老客户维护的方法有哪些(主要通过以下6种方法)

这段时间,有很多的企业都实行在家办公的方式,那么很多人可能在问,在家办公,如何对老客户的维护以及开发新的客户?估计很多的人都担心会不会影响自己的生意。

老客户维护的方法有哪些(主要通过以下6种方法)

我们自己公司也是一样也只能在家办公,根据我们公司的做法来谈谈我个人的看法,仅供参考,毕竟不同的行业,不同的企业都有不一样的做法。

请首先明确:什么叫做老客户的维护?

老客户的维护,并不是单纯的吃好、喝好、搞好关系,这不是充分条件,而是帮助客户持续提供解决问题的方案。

1、站在客户的角度,分析清楚客户在疫情期间可能会遇到的问题和麻烦。

2、针对老客户可能遇到的麻烦,帮助客户做出解决问题的方案,让客户能够通过我们做的方案解决他当前可能会遇到的问题。

3、什么叫做“解决问题”:也就是帮助客户能够避免因为疫情带来的损失,最好是比平时要更好。

如果我们的方案帮助客户解决问题,让客户从心底感谢你,这样对客户的维护就到位了。

疫情期间,只能在家办公,如何做好老客户的维护以及新客户的开发

对于新客户的开发:因为疫情期间,无法外出直接开发客户,唯一的办法就是借助网络通过以下几种方法:

1、老客户的转介绍:这个是最好的也是最快的方式,毕竟老客户介绍就已经具备了初步的信任度。

如果通过前面的方式能够帮助老客户解决问题带来好处,那么老客户只要不是直接竞争对手,也会乐意帮你进行转介绍,你只不过需要做的就是思考:老客户帮你转介绍成功之后,给予什么样的好处。

2、可以通过网络或者其他的方式,找更多的渠道进行合作,这个就是“影响力”中心模式。所谓的影响力中心,指的是通过一个人可以影响一群人,找到这个人或者地方就行了。

疫情期间,只能在家办公,如何做好老客户的维护以及新客户的开发

下面我根据我们自己公司的做法来谈谈,仅供参考,不同的行业有不同的具体操作方式,只是提供思维上的借鉴。

我们一家童装公司,主要面对的客户都是线下终端母婴店以及童装店,在疫情期间,我们也同样面临与大部分的企业一样的问题,也许更加的严重,毕竟因为我们是做服装,服装是有季节性的,过了这个季节就意味着是“库存”。我们采取的做法是:

一、分析线下合作客户在疫情期间,可能会遇到的麻烦。

1、线下终端门店的实际状况:在疫情期间,线下门店基本上处于停顿的状态,更谈不上销售。

因此,绝大部分的合作客户,都是干着急的,本来是准备年底大干一场,做促销活动的,结果很多的衣服都积压成为了库存。

2、有些客户,采取利用微信这样的模式进行销售,然后自己开车送货,但是遇到封路、小区封闭,而且这样的销量也是望梅止渴,根本不可能做到平时的业绩。

造成大部分客户的看法是:今年上半年的生意基本上是废掉了,春季童装的产品基本上成为库存,损失惨重。

我们的合作客户最着急的就是:如何把产品销售给终端消费者,如何卖给更多的人,也就是如何销售的问题,如何赚钱的问题。

疫情期间,只能在家办公,如何做好老客户的维护以及新客户的开发

二、从我们作为生产厂家来讲

我们遇到的问题,其实和大家都是一样的,基本上都是在家办公,不可能做到像平时在公司上班一样的效果。而且我们也不想客户把我们的产品给退回来给我们厂家造成库存压力。

三、我们的做法是:帮助客户进行销售,以提升客户的服务和黏连度,同时开发更多的渠道采取以下几个动作:

1、帮助合作的线下终端门店,出解决方案。

(1)、方案的目的:门店如何把产品卖出去,无非就是怎么卖的问题。

(2)、解决方案就是:告诉客户如何利用线上工具进行销售(因为疫情期间没有别的办法,消费者不能出门、我们不能送货上门,只能通过线上工具来进行)。具体的做法就是:

(A)、利用微信群的方式,帮助客户做线上的活动。具体的做法是:利用客户现有的微信群,在微信群进行活动,活动方案很简单:

第一步、先把春装款式图发到微信中,客户进行自行选择;

第二步、再微信群中进行活动方案:客户只要预存500元,可以在本店任意时间购买等价的产品。

第三步、让终端消费者发动转介绍,预存500元的,只要在自己的朋友当中,每卖出一单,返利50元,卖出50件产品之后,预存的500元直接返还。

当然,这些具体的数字以及方案,必须根据自己的实际情况,包括产品情况、利润情况、客户情况进行设计。

这个方案从1月31日开始,截止到目前为止,差不多一个月的时间,与我们合作的1000多家门店中,最低的活动总销售额是8.76万。而且要注意的是,这1000多家合作客户中,每个点的实际情况都不一样,他们设计的方案也并不是完全就是这个,有些可能是预存200元,每卖出1件返利20元。

这个方式就是帮助客户解决问题,这样的话,我的客户基本上已经完成了我们春节产品的销售计划,目前的款项也差不多结清了。

(B)、这些活动配合“老客户转介绍”方式进行以及其他的微信工具来进行:比如微信“火拼”小程序。

第一步、找到微信“火拼”这个免费的小程序。

第二步、设计“火拼”的产品及人数方式。

第三步、设计“火拼”的方式,比如说原价398元的儿童轻薄羽绒服,你只要花39.8元,就有可能得到一件价值398元的儿童轻薄羽绒服。也就是10个人参与“火拼”,每个人39.8元,达到10个人以后就开始进行“火拼”,最后只有1个人可以得到,其他9个人花了39.8元而没有拼到的,他花的39.8元可以低值50元,参与前面第一种方案,预存500元的方案。

这样的方式,可以瞬间帮助客户进行新客户的开发。这些小程序很好用的,除了“火拼”,还可以设计抽奖等等,这样的微信小程序,免费的,可以直接搜索到。

2、我们作为厂家,开发新客户的方式。

2.1、也只能采取线上的模式进行开发,利用“微信群”以及上面所谈到的解决问题的方案,在微信群里进行活动方案的讲解,让客户邀约其他同样做母婴或者童装的老板进群,因为大部分的线下门店也是同样遇到这个问题,他们进群也很容易邀约的。

2.2、方案就是:

2.2.1、我们帮助客户处解决方案的时候,都是采取利用“微信群”的模式。

2.2.2、利用“微信群”,在群里面讲门店的线上活动营销策划方案,为期一个星期也即是,每天一次,每天讲解一个活动营销的操作步骤,然后客户根据讲的步骤每天完成。

2.2.3、发动这些老客户,进行转介绍,拉他们身边做同样生意的朋友进群,因为这些人都遇到这个问题,所以转介绍很容易,基本上到第5天讲的时候,新进群的新客户达到600人,然后我的业务员就开始分工,与这些新进群的客户进行沟通,总共组建了6个微信群,总人数达到了2600多人。

生意,事在人为,只有想不到,没有做不到的。只要发动思想,困难也可以转化为机会!


来源│华哥说门店生意
原标题:疫情期间,只能在家办公,如何做好老客户的维护以及新客户的开发

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