此,“营销”并不是我们所想象的那么简单,一定要认清几个观点:

(1)、销售不是营销,只是营销中的一个小模块而已。

(2)、企业内部的所有过程,其实都是营销的范畴,生产也是属于营销。

(3)、企业运营中,所有的过程都是指向市场,这个就要求企业经理人必须站在企业系统角度来思考问题而不是站在局部范畴来考虑问题。

要做到这些,就必须拥有“营销系统思维”,站在“系统面”的层面来看待企业现状,具备企业整体的“系统经营力”。

问题不能拆开来看,任何表象的问题,中间一定有逻辑性的关联,只有找到关键点,解决关键根源,其他问题即迎刃而解。


来源│华哥说门店生意
原标题:你的“营销”只是“销售”而已!“营销”,必须从三个角度来认知

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