我跟拍了“薇娅”们的一天

我对电商主播的认识,是从一篇描述主播月入十万的文章开始的。在此之前,我在网上购物的时候,曾经无数次滑过购物界面上“直播”这一栏,但是从未有过停留。

逛街时,我最怕的就是导购员热情洋溢的向我推荐产品,我实在找不到一个为自己找一位线上导购员的理由,当然也就无法理解“电商主播”这个职业的存在,更不明白为什么会有人守在手机屏幕前,等待某位主播为他们列出当日必买清单。是的,在我的理解里,电商主播等同于线上导购员。

我联系了几家主播公司,预采了大概十位主播,得到的信息是,做到腰部主播,月入十万不成问题。

每月十万保底,这个收入实在诱人。出发去杭州前,我还在和朋友开玩笑,讨论转行做主播的可行性。

去直播基地找陶大萱的时候,我是兴奋的。她是我确定要采访的第一位主播。

一路上,我叽叽喳喳的和司机聊个不停,想从他那里得到一些关于主播的信息。

“杭州做直播的可多了,平时见不到,不过我拉过,那时间自由的很,凌晨两三点的也有,都是年轻的小姑娘。”

瞧瞧,随便问一个人都知道这里好多主播,我有些激动,觉得这果然是个遍地主播的城市,找找周边的人做个采访,再采几位大大小小的主播,一个城市的主播生态就呈现出来了,这题应该很好做。

然而当司机师傅把我放在一片建筑工地上,非常肯定的告诉我就是这里时,我看着大大的淘宝直播的牌子,有点懵逼。

我是在电梯里见到大萱的,她拎着大大的包,提了一大袋早餐,脸上还带着一些疲惫,妆容不太精致,看起来像是画了一半就匆匆出门了。她的一天是从早上六点半开始的,我感觉她可能没太睡醒。

和我在直播视频里见到的激情四射的模样不太一样,大萱有些颓态,声音也沙沙哑哑,这么说可能不太合适,但真的像是大病初愈。她告诉我,这种状态已经持续了8个月,可她入行也不过只有短短一年。

陶大萱,家在浙江台州,自小父母离异,她一直跟着母亲生活,高中开始,便一直兼职做模特。据说,在杭州是小有名气的那种,年收入可高达上百万。看到了同是模特出身,名气还不如她的一位主播,在直播行业里过得风生水起,收入是她的十倍不止,2018年,大萱放弃了从事了8年的模特行业,转行做起了电商主播。

按照粉丝体量的不同,主播们被分为不同的等级:超头部,头部,腰部以及萌新主播。

直播一年,凭着一股拼命的劲头,大萱已经跻身于腰部主播的行列了,她不需要六点开播抢流量,但仍然需要避开头部主播的锋芒。每天上午八点半开播,根据直播期间的销售情况,判断是否需要延长直播时间,平均下来,每天要直播近八个小时。

大萱没有自己的专属直播间,她是长期跑供应链的主播,每天要在不同的供应链之间辗转。为了方便去不同的地方,她租了间离哪里都不算远,但离哪里也都不近的房子。

除了公司配备的运营,她自己花钱雇了一位助播和一个场控。助播是线下销售转行来的,负责在她直播时,帮她分担一些“解说”压力,有助播在,她中午能抽出几分钟,在镜头外吃点东西。场控是一个还在读大学的男孩子,长相精致,只是瘦的有些脱相,他是个半路“夭折”的电商主播,负责在大萱直播期间帮忙带带节奏,活跃一下气氛。

大萱直播的供应链是和她合作了很多次的老朋友。供应链,是为主播们提供货品的供应商。老板之前是做线下门店生意的,实体生意不好做,三月份转投线上,看到了直播的巨大潜力,他干脆专门做起了直播买卖,店铺衣服平日里标价高的吓人,只有直播期间,才会显示真实价格。

完全依赖直播做买卖,这种模式对我来说不免有些新奇。也正是因为对主播的强依赖性,在以卖货能力为主要衡量标准的电商直播圈中,哪位主播粉丝基数大,带货能力强,就会成为商家优先选择的对象。

老板说,大萱是他死皮赖脸贴上去的。

每次直播,大萱会习惯性的自带装备,不同的包包,鞋子,搭配不同的衣服。这是她做模特时留下的习惯,即便衣服一样,搭配不同,也能穿出不一样的效果。这场直播,大萱很卖力,沙哑的嗓子吼出了超出我意料之外的分贝。飞快的试穿不同的衣服,一件件对着镜头展示,嘴巴几乎没有停止过说话。

但这场直播,效果并不理想。虽然是老朋友,老板还是略带严肃的说了句:“你在线太低了,流量进来你没承接住。我以为你这体量,至少应该卖出几百件的。”

“那个谁谁谁,跟你量级差不多的,上次直播卖出了100多万,流量进来,她都接住了。”

销量一般,大萱兴致缺缺。直播当天,采访没能顺利进行。聊天半小时,她要不停地喝水,不断的停顿,才能让劳累了一天的嗓子稍稍发出点正常的声音。她答的费力,我问的难受。

凌晨十二点多的谦寻灯火通明,一群年轻人在各自的岗位上忙碌着。公司里一位94年的男孩儿告诉我,在他们公司有句话叫早点下班,就是在别人吃早点的时候下班。我很想配合着笑一笑,但实在疲惫的不行。我在这里已经等了三四个小时了。

我等待的对象叫薇娅,是直播江湖中处于金字塔顶端的超头部主播。淘宝第一主播,全球好物推荐官,一年引导销售27个亿。薇娅的头上挂满了电商主播专属的最光鲜亮丽的头衔,但其实,在接触这个选题之前,我并不知道谁是薇娅。

虽然是第一主播,但她的直播间面积并不大,看起来不足40平米的空间里,一边是满满的衣服,一边隔出来一片区域用做直播,小小的屋子里,挤满了商家,运营,助理,还有像我一样围观的人。很难想象这个略显拥挤凌乱的屋子里曾经创造出n个亿的销售额。

她的直播语速飞快,语言极富感染力。一个看起来普普通通的戒指,她从设计讲到材质,从材质讲到保养,最后给出了一个89元的价格,伴随着五四三二一的倒数声,戒指链接刚刚打开便被抢购一空。

34岁的薇娅,是一位8岁孩子的妈妈。在成为主播前,她当过歌手,发过唱片,开过服装店,做过电商,还当过模特。2016年,在电商直播刚刚兴起时,平台向她发出直播邀请,因为开通直播间不收费,她就这么入行了,从此一发不可收拾,逐渐成长为最优秀的主播。

我有些紧张,因为这是我第一次采访“明星”,也因为这次采访,她最多能给我一个小时。我很希望我们能有一个空间,一对一安静的聊聊天。但是她紧锣密鼓的行程里写着无声的拒绝。一个小时,已经是极限,工作人员陪同采访,则是标配(因为性情豪爽,她常常因为说错话给自己招黑)。

十二点四十分左右,在我思考着要不要下楼透透气时,薇娅在公关的陪伴下,快步走了过来,可能是直播养成的习惯,她语速极快且直奔主题,热络的跟我打招呼,熟练的开始往自己身上绑收音用的小蜜蜂:“这个我可熟练了,经常做。”在此之前,她接受过不少采访。

小蜜蜂绑好了,然而采访并没能顺利进行。刚刚落座,经纪人就跑过来,带着一脸歉意和我商量,商家在门口已经等了很久,让人家一直等着,实在不合适。

如果我知道,我的采访会被拖到几个小时以后,我一定不会答应的那么爽快。

在薇娅出门准备的间隙,我找商家探了探情况。他们不是第一次和薇娅合作了,但却是头一回带着产品找过来,即便是之前合作过的商家,在薇娅这里,选品也是要重新进行的。在之前的合作中,薇娅将他们旗下的一款产品,卖出了8.5的转化率,虽然我不明白这个数字意味着什么,但商家惊喜不已。这次来,他们带着十足的诚意,想要将产品塞进薇娅双十一的排期里。

旁观选品是个有趣的过程。每一位商家都会使出浑身解数,360度全方位向薇娅推荐自己的产品,并承诺可以为薇娅的粉丝们提供最大的优惠力度。我第一次如此直观的感受到,一个带货能力强的主播,在商家那里会享受怎样的优待。

在时间已经被压缩的情况下,选品会还是持续了将近一个半小时。对薇娅而言,这是再正常不过的工作安排,但我已经困得有些神色恍惚了。

凌晨两点半,看着薇娅前脚刚送走商家,后脚一群人抱着一沓沓的a4纸和大大小小的箱子蜂拥而入时,我内心是绝望的。

凌晨五点,薇娅要赶早班飞机去北京录制综艺节目,公司里负责招商的运营们,要赶在薇娅走之前,确定自己招来的商家能不能在薇娅这里顺利通关。无论前期他们招商付出了多少努力,薇娅都有一票否决权。

负责美食的运营,端着各种食物,紧紧盯着薇娅的一举一动,瞅准一个间隙,便塞到她手上一样,让她吃一口尝尝怎么样。而美妆运营十多个人历时一个月招来的一千多款产品,在半个小时内,被薇娅划去了75%,不好用,优惠力度不够大,性价比不高都会成为被淘汰的理由。

我在一旁看的头疼。直播,复盘,选品,拍摄,薇娅如同一台精密的工作仪器,有温度,有感情,有思想,但仍然像是一台机器,按照设定好的程序,有条不紊的完成每一项任务,直播这钱,不太好赚。

我们的采访开始时,已经接近凌晨四点。工作人员的时间提醒,贯穿了采访的始终。

凌晨四点多,闹钟响起时,我浑身写满了抗拒,凭借着一点专业素养才没倒头继续睡下去,随便洗了把脸,一路打着哈欠赶往菜菜的直播间。

菜菜,1992年生,原是北京电视台的舞蹈编导。在电商直播最火爆的2018年底,她不顾家人的反对,辞去了体面稳定的工作,和姐姐一起以双胞胎组合的形式进入了直播圈,然而预想中轻松赚钱的情况并未出现。直播三个月,姐妹俩的收入加起来也不过1000多点。

三个月后,菜菜的姐姐退出了直播,准备回家备孕生子。思虑再三,菜菜离开了北京,独自一人来了直播行业更加完善的杭州发展。

菜菜的直播间位于一个居民生活区里,是间租来的面积40多平米的loft,公司替她承担一半的房租。一楼放满了打光灯,货品架,和健身需要用的设备仪器,二楼一半用来放货物,一半放了张床,就算是生活区了。生活和直播都在这个狭小的空间里。

我们赶到的时候,菜菜刚刚画完妆,正打算去扔个垃圾,她看起来活力四射,和萎靡不振的我形成了鲜明的对比。

因为工作时间特殊,公司配备的运营要同时服务两位主播,无法配合菜菜的工作时间,她也没钱给自己请一位助播,婆婆不在身边时,直播要依靠菜菜一个人来完成。没有商家,没有运营,没有助理,也没有场控,菜菜的直播间是我在杭州期间见过的人员配备最少的直播间。上新产品,发放优惠券,健身间隙,抽出两三分钟的时间,喘着气介绍一种直播中用到的产品,菜菜像是一个忙碌的陀螺,分秒不敢停歇。

初秋清晨,我在房间里穿着外套仍然感觉得到凉意,菜菜蹦蹦跳跳,已经出了一身的汗。

在电商直播的江湖里,菜菜是处于金字塔底层的萌新主播。和我接触的其他主播不同,菜菜性格有些内向,直播过程中,也是轻声细语。为了避免和大主播抢流量,从直播初期开始,运营便建议她将直播时间定为早上六点。用户少,但竞争也小。

作为小主播,她曾经也受到过不少欺负。选好的衣服不能播,喜欢的品牌必须有大主播过去,供应链才同意她跟着一起播。

大主播们占据了行业80%的流量,错过了直播风口期,小主播的工作并不好做。为了在直播江湖中占据一席之地,直播初期,菜菜每天都会抱着瑜伽垫,去各个供应链跳,这种方式感动了供应商,也为她吸引来了一批忠实的粉丝,她索性转型成为运动类型的主播。

为了直播,菜菜常年和丈夫两地分居,心疼儿媳妇独自在杭州打拼,婆婆从老家赶来帮着照顾菜菜的起居。如今工作有了起色,菜菜却被困在了直播间这个小小的天地里。

在杭州,菜菜没有朋友,担心出门逛街自己会忘记接下来要做什么,除了取快递丢垃圾,陪婆婆出门买个菜,她几乎连门都不出。我问菜菜,空闲的时候有什么放松的方式,她告诉我,去楼道里或者对面小区打打朝鲜鼓吧。那一瞬间,我仿佛听到了门口遛弯的爷爷跟我说,闲着没事,我会去公园抖抖空竹。

2019年淘宝直播生态发展趋势报告显示,在淘宝直播的平台上,月收入超百万的主播已超过百人。电商直播所展现出的巨大红利,吸引着无数人争先恐后的涌向这个行业,到如今,平台上每日的直播场次已多达六万场,竞争也随着新主播的涌入而越来越激烈。

没有生活,没有朋友,除了工作还是工作,在杭州采访的过程中几乎每一位主播都曾跟我强调过这句话。

没人知道自己明天能不能成为下一个薇娅,但无论竞争有多激烈,菜菜和大萱们,还是仰望着头顶那片星空,执着地在这个孤独又残酷的行业里摸爬滚打。

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