木地板营销技巧与方法(让客户爱上你产品的方案)

一个做木地板生意的朋友和我抱怨过一件困惑就是:客户一进门就来讨价还价,本来他这个产品是高端的,非得和隔壁低端的产品来进行价格对比?

任何讨价还价,都是源自于产品的同质化,源自于消费者心中的“对比”。

这个世界上,所有的感觉认知都是通过对比而得出的结果,没有对比就没有伤害,消费者把你的产品与竞争对手进行对比,与网络产品进行对比,与他心中的想象的结果进行对比。

用卖黄金的方式卖木地板,瞬间让客户感觉你的产品与众不同的方案

我这个朋友的门店是开在五洲国际装饰材料市场,周边都是卖木地板或者其他装饰材料。因为自己正好装修房子,顺便让我去逛了一圈,发现一个现象,就是:所有的卖木地板的商家,卖法都是一样,像我这样的外行人进去根本就分不清哪些是高端的、哪些是低端的。

这就是产品的同质化,我们作为生意人要知道,消费者不是产品的专家,只能通过直观的感知来判断,没办法,价格是最直接的感知,所以只能和你来讨价还价,因为隔壁的就是价格比你更便宜,反正地板的外表都长成一样,卖法也是一样,除了价格,其他的没有办法区别?

作为生意人,无时无刻不在进行“讨价还价”,不在和客户讨价还价中就在和自己的供应商讨价还价,这个状态,也困扰着每一个做实体生意的老板,难道你的生意不是?

产品竞争其实源自于产品的同质化,产品的同质化就一定会引起客户的对比进而和你讨价还价,这就是现在实体生意难做的根源

如何区隔“同质化”,破解讨价还价的难题?其中重要的一点就是在产品的卖点塑造过程中与竞争对手区隔开来。我给这个朋友的建议是:

1、你说你的产品质量好,价格当然更高,那是你认为,消费者不知道。我就想请问,在所有人的眼里,什么是“贵的有理由的”?我那朋友想了半天不明白。

2、当然是“黄金”了,小孩都知道金子是好的,是贵重的!大妈都知道金子贵!那我想请问,你进了金店你会和买菜一样讨价还价吗?那种氛围和场所,你心理上就有先入为主的认知:那是贵的。

3、那你为什么不用“卖黄金的方式来卖你的木地板”?这就是一种环境衬托的方式,让消费者一进门就与其他的竞争对手自己从心里区隔开来。

结果这个老板还真是这么干的,把他的店面花了点钱重新装修了一遍,安装了金店里面那样的玻璃柜,装饰灯光,把地板的样板放在玻璃柜里面,各种材质下的地板明码标价,下面衬托了黄布。

客户一进店,店员就带上白手套,掏出钥匙打开玻璃柜,掏出地板的样板,然后拿出小的手电筒,照给客户看。消费者一看这个架势,心理瞬间就觉得这个店的地板才是正规的,其他隔壁的估计都是山寨的。

当然,这样的方式也阻挡了一部分低端客户进店,但是进来的都是精准的目标客户,配合其他的销售方式和动作,更容易成交。

这个就是一种先入为主的感觉——产品卖点塑造的证明方法,利用环境衬托的模式。当然,还有其他很多的方式可以将你的产品与其他的竞争对手区隔开来。

用卖黄金的方式卖木地板,瞬间让客户感觉你的产品与众不同的方案

这个案例,在我的《一天抵得上过去半年营业额的活动营销》这个专栏第57节视频有详细的解释,欢迎点击观看。

再比如,利用材料的方式来进行区隔竞争对手。因为接触的母婴店比较多,大部分的母婴店都有“婴儿洗澡”这个项目,很多母婴店也遇到客户总是比价格这个困局,你这边洗一次澡50,隔壁的只要20,周而复始。

我就给很多母婴店的客户讲过这个策划方式:

1、从洗澡的水来看:所有的母婴店给小孩洗澡,都是用自来水。这个是所有人都习以为常的认知。

2、从小孩的角度来看:小孩,尤其是婴儿,皮肤是比较娇嫩的。

3、自来水里面是有漂白粉,漂白粉的主要含量是氯化物,这种物质是对皮肤会有刺激性的。

像这些描述,以前所有的人都没有关注过,也没有出现过什么状况,所以大家都习以为常,不是家长不重视,是因为以前从来没有人说过这个方面的事情。就像我经常说的“赚钱不是决定在产品的利润而是决定在资金的周转速度”一样,很多人习以为常的认知就是利润越大赚钱越多,但是如果你明白资金周转速度之后,估计会颠覆你的认知。

这就是“重塑认知”,改变消费者习以为常的习惯认知方式来进行卖点设计,可以让客户瞬间将你这边和其他的竞争对手进行对比,并认为你这里才是正品,其他的都是山寨。

假如在这家母婴店是用矿泉水给小孩洗澡(这个是可以做到的,无非就是像热水器一样加装一个储水罐而已),小孩洗澡之前,给水再测量一下PH值,跟客户讲:看哦,这个水的PH值是7.2,属于弱碱性,最适合小孩的洗澡,对小孩的皮肤没有任何的刺激性。

当消费者一看你这些动作,在小孩洗澡前,当着你的面倒入的是矿泉水,然后测量水温、PH值,给客户的感觉就是很好。如果下次到别的母婴店,别的母婴店还是用自来水给小孩洗澡,如果这个时候家长突然问一句:你这边水的PH值是多少?如果这家母婴店不知道这么做,估计瞬间就会蒙圈。这个时候,在家长的心中,是不是会瞬间认为你这边才是正规的,别的都是山寨版,在消费者心中,你这边洗澡贵一点是有理由的,因为你专业。

用卖黄金的方式卖木地板,瞬间让客户感觉你的产品与众不同的方案

这个案例,在我的《一天抵得上过去半年营业额的活动营销》这个专栏第52节视频有详细的解释,欢迎点击观看。

因此,不是生意难做,其实所有的生意,都值得我们重新做一遍!这些方式,就是关于产品卖点的设计和塑造。

当然,这个仅仅是个思维,我们需要的是,结合自己生意的实际情况,站在目标客户的角度思考,重新梳理一遍生意的流程,我相信,你的生意一定会有巨大的改善空间。

上面举的例子,仅仅是系统生意思维关于产品卖点塑造的两种方法,一种是环境塑造,另外一种是重塑认知。整个生意的系统经营思维就远远不止这些,包括:

1、产品的布局:产品的分类、产品的卖点策划以及文案方式、产品价格的梯队设计等等。

2、客户的布局:客户的定位、客户的分类、客户的服务以及拓客的方法等等。

3、成交的布局:成交系统=成交流程+成交策略+成交主张+成交文案+话术系统。


来源│华哥说门店生意
原标题:用卖黄金的方式卖木地板,瞬间让客户感觉你的产品与众不同的方案

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